Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
De offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

De offerte gaat niet door

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Iedereen verliest wel eens een opdracht, ook topverkopers. Het verschil is dat zij zich sneller herpakken dan de gemiddelde verkoper. Hoe doen ze dat?

De offerte gaat niet door

‘En daarom doen we het niet,’ zegt hij. U slikt onhoorbaar. U belt met een klant over uw uitgebrachte offerte. Hij heeft u net verteld dat ze niet met uw tarief akkoord gaan, terwijl u nota bene al jarenlang naar tevredenheid levert! Verontwaardiging maakt zich van u meester. En er komt een pijnlijk gevoel van uitsluiting bovendrijven. Afwijzing.

Of het nu om uw relatie met uw levenspartner gaat of om een zakelijke relatie, elke dag krijgen we de bons - knappe en minder knappe verkopers, briljante verkopers en zij met een iets lager IQ. Verkopers uit alle lagen van de bevolking, blonde of kale varianten. Is dit een schrale troost voor u? Nee? Lees dan verder.

Wij niet, natuurlijk
Bij een mislukking geeft u als succesvolle verkoper niet de schuld aan de economie, het weer, de politiek, de klanten, het CRM-systeem, het verkoopproces, uw manager, uw gezin of wat dan ook. U voelt zich als vanzelfsprekend volledig verantwoordelijk voor uw mislukkingen en successen. Natuurlijk moet u even slikken na een afwijzing. Maar u wordt niet boos of droevig. U leert van deze ervaring en gaat vervolgens weer vrolijk verder met het volgende project.

De realiteit

Ja, dat is het ideaalplaatje. De werkelijkheid is vaak iets anders. Eigenlijk is verkoper zijn een idioot vak: het lijkt wel alsof u wordt betaald om afgewezen te worden. En zelfs de beste verkopers krijgen regelmatig nee te horen! Onthoud dat en reciteer het als een mantra. De Engelsen zeggen het zo mooi: You win some, you lose some. In ieder mens leeft de angst om afgewezen te worden. Denk maar aan vroeger (of onlangs?) toen u iemand wilde versieren en werd afgewezen. Vrijwel niemand vindt dit leuk, u hebt een blauwtje gelopen.

Zelfs ervaren verkopers vinden het moeilijk om afgewezen te worden. Wat hen op de been houdt, is hun hit rate: Ze weten dat ze vroeg of laat de klanten binnenhalen die ze nodig hebben. Een goede verkoper heeft dus die stalen schoenneuzen, oogkleppen op en zijn blik op oneindig. Misschien denkt u: ‘Dat is makkelijk gezegd, maar ik ben geen verkoper en heb geen stalen schoenneuzen.’ Oké, we gaan een laag dieper in de psychologie. Eerst een tip.

TIP: Word “verliefd” op een ander
Een tip van Laura Babeliowsky: ‘Ik heb nog een tip als je een tegenslag wilt verwerken. Zie het als een afwijzing door een geliefde. Je komt deze klap sneller te boven als je snel weer verliefd op een ander wordt. Dat verzacht de pijn enigszins.’

Drijfvermogen

Een afwijzing kan een negatieve gebeurtenis zijn. Dit geldt uiteraard voor zowel vrouwen als mannen. Wat het een tot negatieve gebeurtenis maakt, is de manier waarop we de gebeurtenis uitleggen. Deze uitleg heeft dan weer gevolgen voor ons ‘drijfvermogen’ en uiteindelijk voor onze prestaties. Als u begint met het veranderen van uw uitlegstijl, dan maakt u uw eigen leven heel wat plezieriger! Neem een generieke telefonische afwijzing: ‘We gaan niet akkoord met uw tarief. U bent te duur,’ aldus een klant, bij wie u toch alweer heel wat jaren over de vloer komt. Stel uzelf nu drie vragen en bedenk een intelligente manier om ze alle drie met een ‘nee’ te beantwoorden:
  1. Is dit permanent?
    - Nee, deze keuze is maar van tijdelijke aard. Er kan nog van alles gebeuren! (Goed antwoord)
    - Ja, ik ben veel te hoog in de boom gaan zitten. Ze zijn natuurlijk ons oude en lagere tarief gewend. (Slecht antwoord)

  2. Is dit overal zo?
    - Ben je betoeterd. Er zijn zat andere organisaties en mensen die me wel op mijn waarde weten te schatten! (Goed antwoord)
    - Ja, want hij zei nog dat ie wat had rondgevraagd en dat andere bedrijven lagere offertes hadden. (Slecht antwoord)

  3. Is dit persoonlijk?
    - Ik weet van hem en anderen dat ze mij wel zien zitten. Daar ligt het niet aan. Nee dus! (Goed antwoord)
    - Ja, het ligt aan mij. Ik besloot om een hogere prijs te vragen. Dat zijn ze niet van me gewend. En er is vast geen budget voor. (Slecht antwoord)

Een sympathieke verkoper aan de deur

Nog een voorbeeld over de derde vraag. Stel dat u heel tevreden bent over uw huidige energiemaatschappij en de voordeurbel gaat. U doet open en voor u staat een sympathieke verschijning van een andere energiemaatschappij dan de uwe. Deze vriendelijke verkoper probeert u als nieuwe klant te winnen. Omdat u zo tevreden bent over hoe het nu is, wilt u niet switchen. De afwijzing heeft dus geen betrekking op de verkoper persoonlijk, integendeel. Als de verkoper een positieve indruk op u heeft achtergelaten en niet beledigd afscheid heeft genomen, dan is de kans groot dat u die verkoper wel belt voor een afspraak wanneer u later alsnog ontevreden raakt over uw huidige energiemaatschappij.

Resumerend
Het gaat er bij de drie vragen om dat u een afwijzing voortaan gaat uitleggen als iets tijdelijks, als situatieafhankelijk en als een externe factor. Dat gaat u helpen het vol te houden, wanneer het even tegenzit.


Bron: Sales is Sexy (door Lucinda Douglas en Jan-Willem Seip, 2014).
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,3
(27 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

paul Denessen |  http://www.novatio.nl

ik Ben die door gewinterde Vakman ( verkoper) met stalen neuzen en blik op oneindig. 40 jaar in het vak en weet de klappen van de zweep wel. Niet gaan rusten in comfort stoel gewoon doorgaan, eens komt de slag en dan haal je die klanten binnen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel