Bij tip 2 staat: "De eerste die zijn mond open doet verliest."
Een vraag: Wat verliest hij dan?

M.vr.gr.
Koert Wijnands

Heel terecht schrijft u: "De eerste die zijn mond opent verliest". Al honderden keren zelf ondervonden. Als je zelf doorpraat is het alsof je de prijs nog even wil toelichten/verschonen. De prijs, zonder die te noemen, moet je daarvoor al verkocht hebben. Als de klant als eerste spreekt, dan geeft hij nu alles: zijn opmerkingen over de prijs, of over de leveringsvoorwaarden, of dat je bedrijf niet altijd zo klantvriendelijk is, of hoe goedkoop de concurrentie wel is. Hij ziet je nog wel als verkoper maar hij ventileert nu al zijn weerstanden. Hier geeft de klant meer info dan in gelijk welke andere fase van het verkoopstraject. Als verkoper is het aan u om daarvan dankbaar gebruik te maken, en er heel diplomatisch op in te spelen. M.f.G. Toon Van Kerckhove.

Alles valt en staat met een goede marktkennis, dus ook een juiste marktprijs. Daarnaast ben ik van mening dat je als verkoper dan niet op de juiste plek zit als je een prijs niet 'durft' te noemen. Dit is toch wel essentieel in het verkoopvak.
Als je als verkoper niet zeker en overtuigend overkomt, kan ik mij voorstellen dat klanten geen zeken met je willen doen.
Het draait veel om vertrouwen en het spel tussen leverancier en klant.
En je mag verliezen, dat is niet erg als er maar goede informatie ingewonnen wordt voor vervolgaanvragen zodat je die goed aanbied. Over het algemeen krijg ik de juiste informatie over de richtprijs, ook als ik een opdracht verloren heb.

"Ze ontnemen zichzelf namelijk de mogelijkheid om hun prijs goed uit te leggen en te differentiëren ten opzichte van de concurrent."

Vaak is niet wie het eerste zijn mond open doet verliest, maar wordt hier de opdracht verloren doordat de verkoper zijn prijs gaat aanpassen aan die van de concurrent. Uw klant waardeert het meer als u een goede onderbouwing heeft waarom u duurder bent dan de concurrent en na onderhandeling de prijs enigzins aanpast. Het klakkeloos zakken naar de prijs van de concurrent wordt ervaren als "getild worden" bij het openingsbod en zal het vertrouwen van uw klant in u als serieuze partij aantasten.

In mijn lesboek schreef ik het verhaal dat ik ooit van een oude rot in het vak hoorde:

Een man loopt langs een stropdassenwinkel, ziet in de etalage een hele mooie stropdas en gaat naar binnen. Aan het meisje in de winkel vraagt hij: “Wat kost die stropdas?”
Het meisje kijkt op en zegt: “Honderd euro.”
De man schrikt, zegt: “Dank u wel”, en vertrekt.
Het had ook anders kunnen verlopen. Als het meisje op de vraag naar de prijs had geantwoord met: “Oh, maar dan heeft u een goede smaak. Daar konden we er maar twee van inkopen en die andere heeft de directeur zelf gehouden. Hij kost honderd euro, maar hij is dan ook van echte zijde van de eerste kwaliteit, wasecht, kleurecht, vlekwerend en absoluut kreukvrij. De oplage is bijzonder klein en dat komt omdat het motief speciaal voor deze das is ontworpen door de wereldberoemde Japanse kunstenaar Fugimori. Er zijn er wereldwijd maar vijfhonderd van gemaakt.”

De tweede verkoopster zweeg bepaald niet nadat zij de prijs genoemd had en verhoogde daarmee de scoringskans ten opzichte van de eertse verkoper behoorlijk. Wel is het inderdaad beter als zij na haar verhaal zwijgt.

Hoi Michel,

Klinkt herkenbaar. Het lijkt wel misplaatste schaamte om de prijs te noemen. Je schrijft terecht dat prijs koppelen aan de waarde heel belangrijk is. Om je tarief te kunnen verantwoorden aan een klant, moet je ook de eigen prijsopbouw weten. Ik weet altijd hoe de kostprijscalculatie eruit ziet van het product of dienstverlening die ik verkoop. Natuurlijk zit er een marge op, want iedereen wilt geld verdienen, dat weet de inkoper ook. Als verkoper heb je een groot probleem als je niet weet of je een deel van je marge weggeeft of onder je eigen kostprijs zit.
Andere factoren spelen natuurlijk ook een rol zoals de marktprijs. Dat de inkoper schrikt is volgens mij ook een spel, want die weet drommels goed wat het prijsniveau van de concurrentie is. Daarnaast moet je ook achter je product staan, dat geeft ook zelfvertrouwen die je uitstraalt.(maar niet arrogant
zijn). Als je maar kan waar maken, wat je vertelt. Maar ook, hoe graag wil je de klant hebben? En hoe groot is de druk van je eigen organisatie, om juist die klant binnen te halen. Heb je genoeg draagvlak binnen je eigen organisatie om vast te houden aan je prijs?

De prijs niet ter sprake brengen is een gemiste kans, omdat je deze direct kan koppelen aan de waarde van je product en dienst, aan de andere kant echter is dat inderdaad bij complexe dienstverlening niet altijd mogelijk, zeker als je te maken hebt met veel beïnvloeders.
Het blijft hoe dan ook maatwerk, ook al verkoop je een volumeproduct. Soms kun je ook een deal verliezen om andere (strategische) keuzes of om persoonlijke motieven.

Hartelijke groet,
Glenn Tengker

Ik heb een vette 8 gegeven aan dit artikel omdat ook ik het heel belangrijk vind dat goed is benadrukt dat mijn prijs altijd verdedigd moet worden door de door mij geleverde waarde te verbinden met de speciefieke wensen van de klant. Kortom: tonen wat de klant allemaal terugkrijgt voor de te betalen prijs!

Allen van harte bedankt voor de leuke reacties en nuttige aanvullingen!