Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd?

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Het aantal prospects dat afwijst op prijs is vele malen hoger dan het aantal prospects dat werkelijk niet te spreken is over de prijs. Ontdek hoe dat zit en wat u met deze kennis kunt doen.

Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd?

‘Té duur’ als dé reden voor het afwijzen van uw offerte, is van alle tijden. Maar is het ‘te duur’- argument wel de echte oorzaak van de afwijzing? Hier de uitslag van een onderzoek, waarbij afwijzers van offertes met als reden ‘te duur’, later zijn teruggebeld door een on afhankelijk bureau. Het bureau vroeg de afwijzers maximaal 5 antwoorden (uit een grotere lijst) te geven op de vraag waarom ze de offerte afgewezen hadden.*

Aandacht 
Offerte-afwijsredenen waren:
92%   -     krijgt te weinig aandacht
86%   -     vindt dat te weinig initiatief wordt getoond
79%   -     heeft het gevoel dat de verkoper niet meedenkt
76%   -     omdat gemaakte afspraken niet worden nagekomen
72%   -     ervaart geen afdoende oplossing voor geconstateerde fouten
67%   -     heeft het gevoel niet voor 'vol' te worden aangezien
58%   -     heeft het gevoel niet eerlijk te worden behandeld
17%   -     vindt de prijs daadwerkelijk te hoog
Slechts 17% van de prospects die afwezen vanwege een te hoge prijs, bleek de prijs ook écht te hoog te vinden (in relatie tot het gebodene).


Conclusies
  • Pas op met de constatering dat u niet genoeg verkoopt omdat u in een prijskopersmarkt zit, waarin de factor prijs ‘by far’ de meest bepalende factor is.

  • Realiseer u dat prospects sneller ‘van u af zijn’ als verkoper wanneer zij het op de hoge prijs gooien bij hun beslissing. De echte reden is dan vaak iets anders geweest, of op z’n minst hebben andere redenen ook een grote rol gespeeld.

  • Realiseer u dat in het bovenstaande rijtje álle aangegeven redenen te maken hadden met het gevoel van de prospect dat ze te weinig aandacht en erkenning voor hun problemen kregen van de verkoper.

  • Voordat u een offerte opstelt moet u goed bedenken of u rekening hebt gehouden met de échte behoeften van de prospect (zie rijtje).

  • En, als u weer eens op prijs wordt afgewezen, probeer dan toch herstelwerkzaamheden te verrichten door uit te vinden wat de échte reden(-en) is (zijn) geweest. Benoem dat u snapt dat het hún geld is dat wordt uitgegeven. Erken dat en bagatelliseer het niet.

Tot besluit

Onderzoek wijst uit dat prospects veel meer op zoek zijn naar oprechte aandacht voor hun situatie, dan naar de goedkoopste aanbieder. Trek hier uw lering uit en kijk verder dan de beruchte prijs-afwijzing lang is.


Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,2
(6 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..