Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Hoe wordt uw inschrijving wel concreet en duidelijk? (Natasja Hoogenboom)
5 aanbestedingstips voor dummies (Natasja Hoogenboom)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Is uw inleiding voor een aanbestedingstekst ook zo slaapverwekkend? (Natasja Hoogenboom)
Te graag opdrachten willen binnenhalen? Stop daarmee (Jan-Willem Seip)
Hoe draagt LinkedIn bij aan de winnende aanbesteding? (Natasja Hoogenboom)
Zo zet u de klant in de JA-modus (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Dit doet uw concurrent nog niet (Natasja Hoogenboom)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
Geeft u ook wel eens wat weg? (Jan-Willem Seip)
Is TIJD uw grootste concurrent? (Natasja Hoogenboom)
Uw offerte is net als een liefdesbrief (Natasja Hoogenboom)
Online samenwerken aan offertes: 3 praktische tips (Natasja Hoogenboom)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

Te graag opdrachten willen binnenhalen? Stop daarmee

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Als inkopers merken dat er grote behoefte is aan een order kunnen ze daar gebruik van maken. Lees hier waar u op dient te letten als de omzetdruk hoog is en de orders wat achter blijven.

Te graag opdrachten willen binnenhalen? Stop daarmee
Meteen een tip om mee te beginnen: bepaal vooraf uw grenzen als het gaat om eventuele korting. Dit kan met een zeer praktisch hulpmiddel, door te werken met Must, Wants en Jokers. Lees wat verkoper Petra van den Burgh overkwam.

Playing hard to get
Petra van den Burgh is verkoper. Ze werkt bij een groothandel in tapijten. Zij loopt achter op target en heeft niet zo veel projecten uitstaan. Petra voelt de omzetdruk en het gehijg van haar verkoopleider in haar nek. Gelukkig heeft Petra al geruime tijd een grote prospect in Zuid-Holland op de korrel. Dit bedrijf, Van Belzen, wil voor een gedeelte van het assortiment overstappen op een andere leverancier en Petra heeft al een offerte uitgebracht. Vorige maand had Petra een afspraak met de inkoper Arie Knijp om de offerte om te zetten in een order. Althans, dat was en is de bedoeling! De afspraak is tot drie keer toe afgezegd. Na tien minuten stopte het gesprek, omdat de inkoper ‘plotseling weg moest’. “Maak maar een nieuwe afspraak,” zei hij en hij liet Petra verbouwereerd achter. Dat doet Petra inderdaad. De dag van de afspraak ontving Petra een koel telefoontje van de secretaresse dat de heer Knijp onverwacht verhinderd was. “Dat is fraai”, dacht Petra. “Heb ik net een andere afspraak daar in de buurt gepland, gaat ‘t weer niet door!”. Petra plande opnieuw een afspraak en ook deze werd vlak van tevoren afgezegd. Ik hoop dat u dit zelden of nooit heeft meegemaakt. Als het een bewuste tactiek is, is het een tactiek uit de vorige eeuw die wel eens door ‘de oude garde inkopers’ werd ingezet. Ik noem deze tactiek ‘Playing hard to get’.

Wie wint er uiteindelijk?
De inkoper Arie Knijp heeft gewonnen. Althans, zo kan het lijken.
Pas bij de vierde poging krijgt Petra de kans voor een afspraak die wél doorgaat en niet halverwege afgebroken wordt. Inkoper Arie komt al snel to the point: hij wil meer korting! Petra mag 20% op het offertebedrag van € 9.428,- weggeven, maar Arie Knijp verlangt 35%. Petra krijgt de gelegenheid om nog even met de boekhouder te bellen en deze collega van haar zegt dat er dan quitte gespeeld wordt qua marge. Mooi, er is een deal! “Binnen is binnen”, denken beiden. De vraag is hoe de inkoper erover denkt.

U wordt uitgetest
Er zijn inkopers die testen hoe groot uw omzethonger is. Ze maken u een klein beetje gelukkig door steeds iets toe te zeggen. Bijvoorbeeld een afspraak of de order voor een proefexemplaar, maar telkens komen ze er op terug en zeggen ze af. Ze zeggen geen ‘nee’, maar houden op een vervelende manier de boot nog even af. Als u dan heel graag de order wilt, dan zult u heel snel opnieuw een afspraak willen. Ondanks ‘alles’ blijft u enthousiast. De inkoper merkt dat. Heel slim zet hij u in de week om meer toezeggingen te doen. Hij is bezig u klaar te stomen om alles weg te geven wat mogelijk is. Niet echt een basis voor partnership, maar toch komt dit regelmatig voor. Realiseer u dat als een inkoper uw organisatie helemaal uitknijpt, hij het voor u als leverancier aantrekkelijk maakt om hen als klant later ooit nog eens een keer ‘terug te pakken’. Dit kan uiteraard ook de andere kant op uitwerken.

De remedie: een drietrapstactiek
Zorg voor een goed gevulde orderportefeuille. Uw onafhankelijkheid is dan groter en u kunt wat vaker ‘nee’ tegen een inkoper zeggen. Het versterkt de machtsbalans in uw voordeel. Maar dat alleen is wel erg makkelijk gezegd. Wat u ook kunt doen is uw grenzen zeer duidelijk stellen. U moet durven zeggen: “Tot hier en niet verder!” Dat kan door voor uzelf de Must, de Wants en de Joker te bepalen:
  1. De Must. Dit is wat u minimaal moet bereiken. Bijvoorbeeld. ‘Ik wil minimaal 12 dozen verkopen met maximaal 10% korting.’
  2. De Wants. Dit zijn de dingen die u graag zou willen bereiken. Bijvoorbeeld. ‘Het liefste verkoop ik 36 dozen tegen de volle mep.’
  3. De Joker. Wat kunt u weggeven zonder dat dit u pijn doet? Bijvoorbeeld. Leveren binnen één week in plaats van de gebruikelijk drie weken.
De Wants zijn uw vertrekpunt. De Must vertelt u wat voor u de grens is en komt u onder de grens - die u vooraf bepaald heeft - dan gaat u niet verder. Met de Joker heeft u wat extra onderhandelingsmarge.

Resumé
Laat uw omzethonger zo weinig mogelijk aan een inkoper blijken. Geef als de inkoper u uittest, duidelijk uw grenzen aan. Bepaal daarvoor van de tevoren uw Musts, uw Wants en uw Joker.

Jan-Willem Seip

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Verkooptactiek, Onderhandelen, Korting 
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   7,7
(6 stemmen)
Reacties

Mooie artikel om te lezen. Goede tips!
Had behoefte om meer tips en trucs..;-)

Grt.

Lion Internet

De Must, de Wants en de Joker kende ik niet als termen. Een goede, kort en bondige manier om te onthouden wat je wilt bereiken en kunt bieden.

Weer wat geleerd vandaag!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel