Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

Gespreksmanagement

Weleens een klant gehad die direct na de introductie van uw product of dienst de vraag stelde: "En wat kost dat?" Het zal u niet verbazen, dat de wijze waarop u met deze en/of soortgelijke vragen van klanten omgaat, bepalend is voor het resultaat van uw verkoopgesprek.

Gespreksmanagement

Allereerst is het van belang te achterhalen wat als verkoper uw overtuigingen en mening is omtrent verkoop.

  • Vindt u dit een reële vraag van een klant om te stellen op zo'n moment?
  • Is dit één van de eerste vragen die u stelt wanneer u in de klantpositie zit?
  • Bent u het eens met de stelling:
    - De klant is koning
    - De klant heeft altijd gelijk

Wanneer u het hier mee eens bent, betekent dit dan dat u op deze vraag, aan het begin van uw verkoopgesprek of presentatie, met de prijs over de brug zou komen?

Louter omdat de klant een in uw ogen reële vraag stelt, betekent dit natuurlijk nog niet dat het verstandig is om al in zo'n vroeg stadium de prijs te gaan noemen.

Door dit namelijk te doen, gaat het u direct al geld kosten, waarvan u nu nog niet eens weet of de klant het wel beschikbaar heeft.

Een tweede aspect is, dat u al aan het prille begin van het verkoopgesprek al uw verkoopkansen weggeeft, omdat de kans levensgroot is dat de klant op de door uw genoemde prijs reageert met: "U bent veel te duur!"

Daar gaat dan uw verkoop, u loopt vervolgens de deur uit en omdat we allemaal weleens de neiging hebben onszelf te vrijwaren van enige zelfkritiek, geeft u in gedachten de klant het etiket mee van 'prijskoper', uzelf niet realiserend dat uiteindelijk u zelf deze onnodige en onverkwikkelijke situatie hebt veroorzaakt.

Mensen kopen wel of niet, op basis van hun emotionele gronden en motieven.

Stel nu dat uw klant op een denkbeeldige schaal van 1 - 10 kijkt, waarop hij een weging maakt van de emotionele consequenties van zijn beslissingen.

Als het verkoopgesprek nu begint met uw antwoord op zijn vraag naar de prijs, naar welke emotionele kant denkt u dat de wijzer van de schaal gaat doorslaan?

Het antwoord op deze vraag zullen we nooit weten, want u hebt in die fase van het gesprek nog geen enkel inzicht in- en kennis van de klant vergaard, laat staan dat u hebt kunnen vragen of er budget beschikbaar is of financiële middelen zijn om te investeren in uw product of dienst.

Mocht uw prijs daarentegen goed vallen en in het gunstigste geval is er ook nog budget beschikbaar, dan nog is de kans op een goede afloop van het verkoopgesprek zo goed als verkeken, omdat u na het noemen van uw prijs waarschijnlijk niet meer de kans zult krijgen om de plussen van uw product of dienst af te stemmen op de noden van de klant.

Sex stopt in de meeste gevallen toch ook na de climax?!

Hoe kunt u de emotionele schaal nu positief beïnvloeden?

Stel altijd vragen om de klant te helpen de noodzaak van aanschaf in te laten zien.

Stel vragen die hem helpen te realiseren, dat hij zichzelf en zijn organisatie tekort doet door niet met u in zee te gaan.

Neem daarom na de vraag "En wat kost dat?" direct de leiding in het gesprek terug, door het stellen van een vraag in de strekking van:

- Daar geef ik u graag alle duidelijkheid in. Kunt u me voor dat ik dat doe allereerst een helder beeld geven, wat u naast de prijs nog meer belangrijk vindt?

Zorg er vervolgens voor dat u met gerichte vervolg en dieptevragen de klant laat ontdekken, dat hetgeen u wilt, in zijn belang is.

De wijzers van de schaal zullen dan al snel de goede kant op gaan wijzen.

Gespreksmanagement kent een aantal vaardigheden die u in staat stellen om een verkoopgesprek te managen op sfeer, inhoud en resultaat en is onontbeerlijk voor een hedendaagse verkoper.

Veel succes en plezier.

Hans Oelen

 

 

Hans  Oelen

Hans Oelen

Hans Oelen is oprichter, trainer en succescoach van Palaver-trainingen. Op de gebieden leiderschap, sales en dienstverlening, heeft hij vele mensen en bedrijven geholpen het beste uit zichzelf te halen en hun dromen te realiseren. Als auteur geniet hij bekendheid door zijn boeken ‘Zijn…wat je wilt worden’ en ‘Het nieuwe verkopen’ .
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 5,7
(13 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Noortje Lankhaar |  http://www.noortjelankhaar.nl

Leuk artikel, dank!

"Mensen kopen wel of niet, op basis van hun emotionele gronden en motieven." Mee eens!

Maar welke emotie roept het op als je een vraag van je klant niet beantwoord? Veel klanten vinden het vervelend als je een vraag ontwijkt, of het nu over prijs gaat, productkenmerken of levertijden. Bovendien lijkt het alsof je iets te verbergen hebt en maak je het onderwerp prijs juist mysterieus. Het gevoel bij de klant: 'Hij/zij is op mijn geld uit!'.

De volgende reactie is een stuk vriendelijker: 'Fijn om te horen dat u belang hecht aan de prijs. Dat doe ik ook. Ik vind het nu nog moeilijk te zeggen wat de prijs precies wordt, maar dat zal liggen tussen de ... en ... De exacte prijs hangt van verschillende factoren af, met name uw behoeften. Wat vindt u behalve de prijs nog meer belangrijk? Eventueel kan je vragen of de klant van de prijs schrikt. Emoties zijn goed om te benoemen en zijn altijd waar..

Seks stopt misschien na de climax, maar daar stopt de liefde niet. In sommige gevallen heeft er zelfs bevruchting plaatsgevonden en begint er een proces van ontwikkeling! De vraag is: wil je een vluggertje met deze klant of een langdurige relatie?

drazen lisak |  http://www.flirtmanagement.com

Artikel is goed. Het boort een relevant punt aan. Hoe je omgaat met 'te vroege' vraag naar de prijs. Het behandelt deze vraag helaas als louter negatief.
Dergelijk vraag getuigt van interesse en opent de deur!
Het is een goede kans om gelijk uit te leggen waarom die prijs en wat de voordeel is voor de klant.
Reactie van Noortje is zeer goed, inderdaad altijd een prijs noemen tussen bedrag x en bedrag y afhankelijk van de behoeften van de klant, en dan kan je gesprek sturen....

Bob

Je kunt ook beginnen met de prijs (als het product/aanbod transparant is en als je je daar goed bij voelt. Ik doe dat regelmatig: Het kost 30.000 euro meneer. Vervolgens praten we alleen nog maar over het product, en is de aandacht van de prijs af... Antwoord van Noortje vind ik erg goed (niet om de seks hoor!)

Errol van Engelen |  http://xeeme.com/errolstevevanengelen

Goed artikel, bedankt voor de tips.

Sporadisch kom ik deze situatie wel eens tegen. Vaak reageer ik dan met "Oh, u kent onze dienst al volledig en u heeft daar geen vragen over? Anders neem ik de voornaamste onderdelen nog met u door en kom later op de prijs terug".

Reageert de prospect dan als volgt: "Hoeft niet, ik heb al jullie informatie al via internet bekeken", dan is er sprake van een koop signaal.

Sinds een aantal jaren zien we dat laatste steeds meer. Prospects evalueren bedrijven en producten al via internet voordat de sales person is langs geweest.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel