Vaak wordt gedacht dat wie duur is veel moet uitleggen, maar het omgekeerde is waar. Ontdek de voordelen van een hogere prijs voeren.
U weet hoe het werkt. Koopt u voor het eerst in uw leven een Citroën, dan ziet u overal Citroëns rijden. En bent u zwanger, dan lijkt het wel alsof iedereen in verwachting is. Selectieve perceptie noemen we dat. Zo vergaat dat mij natuurlijk ook bij het schrijven van een boekje als Geef nooit korting. Ik zie plotseling dingen die me anders niet op zouden vallen.
Nieuwe borsten in de aanbieding Zo las ik in die periode in een lokaal dagblad dat een Medisch Centrum in Brabant, in Waalre om precies te zijn, borstvergrotingen in de aanbieding had. Dit keer waren niet de spruitjes in de reclame, of de mandarijntjes, nee, één of twee cupmaten extra voor minder geld. Normaal kostte zo'n ingreep € 3.850,- maar wie snel kon beslissen, het was een zomeraanbieding, betaalde maar € 3.200,-. De operatie zelf mcht dan ook later in het jaar plaatsvinden.
Het feit op zich, dat er borstvergrotingen in de aanbieding zijn, stuit mij nog niet direct tegen de borst. Iedereen moet datgene verkopen wat hij of zij wil, op de manier die hem of haar aanstaat. En dan blijkt vanzelf wel of daar ook kopers voor zijn. Ik ben alleen bang dat de bedenker van deze actie, glimmend van trots vanwege zoveel commerciële intelligentie en creativiteit, iets cruciaals over het hoofd heeft gezien.
Mooie actieprijs alleen is niet genoeg Prijs is een belangrijke indicator van kwaliteit. Pas wanneer een klant begrijpt waarom iets goedkoop is, twijfelt hij niet meer aan de geboden kwaliteit. Zo begrijpen klanten waarom bij Aldi alles relatief goedkoop is. Het ziet er daar niet uit, service is er niet of nauwelijks en het is altijd weer een verrassing of wat u zoekt er wel of niet is. Is die duidelijkheid er niet, dan gaat een klant twijfelen.
Leuk, zo'n borstvergroting in de aanbieding, maar hoe zit het dan met de kwaliteit van de operatie? Wie voert die uit? En wat voor prothese wordt er dan gebruikt? Is dat soms ook een aanbieding, afkomstig van een opruimingspartij van een leverancier die ermee omhoog zat? Hoe zit het daar in Waalre met de persoonlijke aandacht? En wat als er complicaties optreden? Hoe groot is de kans op infecties of nabloedingen? En mag ik er als klant op vertrouwen dat er na afloop maar weinig blijvende littekens zichtbaar zullen zijn?
Hoe schatten klanten de waarde van iets in? Vooral als klanten uw aanbod niet helemaal goed kunnen beoordelen is de prijs een indicatie van de kwaliteit die u als klant kunt verwachten. Ik durf te stellen dat dat in verreweg de meeste situaties zo is. Want u kunt producten of diensten leveren die nog zo gestandaardiseerd zijn, maar hoe zit het met de leverbetrouwbaarheid, de after sales service, het omgaan met klachten, het nakomen van garantieverplichtingen, etcetera. Klanten denken nu eenmaal dat een duurder product beter is. Zo liet Stanford-onderzoeker Baba Shiv twee groepen proefpersonen hetzelfde energiedrankje kopen en drinken. De mensen die het duurdere drankje kochten, voelden zich veel energieker dan de gebruikers van het identieke, maar goedkopere drankje.
Duur(-der) zijn spreekt voor zich Goedkoop zijn, al dan niet tijdelijk, heeft nog een ander nadeel. Het roept meteen het beeld op van een aanbieder die heel dringend van zijn spullen probeert af te komen. Die teveel voorraad of capaciteit heeft. Hoe populair zijn die borstvergrotingen uit Waalre, als u een aanbieding nodig hebt om ervan af te komen? Blijkbaar is de vraag niet zo heel erg groot. In situaties waarin u een van de duurdere aanbieders bent, kunt u zich voortaan dus gelukkig prijzen. Wie goedkoop is heeft erg veel uit te leggen. Wie duur is kan volstaan met twee zinnetjes: 'Tja, wij zijn uiteraard iets duurder. Ik hoef u natuurlijk niet uit te leggen waarom.'
Advies De prijs die u vraagt is voor uw klant een indicatie van de kwaliteit die hij krijgt. Indien u een lage prijs vraagt, leg dan goed uit waarom dat mogelijk is. U voorkomt zo twijfels bij uw klanten over de kwaliteit of aantrekkelijkheid van het gebodene.
Jos Burgers
Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Hoe werkt bovenstaand artikel uit voor webshops met vergelijkbare merkproducten, verzendkosten, levertijden en algemene verkoopwaarden? Is prijs dan niet de enige indicatie?
Het is altijd goed om te zien dat het bekende verhaal; ook Ferrari wordt nog steeds gekocht, nog steeds van toepassing is.
Alles heeft zijn prijs en het verwachtingsproces moet daarin in balans zijn.
Willen we toch een lagere prijs dan moeten we niet vreemd staan te kijken dat de service, kwaliteit maar ook de relatie geen ruimte meer bied voor enige flexibiliteit.
Het wordt dan de bekende marktaanbieding,; koop hier uw brood, het is niet vers en gezond maar wel goedkoop.
En het maakt me toch niet uit als u thuis erachter komt dat het niet datgene is wat u verwacht.
Ik bied dit namelijk nooit meer aan en u kunt het ook niet meer ruilen.
Koos Luurs
Vergeet niet te melden in dit verhaal dat kwaliteit niet een aantoonbaar verkoopargument . Leuk is te melden dat mijn vrouw dat onkende want zij vond dat je met moedermelk direct aan kon tonen dat het kwaliteit is, want :
1 .Altijd bij de hand
2. Altijd op de juiste temperatuur
3 Back-up services
4. Direct communicatie met de afnemer
Uiteraard moest ik haar natuurlijk gelijk geven.
Alex Goja
Tegenwoordig is prijs doorslaggevend voor heel veel artikelen en diensten. Zowel zakelijk als op de consumentenmarkt.
Enerzijds doordat de klanten meer waar (in de zin van diversiteit) willen hebben, terwijl men daar eigenlijk het budget niet voor heeft. Immers er is veel meer keuze aan diensten en producten dan pakweg 20-25 jaar geleden. En men wil het allemaal kunnen "consumeren".
Anderzijds is de perceptie van kwaliteit veel minder, mede omdat we leven in een tijd van rages en modes. De houdbaarheid van veel producten en diensten is erg kort. Dus als het product al na een jaar stuk is, kopen we gewoon weer een goedkope, maar dan wel weer up to date, versie!
Kortom: we accepteren nu eenmaal meer dat er faalkosten ontstaan.
Juist daarom is het gros van de klanten niet meer bereid grote prijsverschillen te nemen.
Er zijn uitzonderingen: in bedrijfstakken waar de continuïteit van het proces absolute voorwaarde is, wordt meer naar kwaliteit gekeken. Maar ook daar zijn tekenen van "prijskopen".
Hoe kan het eigenlijk ook anders: de overheid doet niets anders met haar beleid van "aanbestedingen".
En in de consumentenmarkt zijn er twee (drie?) redenen om "meer" te betalen (vanuit "kwaliteitsoogpunt":
1. Wanneer de faalkosten oplopen omdat er extra kosten ontstaan. Bijvoorbeeld een lek afvoerputje van de bouwmarkt in de zojuist gerenoveerde badkamer resulteert wel weer in een hak- en breekwerk sessie!
2. Bij "merkidentificatie" en hypes/rages. Men moet en zal dat bewuste merk willen hebben, no matter what cost. Hoewel: gezien de groei in de (illegale) "kloon-markt" zie je dat daar ook op de prijs gelet wordt. Maar laten we eerlijk zijn: nu een stuk "merk" kleding kopen die volgend seizoen niet meer modieus is, welke Jan Modaal kan zich dat tegenwoordig nog permitteren???
Als bedrijf moet je dus bedenken welke positie je WILT innemen: TOP kwaliteit, Kwaliteit, Value for money of Prijsvechter?
Rine Quist
Jos kan het meesterlijk verwoorden! En hij slaat in dit aritkel de spijker op z'n kop. Een genoegen om hem te horen.
Jos formuleert alles duidelijk, grappig en gevat. Bovendien heeft hij ook nog eens gelijk.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
