Waarom de concurrent de opdracht wel scoort
Wat doen andere bedrijven zo goed in hun offerte? Heb je een voorbeeld van een winnende offerte? Het zijn vragen die ik regelmatig krijg. Ontdek hier wat winnaars in offertetrajecten doen. 
Met regelmaat wordt mij gevraagd een voorbeeld van een winnende offerte te geven. Verkopers willen weten hoe de offerte van de concurrent eruit ziet; de concurrent die de deal wel binnenhaalde. Een kant-en-klaar concept waarmee u gegarandeerd wint bestaat natuurlijk niet. In dit artikel leest u wel wat de gemeenschappelijke kwaliteiten zijn van winnaars in offertetrajecten.
Ze schrijven geen offertes
In veel verkoopsituaties is het schrijven van een offerte helemaal niet nodig. Verkoop is immers nog steeds vaak een kwestie van gunnen. Verkoop is emotie. De persoonlijke klik is in veel gevallen belangrijk; soms zelfs het enige wat telt. Zo vraag ik persoonlijk zelden naar een offerte.
In sommige branches (vooral bij complexere dienstverleningen en producten) kan het echter niet anders. Winnaars schrijven alleen een offerte als zij het gevoel hebben dat het ook echt een opdracht wordt. Het schrijven van een offerte kost immers tijd en energie, en dus geld. Ze schrijven dan bovendien met veel meer overtuiging. En dat merkt de lezer.
Ze verdiepen zich in de klant
Weet u wat de klant écht nodig heeft? Winnaars wel. Ze beseffen dat de klant soms (nog) niet precies weet wat hij of zij nou wil. Ze begrijpen dat klanten vaak helemaal niet weten wat alle mogelijkheden in de markt zijn. De klant zoekt daarom vaak een expert. Ze willen graag geholpen worden. Winnaars vragen en blijven doorvragen. Ze luisteren naar wat de klant nodig heeft. Ze helpen de klant inkopen.
Schrikbarend hoe vaak ik toch zie dat verkopers of hun managers zich helemaal niet in de klant verdiepen en alleen bezig zijn met hun eigen targets. Een voorbeeld ter illustratie: scholen denken in schooljaren en dus niet in kalenderjaren. Ze leven van schoolvakantie tot schoolvakantie; ze denken vaak in trimesters of semesters. Docenten zijn in de ochtend slecht bereikbaar omdat ze dan lesgeven. Allemaal zaken om rekening mee te houden. Logisch hoor ik u denken. Dat dacht ik ook. Helaas blijken veel aanbieders in onderwijsland zich hier toch niet bewust van te zijn, totdat ze zich met oprechte interesse verdiepen in hun klant.
Ze durven
Winnaars durven onderscheidend te zijn. Ze doen vaak net iets anders dan de massa. Niet alleen in hun aanbod, maar ook in hun offerte. Ze trekken bijvoorbeeld de aandacht door een opvallende vormgeving of andere wijze van aanbieden. Ze doen een strik om hun offerte. Zo’n strik kan letterlijk om de offerte, maar ik bedoel het natuurlijk figuurlijk.
Zo ken ik een voorbeeld van een uitzendbureau dat géén offerte schreef voor de werving en selectie van medewerkers, maar met een bus vol beschikbare gekwalificeerde kandidaten naar de potentiële klant ging. Zo maakten ze zichtbaar hoe snel ze de personeelsbehoefte van de prospect konden invullen.
Ze zoeken geen excuses en blijven verbeteren
Winnaars omarmen hun kritische zelf. U weet wel, dat ikje dat altijd meekijkt of het eigenlijk beter kan. Dankzij zo’n kritische-ik winnen ze meer offertes. Ze geven anderen minder snel de schuld van hun verlies. Ze kijken wat ze zelf de volgende keer beter kunnen doen.
De winnende offerte van gisteren is immers morgen alweer oud en geeft geen garantie voor succes. Ze kopiëren, knippen en plakken niet tot nauwelijks. Ze maken iedere offerte op maat. Ze reflecteren en evalueren hun offertetrajecten met verloren én gewonnen klanten. Ze hebben een topsportmentaliteit, waardoor ze blijven leren en verbeteren.
Ze kijken niet tot nauwelijks naar hun concurrenten
Voor een beetje inspiratie en benchmarking mag u uiteraard best spieken. Dat doen de concurrenten ook bij u. Maar als u teveel kijkt naar wat de concurrenten doen, dan krijgt u de neiging om te gaan kopiëren. Focus op wat uw organisatie uniek en onderscheidend maakt. Focus op uw eigen missie. Focus op uw eigen verhaal. Want daar zijn winnaars ook goed in: hun eigen verhaal vertellen.
Write your story as it needs to be written.
Write it honestly, and tell it as best you can.
Neil Gaiman
Conclusie
Soms is een offerte helemaal niet nodig en is een opdrachtbevestiging voldoende. Schrijf alleen een offerte als u het gevoel heeft dat het ook echt een opdracht kan worden. Eerst verdiept u zich in de klant. U stelt vragen en luistert met oprechte interesse naar wat de klant nodig heeft. U helpt de klant inkopen. In uw offerte laat u zien wat uw aanbod anders maakt. Uw offerte is vervolgens een feest om te mogen ontvangen. Tot slot bent u uw concurrent telkens een stap voor door te blijven ontwikkelen en evalueren.
Natasja Hoogenboom
|
De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun offertetrajecten. Met haar bedrijf SalesTAALent helpt zij dienstverlenende organisaties bij het binnenhalen en behouden van opdrachten via tenders en aanbestedingen. Daarnaast traint zij salesprofessionals en ondernemers in het schrijven van onweerstaanbare offertes, offline en online. SalesTAALent.nl
|
| 
