Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

Goedkoop is ook niet alles

De prijs is vaak een punt van discussie. Maar hoe prijsgevoelig zijn klanten nu echt?

Goedkoop is ook niet alles

Ik neem u even mee naar een ongebruikelijke situatie. U rijdt op de autosnelweg en besluit er af te gaan voor een tankbeurt. U ziet van een afstand een onbekend reclamebord met daarop de naam van het tankstation: 'AllBrands'.

U heeft nog nooit van een benzinemerk met die naam gehoord, maar dichterbij gekomen wacht u nog een verrassing. Wat blijkt? Het benzinestation doet zijn naam eer aan. Het biedt enkele van de meest voorkomende merken benzine aan: Shell, BP, Texaco en Q8. Niet vanuit verschillende pompen, neen, elke slang geeft een ander merk benzine. Ze hangen gewoon naast elkaar. Wat doet u? Welke merk kiest u? De kans is erg groot dat u even naar de prijsaanduiding kijkt en vervolgens de goedkoopste benzine kiest.

Wanner is de prijs doorslaggevend
Betekent dat dat klanten prijsgevoelig zijn? Nee, dat betekent het niet. Het bewijst alleen dat als er werkelijk geen enkel onderscheid is in de verschillende aanbiedingen, de prijs doorslaggevend is. Dat is op zich natuurlijk niet raar. Ik leg dat weleens uit aan de hand van het volgende voorbeeld. Stel u bent op zoek naar shit. Vraagt u me niet waarom en waarvoor, u heeft even wat shit nodig. En u heeft de keuze uit vijf leveranciers, waarvan u inmiddels uit eigen ervaring weet dat ze allemaal shit leveren. Ook al beweren ze van niet, u heeft ondervonden dat dat wel zo is. Wat doet u dan? Juist, u kiest voor de goedkoopste shit. Want waarom zou u meer betalen?

Klanten zijn in beginsel niet prijsgevoelig
Klanten dus zijn in beginsel niet prijsgevoelig. Wij dénken alleen dat ze dat zijn, omdat ook wij niet graag onnodig veel betalen. Wanneer ik een zaal met mensen toespreek over dit thema vraag ik hen weleens voor wie de prijs erg belangrijk is bij het doen van aankopen. De overgrote meerderheid steekt dan de hand op. Vervolgens vraag ik hen wie er vrijwel altijd tankt bij Tango, TinQ, Avia, Amigo of een ander onbemand, goedkoop, tankstation. Dan blijven er slechts weinig handen over.

Op mijn vervolgvraag waarom men onnodig veel geld uitgeeft aan te dure benzine volgen de voor de hand liggende argumenten: Tja, die onbemande stations zijn me te ver weg, ik heb het er niet voor over om daar helemaal voor om te gaan rijden. Of: Ik ben gek op verse broodjes en die kun je daar niet krijgen. Anderen zeggen: Meestal combineer ik tanken met een sanitaire stop en dat kan niet bij die onbemande stations. Ga zo maar door.

Waarom zoekt de klant?
Zodra de klant kan kiezen voor iets dat hem beter past, is de prijs plotseling geen belangrijk keuzecriterium meer. Zo blijkt uit onderzoek dat slechts vijftien procent van alle industriële kopers van leverancier verandert omdat een andere leverancier goedkoper is. Ook onderzoeken onder consumenten wijzen uit dat maar voor een klein deel van hen de prijs het belangrijkste koopmotief is. De groep die alle reclamefolders doorspit op zoek naar aanbiedingen en prijsacties is niet zo groot als we geneigd zijn te denken. De overgrote meerderheid is op zoek naar deskundig en meedenkend winkelpersoneel, service, keuzemogelijkheden, maatwerk of een andere vorm van toegevoegde waarde en heeft daar graag iets voor over. Tot op zekere hoogte uiteraard.

De vraag is dus allereerst wat wij doen om te maken dat zij de prijs niet belangrijk vinden. De vraag is niet zozeer of de prijs voor een klant belangrijk is. Dat is hij niet. Tenzij u ervoor kiest om shit te leveren en uw concurrenten hetzelfde doen. In dat geval kiest uw klant voor de goedkoopste shit.

