Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
De offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

Hoe vertel ik de klant wat het kost?

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Verkopers krijgen vaak een ongemakkelijk gevoel wanneer ze de prijs ter sprake moeten brengen. Daarom besluiten ze nogal eens om het onderwerp voor zich uit te schuiven. Dat komt dan wel in de offerte. Is dat verstandig? 

Hoe vertel ik de klant wat het kost?

Bespreken, niet versturen
Tenzij u geen keuze heeft, verstuur dan nooit een prijs voordat u er met de klant over heeft gesproken. Toch is dit een veel voorkomende tactiek. Daarvoor hebben verkopers uiteenlopende redenen, ze:

  • willen conflicten vermijden.
  • voelen zich ongemakkelijk / onzeker.
  • weten niet hoe ze de prijs aan de waarde van hun product of dienst moeten koppelen.

Wat de reden ook is, het is een gemiste kans. Ze ontnemen zichzelf namelijk de mogelijkheid om hun prijs goed uit te leggen en te differentiëren ten opzichte van de concurrent.

Prijs koppelen aan de waarde
De beste manier om uw prijs te verdedigen is om deze te koppelen aan de door u geleverde waarde. Uiteraard moet u deze waarde kunnen verbinden met de specifieke wensen van de klant. Laat de klant dus zien wat hij er allemaal voor terugkrijgt.

Zelfs als de klant er niet om vraagt, moet u toch de prijs ter sprake brengen. Vraag bijvoorbeeld wat zijn budget is. Soms reageert de klant dan met: "Ja, dat ga ik je niet vertellen, want dan pas je de prijs aan mijn budget aan!"

Daarmee heeft de cliënt natuurlijk wel een punt te pakken. Ik stel dan het volgende voor. "Meneer / mevrouw, ik schrijf de prijs van mijn training op het kladblok dat voor me ligt. U krijgt de prijs te zien als u mij vertelt wat uw budget is. Daarin schuilt geen gevaar omdat ik mijn prijs al heb opgeschreven en deze niet meer kan veranderen. Wat vindt u van dit idee?" De meeste klanten vinden dit eerlijk en stemmen hierin toe.

Er zijn natuurlijk situaties denkbaar waarin u niet meteen een prijs kunt afgeven, bijvoorbeeld bij ingewikkelde voorstellen. Spreek dan met de klant af dat u in een apart gesprek, bijvoorbeeld telefonisch, de prijs met elkaar bespreekt.

Zeker zijn van uw zaak
Als de prijs ter sprake komt moet u natuurlijk stevig in uw schoenen staan. De klant pikt elke onzekerheid op en maakt daar dan vervolgens gebruik van. Twijfelt u aan uzelf? Oefen dan eerst voor de spiegel of samen met uw collega's.

Tip 1.
Zoek oogcontact en noem de prijs. Aan de non verbale reactie merkt u meteen hoe de prijs valt.

Tip 2.
Houd uw mond nadat u de prijs heeft genoemd. Wacht rustig op een reactie. Ook als dat eventjes duurt, blijft u zwijgzaam en geduldig wachten. De eerste die zijn mond opent verliest.

Hoe presenteert u uw prijs?
Neem uw klant in gedachten en maak de volgende voorstelling. De klant staat rechtop met zijn handen open gespreid, als een soort weegschaal. In de ene hand stopt u alle relevante argumenten die pleiten voor de aankoop, in de andere hand stopt u de prijs. Welke van de twee legt het meeste gewicht in de schaal?

Dat moet natuurlijk de waarde zijn. Daarbij is het van essentieel belang dat de prijs helder is. Pas dus op met het verpakken van extra opties in de totaalprijs. Onwillekeurig wordt uw prijs vergeleken met de prijs van de concurrent. Als het dan niet meteen duidelijk is dat u meer biedt, omdat u extra opties levert, lijkt het alsof u duurder bent. Vermeld deze opties apart en geef daarbij aan wat het extra kost.

Ik wens u veel succes!
Michel Hoetmer

Dit artikel is een bewerking van "Discussing vs Sending Price" van Linda Richardson

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,8
(49 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Koert Wijnands |  http://www.bcbwijnands.nl

Bij tip 2 staat: "De eerste die zijn mond open doet verliest."
Een vraag: Wat verliest hij dan?

M.vr.gr.
Koert Wijnands

Toon

Heel terecht schrijft u: "De eerste die zijn mond opent verliest". Al honderden keren zelf ondervonden. Als je zelf doorpraat is het alsof je de prijs nog even wil toelichten/verschonen. De prijs, zonder die te noemen, moet je daarvoor al verkocht hebben. Als de klant als eerste spreekt, dan geeft hij nu alles: zijn opmerkingen over de prijs, of over de leveringsvoorwaarden, of dat je bedrijf niet altijd zo klantvriendelijk is, of hoe goedkoop de concurrentie wel is. Hij ziet je nog wel als verkoper maar hij ventileert nu al zijn weerstanden. Hier geeft de klant meer info dan in gelijk welke andere fase van het verkoopstraject. Als verkoper is het aan u om daarvan dankbaar gebruik te maken, en er heel diplomatisch op in te spelen. M.f.G. Toon Van Kerckhove.

H. van Groningen

Alles valt en staat met een goede marktkennis, dus ook een juiste marktprijs. Daarnaast ben ik van mening dat je als verkoper dan niet op de juiste plek zit als je een prijs niet 'durft' te noemen. Dit is toch wel essentieel in het verkoopvak.
Als je als verkoper niet zeker en overtuigend overkomt, kan ik mij voorstellen dat klanten geen zeken met je willen doen.
Het draait veel om vertrouwen en het spel tussen leverancier en klant.
En je mag verliezen, dat is niet erg als er maar goede informatie ingewonnen wordt voor vervolgaanvragen zodat je die goed aanbied. Over het algemeen krijg ik de juiste informatie over de richtprijs, ook als ik een opdracht verloren heb.

Rob Bouma

Rob Bouma

"Ze ontnemen zichzelf namelijk de mogelijkheid om hun prijs goed uit te leggen en te differentiëren ten opzichte van de concurrent."

Vaak is niet wie het eerste zijn mond open doet verliest, maar wordt hier de opdracht verloren doordat de verkoper zijn prijs gaat aanpassen aan die van de concurrent. Uw klant waardeert het meer als u een goede onderbouwing heeft waarom u duurder bent dan de concurrent en na onderhandeling de prijs enigzins aanpast. Het klakkeloos zakken naar de prijs van de concurrent wordt ervaren als "getild worden" bij het openingsbod en zal het vertrouwen van uw klant in u als serieuze partij aantasten.

Koert Wijnands |  http://www.bcbwijnands.nl

In mijn lesboek schreef ik het verhaal dat ik ooit van een oude rot in het vak hoorde:

Een man loopt langs een stropdassenwinkel, ziet in de etalage een hele mooie stropdas en gaat naar binnen. Aan het meisje in de winkel vraagt hij: “Wat kost die stropdas?”
Het meisje kijkt op en zegt: “Honderd euro.”
De man schrikt, zegt: “Dank u wel”, en vertrekt.
Het had ook anders kunnen verlopen. Als het meisje op de vraag naar de prijs had geantwoord met: “Oh, maar dan heeft u een goede smaak. Daar konden we er maar twee van inkopen en die andere heeft de directeur zelf gehouden. Hij kost honderd euro, maar hij is dan ook van echte zijde van de eerste kwaliteit, wasecht, kleurecht, vlekwerend en absoluut kreukvrij. De oplage is bijzonder klein en dat komt omdat het motief speciaal voor deze das is ontworpen door de wereldberoemde Japanse kunstenaar Fugimori. Er zijn er wereldwijd maar vijfhonderd van gemaakt.”


De tweede verkoopster zweeg bepaald niet nadat zij de prijs genoemd had en verhoogde daarmee de scoringskans ten opzichte van de eertse verkoper behoorlijk. Wel is het inderdaad beter als zij na haar verhaal zwijgt.

Martinet

Glenn Tengker |  http://www.10kr.nl

Hoi Michel,

Klinkt herkenbaar. Het lijkt wel misplaatste schaamte om de prijs te noemen. Je schrijft terecht dat prijs koppelen aan de waarde heel belangrijk is. Om je tarief te kunnen verantwoorden aan een klant, moet je ook de eigen prijsopbouw weten. Ik weet altijd hoe de kostprijscalculatie eruit ziet van het product of dienstverlening die ik verkoop. Natuurlijk zit er een marge op, want iedereen wilt geld verdienen, dat weet de inkoper ook. Als verkoper heb je een groot probleem als je niet weet of je een deel van je marge weggeeft of onder je eigen kostprijs zit.
Andere factoren spelen natuurlijk ook een rol zoals de marktprijs. Dat de inkoper schrikt is volgens mij ook een spel, want die weet drommels goed wat het prijsniveau van de concurrentie is. Daarnaast moet je ook achter je product staan, dat geeft ook zelfvertrouwen die je uitstraalt.(maar niet arrogant
zijn). Als je maar kan waar maken, wat je vertelt. Maar ook, hoe graag wil je de klant hebben? En hoe groot is de druk van je eigen organisatie, om juist die klant binnen te halen. Heb je genoeg draagvlak binnen je eigen organisatie om vast te houden aan je prijs?

De prijs niet ter sprake brengen is een gemiste kans, omdat je deze direct kan koppelen aan de waarde van je product en dienst, aan de andere kant echter is dat inderdaad bij complexe dienstverlening niet altijd mogelijk, zeker als je te maken hebt met veel beïnvloeders.
Het blijft hoe dan ook maatwerk, ook al verkoop je een volumeproduct. Soms kun je ook een deal verliezen om andere (strategische) keuzes of om persoonlijke motieven.

Hartelijke groet,
Glenn Tengker

Kenneth Brand Flu |  http://KeBra Productions i/o

Ik heb een vette 8 gegeven aan dit artikel omdat ook ik het heel belangrijk vind dat goed is benadrukt dat mijn prijs altijd verdedigd moet worden door de door mij geleverde waarde te verbinden met de speciefieke wensen van de klant. Kortom: tonen wat de klant allemaal terugkrijgt voor de te betalen prijs!

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Allen van harte bedankt voor de leuke reacties en nuttige aanvullingen!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel