|
Scoor met een SMART offerte
Uw potentiële klanten willen weten waar ze aan toe zijn. Geef ze die duidelijkheid. Ontdek hoe u beter scoort met een SMART geschreven offerte. 
Voor mij is smart schrijven een tweede natuur. Voor de ondernemers en salesmanagers die ik ontmoet, vaak niet. Waar zij in een persoonlijk gesprek heel concreet durven te zijn, lijken zij zich in een schriftelijke offerte te verschuilen achter deftig taalgebruik. Herkenbaar? Wilt u uw verkoopsucces vergroten? Met een smart offerte scoort u!
Wat is SMART?
SMART is een afkorting die wordt uitgesproken als één woord. Voor de liefhebber: dit noemen ze een acroniem. De afkorting SMART staat voor: Specifiek" Meetbaar" Acceptabel" Realistisch" Tijdsgebonden. En natuurlijk is smart de Engelse variant van slim. U bent pas echt slim als u uw offerte altijd SMART maakt. Dit maakt uw boodschap duidelijk, concreet en ondubbelzinnig. Bovendien maakt het uw plan van aanpak achteraf controleerbaar. Wilt u sterkere offertes schrijven? Download dan deze SMART offerte structuur om te oefenen met de aandachtspunten uit dit artikel.
ZO SCHRIJFT U SMART:
1. Schrijf Specifiek
In uw offerte gebruikt u woorden met een concrete betekenis. Woorden met meerdere betekenissen, zoals flexibel (variabel of buigzaam?) en transparant (helder van opzet of doorzichtig?) mag u schrappen, net als lijdende werkwoordsvormen. Dat geeft te veel ruimte voor interpretatie. En u wilt juist dat uw potentiële klant u in één keer begrijpt, toch?
Onduidelijk: Wij gaan de diensten voor u inplannen.
Welke diensten bedoelt de verkoper hier? Wie plant de diensten in en wanneer?
Duidelijker: Onze secretaresse plant voor u de onderhoudsbeurten bij uw klanten in. Zij zet de afspraken in de digitale agenda van uw onderhoudsmedewerkers. Uw potentiële klant weet nu wie wat voor hem gaat doen.
2. Schrijf Meetbaar
In uw offerte maakt u de beloftes aan uw klant kwantificeerbaar. Dit betekent dat u aantallen, percentages of waarden benoemt. Dus over hoeveel onderhoudsbeurten gaat het? Neem uw klant aan de hand en maak het meetbaar.
Nog duidelijker: Onze secretaresse plant op dinsdag de 50 onderhoudsbeurten per week in. Zij zet de afspraken van 30 minuten in de digitale agenda van uw onderhoudsmedewerkers. Zij plant steeds een maand vooruit.
Uw potentiële klant weet nu nog beter wie (de secretaresse) wat (het inplannen van de 50 onderhoudsbeurten per week) doet.
3. Schrijf Acceptabel
In uw offerte sluit u met uw aanbod aan bij het doel van de potentiële klant. Als u inschrijft op aanbestedingen leest u de doelstelling van de vrager overigens vaak in het eerste deel van het bestek.
In bovengenoemd voorbeeld heeft uw potentiële klant behoefte aan een partij die de onderhoudsbeurten aan machines inplant in de digitale agenda van de onderhoudsmedewerkers. Zijn doel is namelijk dat de onderhoudsmedewerkers zich bezighouden met het onderhoud zelf. Door ook het doel te beschrijven ('papegaaien' noem ik dat), laat u zien dat u de klantbehoefte echt heeft begrepen. U stelt vervolgens voor dat uw secretaresse voortaan deze planning doet. De onderhoudsmedewerkers hoeven alleen nog maar hun agenda te volgen!
4. Schrijf Realistisch
In uw offerte heeft u uw klant laten voelen dat u hem echt begrijpt. Uw aanbod sluit feilloos aan op de klantbehoefte. Doe echter geen loze beloftes. Uw plan van aanpak moet natuurlijk wel haalbaar zijn. U geeft uw klant het vertrouwen dat het lukt door het delen van bewezen resultaten.
In uw offerte omschrijft u bijvoorbeeld dat uw secretaresse voor een vergelijkbaar bedrijf al vier jaar de onderhoudsafspraken inplant. Uw potentiële klant krijgt zo steeds meer vertrouwen in uw aanbod.
5. Schrijf Tijdsgebonden
In uw offerte noemt u altijd een concreet tijdstip of een periode met begin- en eindtijd. Vermijd liever tijdsaanduidingen zoals 'binnenkort', 'zo snel mogelijk' en 'de komende tijd'. Schrijf bijvoorbeeld dat de secretaresse de onderhoudsbeurten iedere dinsdag inplant gedurende de contractperiode van twee jaar.
Vergroot uw verkoopsucces
Met deze vijf aandachtspunten voor het SMART schrijven van uw offerte scoort u verkoopsucces. Deze aanpak is toepasbaar op alle soorten offertes, aan grote klanten én kleine klanten. Pas het SMART schrijven ook toe als u inschrijft op aanbestedingen. Let goed op wat de vraag in het bestek is en speel daar concreet op in. U maakt uw offerte specifiek, meetbaar, acceptabel, realistisch én tijdsgebonden. Zo scoort u met een SMART offerte.
Natasja Hoogenboom
|
De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun offertetrajecten. Met haar bedrijf SalesTAALent helpt zij dienstverlenende organisaties bij het binnenhalen en behouden van opdrachten via tenders en aanbestedingen. Daarnaast traint zij salesprofessionals en ondernemers in het schrijven van onweerstaanbare offertes, offline en online. SalesTAALent.nl
|
|
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:
Waardering 9,7
(3 stemmen)
|
Reacties
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
|
|
