Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Hoe wordt uw inschrijving wel concreet en duidelijk? (Natasja Hoogenboom)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

Waarom duurder zijn een goed idee is

Vaak wordt gedacht dat wie duur is veel moet uitleggen, maar het omgekeerde is waar. Ontdek de voordelen van een hogere prijs voeren.

Waarom duurder zijn een goed idee is

U weet hoe het werkt. Koopt u voor het eerst in uw leven een Citroën, dan ziet u overal Citroëns rijden. En bent u zwanger, dan lijkt het wel alsof iedereen in verwachting is. Selectieve perceptie noemen we dat. Zo vergaat dat mij natuurlijk ook bij het schrijven van een boekje als Geef nooit korting. Ik zie plotseling dingen die me anders niet op zouden vallen.

Nieuwe borsten in de aanbieding
Zo las ik in die periode in een lokaal dagblad dat een Medisch Centrum in Brabant, in Waalre om precies te zijn, borstvergrotingen in de aanbieding had. Dit keer waren niet de spruitjes in de reclame, of de mandarijntjes, nee, één of twee cupmaten extra voor minder geld.
Normaal kostte zo'n ingreep € 3.850,- maar wie snel kon beslissen, het was een zomeraanbieding, betaalde maar € 3.200,-.
De operatie zelf mcht dan ook later in het jaar plaatsvinden.

Het feit op zich, dat er borstvergrotingen in de aanbieding zijn, stuit mij nog niet direct tegen de borst. Iedereen moet datgene verkopen wat hij of zij wil, op de manier die hem of haar aanstaat. En dan blijkt vanzelf wel of daar ook kopers voor zijn.
Ik ben alleen bang dat de bedenker van deze actie, glimmend van trots vanwege zoveel commerciële intelligentie en creativiteit, iets cruciaals over het hoofd heeft gezien.

Mooie actieprijs alleen is niet genoeg
Prijs is een belangrijke indicator van kwaliteit. Pas wanneer een klant begrijpt waarom iets goedkoop is, twijfelt hij niet meer aan de geboden kwaliteit. Zo begrijpen klanten waarom bij Aldi alles relatief goedkoop is. Het ziet er daar niet uit, service is er niet of nauwelijks en het is altijd weer een verrassing of wat u zoekt er wel of niet is.
Is die duidelijkheid er niet, dan gaat een klant twijfelen.

Leuk, zo'n borstvergroting in de aanbieding, maar hoe zit het dan met de kwaliteit van de operatie? Wie voert die uit? En wat voor prothese wordt er dan gebruikt? Is dat soms ook een aanbieding, afkomstig van een opruimingspartij van een leverancier die ermee omhoog zat? Hoe zit het daar in Waalre met de persoonlijke aandacht? En wat als er complicaties optreden? Hoe groot is de kans op infecties of nabloedingen? En mag ik er als klant op vertrouwen dat er na afloop maar weinig blijvende littekens zichtbaar zullen zijn?

Hoe schatten klanten de waarde van iets in?
Vooral als klanten uw aanbod niet helemaal goed kunnen beoordelen is de prijs een indicatie van de kwaliteit die u als klant kunt verwachten. Ik durf te stellen dat dat in verreweg de meeste situaties zo is. Want u kunt producten of diensten leveren die nog zo gestandaardiseerd zijn, maar hoe zit het met de leverbetrouwbaarheid, de after sales service, het omgaan met klachten, het nakomen van garantieverplichtingen, etcetera.
Klanten denken nu eenmaal dat een duurder product beter is. Zo liet Stanford-onderzoeker Baba Shiv twee groepen proefpersonen hetzelfde energiedrankje kopen en drinken. De mensen die het duurdere drankje kochten, voelden zich veel energieker dan de gebruikers van het identieke, maar goedkopere drankje.

Duur(-der) zijn spreekt voor zich
Goedkoop zijn, al dan niet tijdelijk, heeft nog een ander nadeel. Het roept meteen het beeld op van een aanbieder die heel dringend van zijn spullen probeert af te komen. Die teveel voorraad of capaciteit heeft. Hoe populair zijn die borstvergrotingen uit Waalre, als u een aanbieding nodig hebt om ervan af te komen? Blijkbaar is de vraag niet zo heel erg groot.
In situaties waarin u een van de duurdere aanbieders bent, kunt u zich voortaan dus gelukkig prijzen. Wie goedkoop is heeft erg veel uit te leggen. Wie duur is kan volstaan met twee zinnetjes: 'Tja, wij zijn uiteraard iets duurder. Ik hoef u natuurlijk niet uit te leggen waarom.'

Advies
De prijs die u vraagt is voor uw klant een indicatie van de kwaliteit die hij krijgt.
Indien u een lage prijs vraagt, leg dan goed uit waarom dat mogelijk is.
U voorkomt zo twijfels bij uw klanten over de kwaliteit of aantrekkelijkheid van het gebodene.


Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,5
(38 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Jan Swinkels

Hoe werkt bovenstaand artikel uit voor webshops met vergelijkbare merkproducten, verzendkosten, levertijden en algemene verkoopwaarden? Is prijs dan niet de enige indicatie?

D.van Loon |  http://www.ceratec.nl

Het is altijd goed om te zien dat het bekende verhaal; ook Ferrari wordt nog steeds gekocht, nog steeds van toepassing is.

Alles heeft zijn prijs en het verwachtingsproces moet daarin in balans zijn.
Willen we toch een lagere prijs dan moeten we niet vreemd staan te kijken dat de service, kwaliteit maar ook de relatie geen ruimte meer bied voor enige flexibiliteit.
Het wordt dan de bekende marktaanbieding,; koop hier uw brood, het is niet vers en gezond maar wel goedkoop.
En het maakt me toch niet uit als u thuis erachter komt dat het niet datgene is wat u verwacht.
Ik bied dit namelijk nooit meer aan en u kunt het ook niet meer ruilen.

Koos Luurs

Vergeet niet te melden in dit verhaal dat kwaliteit niet een aantoonbaar verkoopargument . Leuk is te melden dat mijn vrouw dat onkende want zij vond dat je met moedermelk direct aan kon tonen dat het kwaliteit is, want :

1 .Altijd bij de hand
2. Altijd op de juiste temperatuur
3 Back-up services
4. Direct communicatie met de afnemer

Uiteraard moest ik haar natuurlijk gelijk geven.

Alex Goja

Tegenwoordig is prijs doorslaggevend voor heel veel artikelen en diensten. Zowel zakelijk als op de consumentenmarkt.

Enerzijds doordat de klanten meer waar (in de zin van diversiteit) willen hebben, terwijl men daar eigenlijk het budget niet voor heeft. Immers er is veel meer keuze aan diensten en producten dan pakweg 20-25 jaar geleden. En men wil het allemaal kunnen "consumeren".

Anderzijds is de perceptie van kwaliteit veel minder, mede omdat we leven in een tijd van rages en modes. De houdbaarheid van veel producten en diensten is erg kort. Dus als het product al na een jaar stuk is, kopen we gewoon weer een goedkope, maar dan wel weer up to date, versie!
Kortom: we accepteren nu eenmaal meer dat er faalkosten ontstaan.
Juist daarom is het gros van de klanten niet meer bereid grote prijsverschillen te nemen.

Er zijn uitzonderingen: in bedrijfstakken waar de continuïteit van het proces absolute voorwaarde is, wordt meer naar kwaliteit gekeken. Maar ook daar zijn tekenen van "prijskopen".
Hoe kan het eigenlijk ook anders: de overheid doet niets anders met haar beleid van "aanbestedingen".

En in de consumentenmarkt zijn er twee (drie?) redenen om "meer" te betalen (vanuit "kwaliteitsoogpunt":
1. Wanneer de faalkosten oplopen omdat er extra kosten ontstaan. Bijvoorbeeld een lek afvoerputje van de bouwmarkt in de zojuist gerenoveerde badkamer resulteert wel weer in een hak- en breekwerk sessie!
2. Bij "merkidentificatie" en hypes/rages. Men moet en zal dat bewuste merk willen hebben, no matter what cost. Hoewel: gezien de groei in de (illegale) "kloon-markt" zie je dat daar ook op de prijs gelet wordt. Maar laten we eerlijk zijn: nu een stuk "merk" kleding kopen die volgend seizoen niet meer modieus is, welke Jan Modaal kan zich dat tegenwoordig nog permitteren???

Als bedrijf moet je dus bedenken welke positie je WILT innemen: TOP kwaliteit, Kwaliteit, Value for money of Prijsvechter?

Rine Quist

Jos kan het meesterlijk verwoorden! En hij slaat in dit aritkel de spijker op z'n kop. Een genoegen om hem te horen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel