Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Hoe wordt uw inschrijving wel concreet en duidelijk? (Natasja Hoogenboom)
5 aanbestedingstips voor dummies (Natasja Hoogenboom)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Is uw inleiding voor een aanbestedingstekst ook zo slaapverwekkend? (Natasja Hoogenboom)
Te graag opdrachten willen binnenhalen? Stop daarmee (Jan-Willem Seip)
Hoe draagt LinkedIn bij aan de winnende aanbesteding? (Natasja Hoogenboom)
Zo zet u de klant in de JA-modus (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Dit doet uw concurrent nog niet (Natasja Hoogenboom)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
Geeft u ook wel eens wat weg? (Jan-Willem Seip)
Is TIJD uw grootste concurrent? (Natasja Hoogenboom)
Uw offerte is net als een liefdesbrief (Natasja Hoogenboom)
Online samenwerken aan offertes: 3 praktische tips (Natasja Hoogenboom)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

Dit doet uw concurrent nog niet

Natasja   Hoogenboom
Natasja Hoogenboom
SalesTAALent.nl

Schrijft u regelmatig in op aanbestedingen en wilt u uw concurrent een stapje voor blijven? Lees hier hoe u het verschil maakt.

Dit doet uw concurrent nog niet
Iedereen die regelmatig inschrijft op aanbestedingen, kent de basisregels ondertussen wel. We houden ons aan de eisen, geven volledig antwoord op alle vragen en houden daarbij de volgorde van de (sub)vragen aan. We hebben ooit gehoord dat we actief moeten schrijven, dus dat doen we ook netjes. En tóch wint u niet iedere aanbesteding en hoort u net iets te vaak dat het niet overtuigend genoeg was.

Alleen al in 2020 las ik honderden aanbestedingsteksten van de deelnemers aan mijn trainingen. Dat zijn er meer dan menig inkoper te lezen krijgt. En dan zie ik ook nog eens plannen vanuit heel diverse branches en aanbestedende diensten. Alleen… zo divers zijn die plannen helemaal niet. Sterker nog, het is vaak één grijze massa. Daarom voor u in dit artikel 5 winstpakkers om uw concurrent een stap voor te blijven.

1.    Gebruik een werkvorm of methodiek in de kick-off-sessie om de winstrategie te bepalen
Iedere ervaren tenderschrijver weet dat hij zijn collega’s nodig heeft om tot een plan van aanpak te komen. Er is immers input nodig, onder meer vanuit de operatie. Daarom organiseren de meeste inschrijfteams een kick-off-overleg. Mijn ervaring is dat dit vaak vermoeiende meetings zijn zonder enige werkvorm en (dus) met een matig resultaat. Ze beginnen vaak te laat en er is altijd wel iemand die eerder weg moet. Er is hooguit een agenda en als u geluk hebt, heeft iemand een samenvatting van de offerteaanvraag gemaakt. De ideeën in het overleg schieten vaak alle kanten uit. Aan het einde ligt er vaak nog geen winstrategie. Of er is er wel één, maar die moet later bijgesteld worden, omdat de doelstellingen van de aanbestedende dienst totaal uit het oog zijn verloren.

Wilt u het beter doen? Tenderoverleggen faciliteren is een vak apart! Het is in ieder geval een belangrijke skill voor een bidmanager of gespreksleider. U kunt zich daarin zelfs trainen. Bereid u als gespreksleider in ieder geval voor. Ga verder dan het maken van een agenda en een samenvatting in PowerPoint. Kijk met welke werkvorm of methode u een winstrategie bepaalt en hoe u de best bruikbare ideeën haalt uit uw collega’s. Met activerende werkvormen zoals de liberating structures zorgt u bijvoorbeeld dat u wél concrete resultaten bereikt.

2.    Begrijp waarom u geen hulpwerkwoorden moet gebruiken
Kent u de uitdrukking ‘De klok horen luiden, maar niet weten waar de klepel hangt’? Daar moet ik vaak aan denken als ik tenderschrijvers hoor zeggen dat ze hulpwerkwoorden het beste kunnen vermijden. Als ik ze vraag waaróm ze die het beste kunnen schrappen, komen ze vaak niet verder dan ‘omdat daarmee de tekst actiever wordt…’.

Dat is zeker waar, maar voor aanbestedingen is er nog een andere belangrijke reden. Het plan van aanpak moet vooral ook SMART geschreven zijn. En SMART is veel méér dan duidelijk en concreet schrijven. Ooit zei een inkoopster tegen mij dat zij de letters A en R uit het acroniem SMART eigenlijk het belangrijkst vindt. Het plan moet vooral Acceptabel en Realistisch zijn.

Wilt u het beter doen? Hulpwerkwoorden noem ik vaak het onkruid van de Nederlandse taal. Als u onkruid in uw tuin heeft staan, is er vaak meer aan de hand, toch? Dan moet er gesnoeid worden, mag er een plantje bij of kunnen hele delen eruit. Daar zit dus de klepel! Zo werkt het namelijk ook met uw aanbestedingstekst. Daar waar veel hulpwerkwoorden staan, is vaak veel meer aan de hand. Beperk u dus niet tot onkruid wieden, maar kijk ook of er nog meer geschoffeld moet worden. Vaak staat er namelijk tekst in de buurt die helemaal niet zo acceptabel en realistisch is.

3.    Zet de lezer in de eerste zinnen meteen in de JA-modus
Heeft u weleens goed gekeken naar het begin van uw aanbestedingstekst? Veel offertes beginnen namelijk slaapverwekkend of vreemd, zeker als u ze leest vanuit de ogen van een beoordelaar. Eerder schreef ik daarom al een artikel hoe je (niet) een inleiding in je aanbestedingstekst schrijft.

Wilt u het beter doen? Laat de vonk meteen overslaan. Grijp de lezer direct bij zijn lurven. Laat bijvoorbeeld zien dat u begrijpt waarom ze de vraag stellen. (En dan natuurlijk níet door te schrijven dat u de klant begrijpt - show, don’t tell!)

Laat het meteen om de klant draaien. Spreek de klant direct aan, met u of jij. En gebruik letterlijk de kernwoorden die de klant ook gebruikt, bijvoorbeeld in zijn doelstellingen. Papegaaien noem ik dat. Want een papegaai herhaalt niet alles, maar wel datgene wat hij het meeste hoort. Met ‘papegaaien’ laat u zien dat u écht naar uw klant luistert. Zo voelt hij zich begrepen. En begrepen worden vinden we allemaal lekker.

4.    Gebruik koptitels die prikkelen en blijven hangen
‘Het heeft geen zin om tijd te besteden aan het schrijven van een overtuigende tekst als je koptitels niet sterk zijn.’ Ik weet helaas niet meer van wie deze quote is, maar ik zou hem graag willen bedanken, want hij is zo waar!

Veel tenderschrijvers gebruiken wel koptitels boven de alinea’s, maar komen vaak niet verder dan vetgedrukte, functionele tussenkopjes. Daarmee bedoel ik van die kopjes waarmee u laat zien dat u de vraag van de aanbestedende dienst hebt beantwoord. Dat is zeker belangrijk. En ik adviseer u om in uw koptitels te laten zien dat u alle vragen heeft beantwoord. Daarmee scoort u al een 6. Maar daar doet u het niet voor, toch?

Wilt u het beter doen? Gebruik de koptitels dan ook om de lezer nieuwsgierig te maken en verwerk erin wat de lezer volgens u moet onthouden. Zo bijvoorbeeld:
  • In een verleidelijke vraagvorm, zoals: Wat is een vette koptitel? Of: Hoe maak ik mijn tussenkopje vet?
  • Met een richtinggevend signaalwoord, zoals: Hoe wij vette koptitels schrijven. Of: Dit is vette koptitel met een signaalwoord.
  • Met een krachtig statement, zoals: Met vette koptitels maakt u uw offerte onweerstaanbaar. Of: Met vette koptitels wint u meer offertes.


5.    Bewijs dat uw organisatie relevante ervaring heeft
Steeds vaker vragen aanbestedende diensten naar ‘bewijsvoering’ of ‘onderbouwing’. Maar ook als ze het niet vragen, is het verstandig om aan te tonen dat uw organisatie de opdracht aan kan dankzij eerdere ervaringen.

Noem dan wel vergelijkbare en relevante projecten. Want u kunt heel trots zijn op een opdracht, maar vindt uw klant die ook wel zo interessant? Vergelijkbaarheid zit hem vooral in dezelfde doelstellingen, pijnen en werkomgevingen. Laat daarbij vooral zien wat het die ander opleverde door voor uw organisatie te kiezen. Help de potentiële klant dus over zijn koudwatervrees heen door te beschrijven wie hem al voorgingen en met welk resultaat.

U kunt ook quotes gebruiken van andere klanten. Maar dan moet de aanbestedende dienst deze klant wel als een autoriteit zien. Autoriteit overtuigt namelijk. Voor een nieuwe hypotheek vraag ik ook advies aan een financieel adviseur en niet aan mijn buurvrouw die caissière is

O ja, bedenk die quotes alstublieft niet zelf (ja, het gebeurt echt!), maar papegaai de (stop)woorden van die blije klant. Want blije klanten gebruiken woorden die u zelf niet kunt bedenken, maar die wel resoneren bij uw toekomstige klant. Bedachte citaten plukken uw beoordelaars er meestal zó uit. Ik herken ze in ieder geval meteen. Ze zijn vaak té gelikt of ze bevatten juist allerlei nietszeggende containerbegrippen.

Tot slot de meest onderschatte winstpakker: doe ’s gek!
Heeft u dat ook, dat de beste ingevingen vaak ‘out of the blue’ komen? U staat onder de douche, maakt een wandeling in het bos of ligt ontspannen op een yogamatje of de bank en ineens popt er een geweldig idee op. Dat is vaak dé winstpakker! Het zijn heel heldere ideeën. Ze voelen passend en logisch. Soms zijn ze totaal buiten de gebaande paden.

Op dit soort momenten heb ik bijvoorbeeld toffe ideeën gekregen voor een opvallende vormgeving van de offertes en voor innovaties. Daarmee zeg ik dus niet dat u moet kiezen voor een opvallende vormgeving of voor het aanbieden van een innovatie. Hiermee wil ik alleen aangeven dat u mag vertrouwen op uw ideeën die ‘out of the blue’ ontstaan. Luister daarnaar. Durf die risico’s te nemen die goed voelen.

Wilt u het beter doen? Stop dan met ploeteren en malen over uw plannen. Neem eens afstand. Zoek de ontspanning op en kijk wat er in u opkomt. De beste plannen worden geschreven vanuit helderheid, niet vanuit chaos in het hoofd.
      

Natasja Hoogenboom

Natasja   Hoogenboom
De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun offertetrajecten. Met haar bedrijf SalesTAALent helpt zij dienstverlenende organisaties bij het binnenhalen en behouden van opdrachten via tenders en aanbestedingen. Daarnaast traint zij salesprofessionals en ondernemers in het schrijven van onweerstaanbare offertes, offline en online. SalesTAALent.nl
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Offertes, Aanbestedingen, Verkoopstrategie
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,4
(7 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel