Gespreksmanagement
Weleens een klant gehad die direct na de introductie van uw product of dienst de vraag stelde: "En wat kost dat?" Het zal u niet verbazen, dat de wijze waarop u met deze en/of soortgelijke vragen van klanten omgaat, bepalend is voor het resultaat van uw verkoopgesprek. 
Allereerst is het van belang te achterhalen wat als verkoper uw overtuigingen en mening is omtrent verkoop. - Vindt u dit een reële vraag van een klant om te stellen op zo'n moment?
- Is dit één van de eerste vragen die u stelt wanneer u in de klantpositie zit?
- Bent u het eens met de stelling:
- De klant is koning
- De klant heeft altijd gelijk
Wanneer u het hier mee eens bent, betekent dit dan dat u op deze vraag, aan het begin van uw verkoopgesprek of presentatie, met de prijs over de brug zou komen?
Louter omdat de klant een in uw ogen reële vraag stelt, betekent dit natuurlijk nog niet dat het verstandig is om al in zo'n vroeg stadium de prijs te gaan noemen.
Door dit namelijk te doen, gaat het u direct al geld kosten, waarvan u nu nog niet eens weet of de klant het wel beschikbaar heeft.
Een tweede aspect is, dat u al aan het prille begin van het verkoopgesprek al uw verkoopkansen weggeeft, omdat de kans levensgroot is dat de klant op de door uw genoemde prijs reageert met: "U bent veel te duur!"
Daar gaat dan uw verkoop, u loopt vervolgens de deur uit en omdat we allemaal weleens de neiging hebben onszelf te vrijwaren van enige zelfkritiek, geeft u in gedachten de klant het etiket mee van 'prijskoper', uzelf niet realiserend dat uiteindelijk u zelf deze onnodige en onverkwikkelijke situatie hebt veroorzaakt.
Mensen kopen wel of niet, op basis van hun emotionele gronden en motieven.
Stel nu dat uw klant op een denkbeeldige schaal van 1 - 10 kijkt, waarop hij een weging maakt van de emotionele consequenties van zijn beslissingen.
Als het verkoopgesprek nu begint met uw antwoord op zijn vraag naar de prijs, naar welke emotionele kant denkt u dat de wijzer van de schaal gaat doorslaan?
Het antwoord op deze vraag zullen we nooit weten, want u hebt in die fase van het gesprek nog geen enkel inzicht in- en kennis van de klant vergaard, laat staan dat u hebt kunnen vragen of er budget beschikbaar is of financiële middelen zijn om te investeren in uw product of dienst.
Mocht uw prijs daarentegen goed vallen en in het gunstigste geval is er ook nog budget beschikbaar, dan nog is de kans op een goede afloop van het verkoopgesprek zo goed als verkeken, omdat u na het noemen van uw prijs waarschijnlijk niet meer de kans zult krijgen om de plussen van uw product of dienst af te stemmen op de noden van de klant.
Sex stopt in de meeste gevallen toch ook na de climax?!
Hoe kunt u de emotionele schaal nu positief beïnvloeden?
Stel altijd vragen om de klant te helpen de noodzaak van aanschaf in te laten zien.
Stel vragen die hem helpen te realiseren, dat hij zichzelf en zijn organisatie tekort doet door niet met u in zee te gaan.
Neem daarom na de vraag "En wat kost dat?" direct de leiding in het gesprek terug, door het stellen van een vraag in de strekking van:
- Daar geef ik u graag alle duidelijkheid in. Kunt u me voor dat ik dat doe allereerst een helder beeld geven, wat u naast de prijs nog meer belangrijk vindt?
Zorg er vervolgens voor dat u met gerichte vervolg en dieptevragen de klant laat ontdekken, dat hetgeen u wilt, in zijn belang is.
De wijzers van de schaal zullen dan al snel de goede kant op gaan wijzen.
Gespreksmanagement kent een aantal vaardigheden die u in staat stellen om een verkoopgesprek te managen op sfeer, inhoud en resultaat en is onontbeerlijk voor een hedendaagse verkoper.
Veel succes en plezier.
Hans Oelen
Hans Oelen
|
Hans Oelen is oprichter, trainer en succescoach van Palaver-trainingen. Op de gebieden leiderschap, sales en dienstverlening, heeft hij vele mensen en bedrijven geholpen het beste uit zichzelf te halen en hun dromen te realiseren. Als auteur geniet hij bekendheid door zijn boeken ‘Zijn…wat je wilt worden’ en ‘Het nieuwe verkopen’ .
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
