Het ene bedrijf concurreert met de prijs en de ander met kwaliteit. De vraag is hoe u in vergelijking met de prijs de kwaliteit moet verkopen. We geven vier methodes.
U moet uw klant dus overtuigen dat hij bij ú beter uit is dan bij de concurrent met lage prijzen. De klant is uiteindelijk wél voordeliger uit met uw kwaliteitsproduct dan met het goedkope product van de concurrent. U kunt dat aan de hand van vier methodes aan de klant duidelijk maken.
Deze vier methodes gaan uit van uw eigen sterke, unieke verkoopargumenten en kunnen in alle branches (winkels, dienstverlening, groothandel, enz.) worden toegepast. Wij geven het voorbeeld van een verkoper die motorkettingen verkoopt.
1. De deelmethode Vaak is de langere levensduur het belangrijkste kwaliteitsargument. Uw product gaat gewoonweg langer mee. U kunt uw hogere prijs en die van de concurrent delen door de levensduur en zo aantonen dat u voordeliger bent. Bijvoorbeeld: uw motorketting (€ 850,-) gaat gemiddeld vijf jaar mee en die van uw concurrent (€ 630,-) drie jaar. Uw ketting kost € 170,- per jaar. De ketting van de concurrent kost € 210,- per jaar. Wie is nu het voordeligst?
2. De optelmethode Uw motorketting heeft de meeste positieve eigenschappen. Bijvoorbeeld: Bovendien is onze ketting door het geharde staal extra veilig en door de unieke sluiting veel makkelijker en ook sneller door uw eigen personeel te installeren.
3. De aftrekmethode Hiermee doet u precies het tegenovergestelde. U laat zien welke eigenschappen het concurrerende product mist. Pas dit toe als juist deze eigenschappen voor de klant heel belangrijk zijn. Het product van zijn keuze moet deze eigenschappen hebben. Als de ketting bijvoorbeeld per se veilig moet zijn, zegt u: Wij zijn weliswaar duurder, maar de andere ketting heeft geen veiligheidswaarborg.
4. De vermenigvuldigmethode Deze methode past u toe als uw product meerdere functies kan vervullen. Bijvoorbeeld: Onze ketting heeft speciaal ontworpen schakels, waardoor hij voor- én achteruit gebruikt kan worden. U heeft dus slechts één ketting nodig. In één verkoopgesprek kunt u natuurlijk ook meer methodes achter elkaar gebruiken of combineren.
Tip Presenteer uw unieke verkoopargumenten in vergelijking met de lage prijs van uw concurrent. Hanteer daarvoor één van de vier methodes uit dit artikel.
De verkoper die dit nog niet wist, is geen verkoper ...
yoeri tommissen
saaaaaaaaaaaaaaaaaaai
robin
Johan ...
Misschien wel handig voor diegene die het nog moeten leren !
dus hou uw commentaar voor u ...
typisch geval dat denkt van ik ben betere verkoper dan andere en ik weet het zo goed ... das pas saaaaaaaaaaai
Jelle
Hoe zit het met de vergelijkende methode?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
