Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Hoe wordt uw inschrijving wel concreet en duidelijk? (Natasja Hoogenboom)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

De Eindfase halen

Het is algemeen geweten dat inkopers voornamelijk toehappen op het juiste aanbod. Het is mijn ervaring dat vele verkopers zich richten op hun eigen product of dienst en niet op de exacte noden van hun klanten. Hoe zorg jij er voor dat je het "juiste" aanbod zal voorstellen, en dus je kansen om de deal af te sluiten zal maximaliseren?

De Eindfase halen

De meest voorkomende misvatting bij vele verkopers, is dat hun eigen techniek bepalend is voor het al dan niet realiseren van een deal. Niets is echter minder waar! De eigen kennis en ervaring in het vak verkopen komt slechts op twee plaatsen om de hoek kijken.

Ten eerste als entry condition. Iemand die het vak verkopen niet verstaat, zal geen kans krijgen om een echt aanbod te maken. Vaak vraagt men enkel een offerte om achteraf neen te zeggen.

Een tweede plaats waar de kennis van het metier belangrijk is, is in het end game. Pas indien je kan doordringen tot de echte beslissers en bij de laatste twee of drie echte kandidaten behoort, zal je kennis je kunnen helpen.

Hoe leg je de weg tussen deze punten succesvol af? Wat zijn de geheimen om door te dringen tot de laatste fase van een verkoopproces? Heel eenvoudig; richt je op de exacte noden van de klant! Weet wat hij wil, waarom, wat hij wil realiseren, tegen wanneer en welke meerwaarde dit voor hem zal betekenen. Enkel indien je deze vragen kan invullen met je aanbod, zal je tot de laatste fase kunnen doordringen.

Vergeet dus de voordelen die je marketing afdeling sterk in het licht zet. Deze zijn enkel bedoeld om een eerste interesse in je aanbod te wekken. Die horde is reeds genomen. Nu moet je een stap verder gaan.

Klanten kopen niet op basis van algemeen veronderstelde voordelen. Vele prijsdiscussies zijn hierop terug te brengen. Het aanbod lijkt potentieel te hebben, maar sluit niet 100% aan bij de verwachtingen. Prijs wordt een belangrijk issue. Men kan de return van de investering immers niet exact inschatten.

Als verkoper is het jouw taak een one-to-one marketing te organiseren. Je moet ontdekken wat je klant exact nodig heeft, waarom en wat dit hem zal opbrengen. (hoe dit zijn resultaten zal beïnvloeden). Hierbij zijn drie kernvragen van belang: Wat, Waarom en Hoeveel!

Wat en waarom
Wat heeft je klant exact nodig?
Om deze vraag te beantwoorden, moet je ook weten waarom hij dit wenst. Vaak zijn er oplossingen waaraan hij nog niet gedacht had en die het waarom beter beantwoorden.

Waarom wil je klant iets kopen?
Pas wanneer je dat weet, kan je verder gaan. Er zijn maar een beperkt aantal grondredenen waarom een klant iets wil kopen. Al deze redenen vertalen zich in een duidelijke waarde. Deze waar zal een aantal argumenten toelaten en een aantal anderen uitsluiten.

Ik som ze even voor je op: 

  • Is de aankoop bedoeld om een hogere productiviteit te halen? Een aankoop die de productiviteit moet verhogen, zal indirect een duidelijk kosten en baten plaatje hebben. (meer produceren met minder kosten aan tijd, personeel…). Tracht te achterhalen waarom men de productiviteit wil opdrijven. Dit gaat niet steeds over sneller voor minder. Enkele andere mogelijke oorzaken zijn bijvoorbeeld:
    • Een éénmalig groot order. Men zal zo weinig mogelijk willen investeren.
    • Afslanking van de organisatie: een wist op termijn staat voorop.
    • Men heeft geen uitbreidingsmogelijkheden (oppervlakte) en moet meer doen op de zelfde plaats. De vorm van je aanbod zal belangrijker zijn dan de prijs.
    •  …..

Indien je aanbod past bij de exacte noden, zal men sneller tot aankoop over gaan, dan wanneer je vele extra's gaat aanbieden waar je klant geen boodschap aan heeft. (Hij of zij zal immers de indruk hebben veel geld te betalen voor iets wat niet noodzakelijk is).

  • Is de aankoop bedoeld om een beter imago te verwerven? Je prijs zal quasi irrelevant zijn. Je klant zoekt iets wat in de ogen van zijn partners (medewerkers, klanten, aandeelhouders…) zorgt voor een beter imago. Referenties en persberichten kunnen hier een veel belangrijkere bondgenoot zijn dan een korting of productspecificaties.
  • Is de aankoop bedoeld om een structurele verbetering te bekomen? Dan spreken we over een verbetering van veiligheid, ergonomie, processen… Een toegeving aan vakbonden en werknemers…. Hier vallen ook wettelijke vereisten onder. Kan je aanbod niet voldoen aan deze voorwaarden, dan maak je geen kans, ook al heb je de beste prijs.
  • Is de aankoop bedoeld om kosten te besparen? Dan zal enkel de prijs en de essentiele mogelijkheden van je aanbod een rol spelen. Pas je aanbod technisch zo goed mogelijk aan, aan de minimum vereisten van je klant. Kleed het desnoods zo ver mogelijk uit en zorg ervoor alle toeters en bellen te verwijderen (die kan je achteraf nog steeds verkopen).

Je kan ongeveer alle aankoopintenties terug brengen tot deze vier categorieën. Indien je dit niet kan, dan moet je verder doorvragen, tot je dat wel kan. Pas indien je een antwoord hebt op deze vragen, kan je verder gaan. Dan pas kan je bepalen wat je gaat aanbieden.

Je aanbod moet een antwoord zijn op de exacte nood van je klant. Hoed je ervoor om extra's te bieden die niet in dit plaatje passen. Je zal je klant steeds en zonder uitzondering het gevoel bieden dat hij te veel betaald voor iets wat hij niet nodig heeft. (Denk even aan de gratis printers die Dell een tijd lang bij zijn PC's aanbood. Velen vroegen om de prijs van de printer – die overigens behoorlijk hoog geafficheerd was – van de pc af te tellen, hetgeen natuurlijk niet kon).

Vergeet wat jij denkt dat belangrijk is, laat je klant zelf beslissen wat belangrijk is en vul deze wensen in. Denk niet aan al de extra's. Die kan je steeds nadien vrij eenvoudig verkopen. Ze sluiten immers perfect aan bij de eerst aankoop van je klant.

Hoeveel
Voor velen lijkt dit de belangrijkste vraag. En men interpreteert ze steeds als hoeveel kan ik vragen, of hoeveel wil de klant betalen. Maar denk er aan, dit is de derde vraag. Bepaal eerst en vooral of je inderdaad in de nood van je klant kan voorzien. Indien dit niet lukt, wordt deze vraag irrelevant! (niemand zal iets kopen dat hij niet echt kan gebruiken alleen maar omdat het goedkoper is!).

De juiste interpretatie van deze vraag – en dit moet je met je klant bespreken – is hoeveel deze aankoop hem kan opleveren. Hoeveel imago, hoeveel besparing in tijd, oppervlakte, snelheid… Hoeveel geloofwaardigheid bij zijn medewerkers…

Wat je dan doet, is de return bepalen. Je gaat – samen met je klant – becijferen hoeveel de aankoop hem of haar zal opleveren. Pas nadien kan je dit afzetten tegen de kostprijs. Je zal zien dat je op deze manier eenvoudig kan doordringen tot de eindfase.

Is dit veel werk? Zeker iets meer dan het gewone traject te volgen. Maar reken eens uit hoeveel kansen je laat liggen door het traditionele traject te volgen. Door deze manier van werken aan te nemen, zal je merken dat je tijd per gerealiseerde deal sterk zal verminderen!

Peter Stinckens

Peter  Stinckens

Peter Stinckens

Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Evert

Ik wou dat ik dit artikel eerder gevonden had. Het heeft me op zijn minst doen begrijpen wat er mis gegaan is.
Bedankt voor dit inzicht

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel