Verkopers: Stop met Logica!
Je hebt de feiten, de cijfers, de logica perfect op een rij gezet. En toch... geen deal. Waarom? Omdat je maar een heel klein deel van het brein hebt aangesproken. Ontdek hier hoe dat zit en wat je daarmee kan. De harde, wetenschappelijke waarheid is dat 95% van alle aankoopbeslissingen onbewust en emotioneel wordt genomen. Als je alleen vertrouwt op logica, praat je dus maar met 5% van de besluitvorming.
De Kracht van het Onbewuste Brein
Je prospect, zelfs de meest rationele inkoopmanager, gebruikt psychologische ‘short-cuts’ om de dag door te komen, want het zou ons bewuste brein teveel energie kosten als het alle beslissingen rationeel moest nemen. Het onbewuste brein is zelfs 200.000 keer sneller.
Succesvolle verkopers gebruiken dit in hun voordeel door emotionele communicatie toe te passen. Tijdens een positief verkoopgesprek stijgt het oxytocine-niveau (het gelukshormoon) bij zowel de verkoper als de koper, wat het vermogen om anderen te vertrouwen verhoogt. Dit is bijvoorbeeld de chemische fundering van de gunfactor.
De 7 Psychologische ShortCuts van Cialdini, vanuit SalesPlaybook perspectief.Om die onbewuste 95% te bereiken, kan je deze beïnvloedingsprincipes leren kennen en gebruiken, want ‘als jij ze niet kent en gebruikt, doet je concurrent het wel’. - Wederkerigheid (Wie geeft, die krijgt) Begin altijd met geven. Geef een gratis stappenplan of een waardevolle analyse die een acuut probleem oplost. De prospect accepteert het cadeau, waardoor hij onbewust bij je 'in het krijt' staat en de schuld wil vereffenen.
- Commitment en Consistentie (Wie ‘A’ zegt, zegt sneller ‘B’) Vraag nooit direct om de grote opdracht; dat is als ‘direct vragen om te trouwen in het café’. Werk met Micro-commitments. Omdat mensen logisch en consequent willen zijn, is de uiteindelijke aankoop of upselling de meest stressvrije uitkomst.
- Sociaal Bewijs (Kuddegedrag) Je eigen verkooppraatje is slechts 14% overtuigend, terwijl 70% vertrouwt op de keuzes van anderen. Neem de onzekerheid weg door te laten zien dat anderen succesvol waren met jouw aanbod. Gebruik logo's en verzamel testimonials die ingaan op de pijnpunten die je hebt opgelost bij je klanten.
- Autoriteit (De Expert) Om hogere, expertprijzen te vragen, moet je je status bewijzen. Dit is de uitzondering op Sociaal Bewijs: Je mag zelf vertellen hoe goed je bent. Deel je kennis (bijvoorbeeld via een ‘kennisbank’) en wees uitstekend voorbereid op de problemen en uitdagingen van de klant.
- Sympathie (De Gunfactor) Mensen doen graag zaken met mensen die ze aardig vinden. Bouw een onbewuste relatie op door gemeenschappelijke interesses te vinden. Dit wordt beïnvloed door het Limbische brein, dat gevoel, emotie en loyaliteit bepaalt.
- Schaarste (Fear of Missing Out - FOMO) Beantwoord de vraag: ‘Waarom NU?’. Benadruk het risico op verlies (Aversie Verlies), wat 2x tot 3x belangrijker is dan winst. Creëer urgentie door de Cost of Inaction (COI) te berekenen: wat kost het de klant als hij niet NU koopt.
- Keuzestress voorkomen (Max 3 opties) Te veel keuzes veroorzaken keuzestress, waardoor prospects ‘bevriezen’ en de aankoop uitstellen. Beperk daarom het aantal opties in uw voorstel tot maximaal drie of vier.
Tot besluitDoor de structuur van het SalesPlaybook te combineren met deze onbewuste ShortCuts, stopt je met 'overtuigen' en begin je met mensen ongedwongen helpen kopen. Dit leidt tot meer verkoopsucces in minder tijd en met leukere klanten.
Jan Huisman
|
Jan Huisman is ervaren ondernemer, verkoop expert en executive coach voor ondernemers en verkopers in B2B. Hij heeft zijn eigen verkoopmethode ontwikkeld, de SalesPlaybook methode. (www.salesplaybook.nl).
Een SalesPlaybook omschrijft het meest effectieve gedrag en de meest effectieve actie in elke verkoopsituatie. Het geeft verkopers houvast bij het begeleiden naar een aankoop. In Amerika wordt een SalesPlaybook toegepast door duizenden bedrijven. Deze werkwijze wint snel terrein in Nederland en helpt bedrijven hun verkoopmarges minimaal te verdubbelen.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
