Of je nu koffieautomaten verkoopt of automatiseringstrajecten: er wordt pas geïnvesteerd als je de automatische piloot bij je klant weet te doorbreken. Zolang dat niet lukt weten klanten niet exact wat ze zoeken. Om dit effectief te doen heb je veranderingsenergie nodig. En die haal je uit spanning.
Daarom werken standaard salesscripts maar beperkt. Een script probeert controle te houden over een gesprek. Maar echte verkoop ontstaat wanneer een gesprek ineens energie krijgt.
Hoe werkt dit?Er bestaan genoeg verkopers die perfect hun product kunnen uitleggen. Ze kennen de features, de voordelen, en de concurrentie, de pijnen, enz. En toch blijft alsnog iets leeg in het gesprek. Er is geen actie, next step, closing.
Maar het kan ook gebeuren dat een klant toch ineens aandachtiger en energieker begint te praten. Niet noodzakelijk omdat die verkoper 'betere technieken' gebruikt of 'meer kennis en ervaring' heeft.
Er gebeurde iets anders! De klant kreeg het gevoel: “Deze verkoper begrijpt iets over mijn situatie wat ik zelf nog niet volledig had gezien.”
Dus het gaat hier niet over overtuigen. Niet pushen. Maar wel: iets zichtbaar maken. Dat is niet iets wat je voor elkaar kunt krijgen maar iets wat je laat gebeuren.
Kan jij dit laten ontstaan?Hiervoor ga je om te beginnen anders luisteren: niet naar behoeften, maar naar spanning. Dat is de gamechanger. Spanningen definiëren we hier als de signalen dat iets niet meer klopt tussen hoe een bedrijf vandaag werkt en wat het eigenlijk probeert te worden. Om die spanningen te detecteren kun je gaan letten op uitdrukkingen in de zin van:
- “Vroeger deden we dat anders.”
- “Toen waren we echt pioneers/startup.”
- “Eigenlijk zijn we onderweg een stuk van onze identiteit kwijtgeraakt.”
- "We kunnen niet opleveren"; "we kunnen niet vooruit."
- “We zitten nu met een nieuwe CEO ... en de verkopers moeten meer naar buiten ...”
Wanneer je de spanningen detecteert kan je ze bespreekbaar maken met vragen als "
Hoe is dat zo gekomen?" of "
Hoe hebben jullie die stap gezet?" of "
Wat is er toen gebeurd?". Sterker nog, deze 3 vragen zouden standaard in je salesscript kunnen zitten zolang je ze maar in je eigen vragen-taal formuleert, vanuit wat voor jou makkelijk in de mond ligt.
Wat gebeurt er wanneer de klant verandertaal gaat spreken?Je ziet dat de klant naar binnen keert/omhoog kijkt/de blik even afwendt (goed teken). Er komt namelijk een beeld op, een beeld dat de sleutel is tot verandering. Nu ben je op weg naar verkopen.
Klanten gaan vervolgens in hun antwoorden voorbeelden geven, herinneringen ophalen, en worden emotioneler. Je prikt door de bureaucratie van besluitvorming heen, het gesprek wordt warmer. In de technocratische/bureaucratische samenleving van tegenwoordig is dit een sleutel om te verkopen.
3 voorbeeldenHieronder vind je 3 voorbeelden met telkens een suggestie voor een scriptvraag die je zou kunnen stellen om mee te werken.
De MKB-er die “te klein denkt”
De eigenaar van een technisch bedrijf bleef tijdens het gesprek herhalen dat hij “meer leads” nodig had. Toen het gesprek terugging naar de beginperiode van het bedrijf, veranderde zijn energie. (
voorbeeld scriptvraag: "Wie waren je eerste klanten?") Hij vertelde hoe ze vroeger speciale projecten deden die concurrenten niet aandurfden en waarom ze die bijzondere klanten hadden.
Tegenwoordig deden ze vooral standaardwerk omdat “dat nu eenmaal beter verkoopt”. (
voorbeeld scriptvraag: "Hoe is dat zo gekomen dat jullie dit soort projecten doen?") Op dat moment werd duidelijk dat het probleem niet marketing was, maar dat het bedrijf zijn eigen onderscheidend vermogen was kwijtgeraakt.
Recruitment loopt vast
Een HR-manager vertelde dat ze “geen goede kandidaten meer vonden”. Maar bij doorvragen over vroeger, begon ze ineens enthousiast te praten over een periode waarin nieuwe medewerkers spontaan ideeën brachten en initiatief namen. (
voorbeeld scriptvraag: Hoe kwamen kandidaten vroeger bij jullie terecht?")
Intussen was alles procesmatig geworden en een KPI -en timesheet-cultuur ontstaan. Het echte probleem bleek niet recruitment te zijn, maar dat het bedrijf onbewust alle energie en ondernemingszin uit de cultuur had weg-georganiseerd. Dat vertaalde zich naar een formelere, saaie en vrij zielloze rekruteringscommunicatie die niet meer effectief was.
Automatisering bleek niet het antwoord
Een bedrijf vroeg hulp rond automatisering omdat “de workload te hoog werd”. Maar tijdens het gesprek kwam telkens hetzelfde terug: vroeger zaten de projectleiders dichter bij klanten en konden ze sneller beslissen. (
voorbeeld scriptvraag: Hoe losten jullie dat vroeger op?).
Door de groei waren er lagen van rapportering en controle bijgekomen. De vraag ging dus niet echt over software, maar over het verlies van snelheid/ autonomie bij oplevering van projecten bij hun klanten. Op dergelijke informatie kun je als verkoper dan op als de oplossing die jij verkoopt daar een antwoord op bieden. (
voorbeeld scriptvraag: Wat zoek je hiervoor in de plaats?)
De vraag achter de vraag.In bovenstaande voorbeelden gaan we niet te snel terugvallen op de presentatie of de oplossing.
Want precies in de energie /spanning die de klant neerlegt zit de echte vraag verborgen. Wat is de vraag achter de vraag?
Je geeft woorden aan iets wat zij zelf nog niet volledig konden benoemen. De sleutel vind je bij wat in het verleden onderdrukt is (is weggedrukt of onbewust gemaakt), en wat daardoor nu niet onder woorden kan worden gebracht. Met andere woorden: zoek de blinde vlek die vandaag een spanning creëert en die jij dankzij je vraagstelling weer vrij laat stromen.
Tot slotMisschien verklaart dit waarom sommige gesprekken blijven hangen en niet tot closing komen en in andere gesprekken juist wel een volgende stap wordt gezet? Verkopen in deze zin is zichtbaar maken wat al aanwezig was, maar nog geen 'woorden' heeft gekregen. Wil je hier dieper op ingaan of concrete voorbeelden per sector? Laat het gerust weten, ik denk graag met je mee.
Benieuwd naar hoe jouw team presteert in het afsluiten van deals? Doe gratis deze
korte test (groene knop op de homepage). Je krijgt zonder telefoontjes een rapport met nuttige aanbevelingen in je mailbox.