Advies
De prijs is voor klanten alleen doorslaggevend als alle aanbiedingen exact gelijk zijn.
Dat is zelden het geval, als ook naar zaken als betrouwbaarheid en service wordt gekeken.
Geef uw klant een goede reden om specifiek voor u te kiezen.

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,9
(65 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Jaap Schuddeboom |  http://www.eindelijkeigenbaas.nl

Sprekend voorbeeld van hoe het echt werkt in de praktijk.

Al tank ik met mijn (helaas nog een paar maanden in mijn bezit zijnde) dieselslurpenede bolide (1 op 10) wel bij de goedkoopste onbemande tank in de buurt...

Sofie

Dan behoor ik toch wel tot die kleine minderheid waarvoor prijs echt wel doorslaggevend is. Eerst goed bepalen wat ik nodig heb en dan de markt afschuimen naar de goedkoopste!

Beste Jos,

Goed artikel en duidelijk. Gelukkig kunnen wij je voorbeeld niet ruiken ;).

Het toevoegen van waarde kan gelukkig op tig manieren en je hoeft daarom dus niet goedkoop te zijn. Mijn ervaring is dat klanten op termijn ook niet super prijsgevoelig zijn.

Het is meer de concurrentie die de aandacht van je klant trekt en het contrast vergroot tussen jou toegevoegde waarde en die van de concurrent.

Kortom doorontwikkelen en blijven MEERwaarde leveren.

GRoet,

Aswin Ganga

Jacques Bonneur

Als consumenten werkelijk niet naar prijs zouden kijken ontgaat het me even hoe het kwam dat - bijvoobeeld - Dirk vd Broek, Leen Bakker, het Kruidvat, Zeeman, Blokker etc. etc. zo groot werden.

Jos Burgers

@ Jacques!
Je noemt 1 bedrijf uit verschillende branches (drogist, meubelen, supermarkt, ondergoed, huis. art. etc.).
Maar in al die branches zijn de marktleiders niet het goedkoopste (AH, DA en Etos, IKEA, H&M, etc.).
Ik wil niet beweren dat er geen klanten zijn die enkel en alleen op de prijs letten, dat zijn er alleen veel minder dan wij vaak denken.
Jos Burgers

Marianne van den Heuvel

dit artikel is een aansporing om blijvend op kwaliteitverbetering te letten en dat ook te blijven commucieren met de klant.

Het is zo verleidelijk om antwoord te geven op de eerste vraag die mensen meestal stellen: 'Wat kost dat?'
Het is dus beter om het om te draaien en te vragen: 'wat voor produkt wilt u hebben en dan maken we daar vervolgens een passende prijs voor'.

Ik ga het meteen morgen toepassen.

Vincent van Westen |  http://www.mcb.nl

Duidelijk en helder artikel die we in ons sales overleg zeker zouden kunnen gebruiken.

Lieven

goede informatie welke ik geheel onderschrijf

Desmet Sammy

Dit artikel legt nu eens duidelijk uit waarom we een prijs kunnen verdedigen en onze producten kunnen verbetren in kwaliteit zonder dit te moeten benadrukken.

Albert Mulder |  http://www.aair.nl

Prijs is een gevolg van de gewenste kwaliteit. Wanneer de kwaliteit gelijkwaardig wordt 'beleefd', zoals het voorbeeld dat Jos Burgers aanhaald tav de supermarkten, dan maakt de klant een keuze op basis van de prijs.

Het vergt een grotere inspanning om de meerwaarde van de kwaliteit aan te tonen wanneer producten of diensten niet generiek worden beleefd. Wel is de klant lees inkoper vaak onduidelijk over het budget zodat aanbieders op prijs gaan aanbieden.

Oftewel je krijgt de aanbieding zoals je de vraagt stelt!

top, Jos geeft steeds helder advies met herkenbare voorbeelden en situaties.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel