Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Is uw inleiding voor een aanbestedingstekst ook zo slaapverwekkend? (Natasja Hoogenboom)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Hoe wordt uw inschrijving wel concreet en duidelijk? (Natasja Hoogenboom)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

Is uw inleiding voor een aanbestedingstekst ook zo slaapverwekkend?

Natasja   Hoogenboom
Natasja Hoogenboom
SalesTAALent.nl

Wat staat er in de eerste zinnen van úw aanbestedingstekst? Hoe laat u de vonk meteen overslaan in de inleiding? Voorbeelden van hoe het niet moet en tips voor hoe wel.

Is uw inleiding voor een aanbestedingstekst ook zo slaapverwekkend?
Als offertetrainer zie ik jaarlijks honderden tender- en aanbestedingsteksten van de deelnemers aan trainingen. Mijn oog begint er steeds meer op te vallen, dat veel offerteteksten eigenlijk best wel slaapverwekkend beginnen. Het zijn gemiste kansen zelfs.

Voorbeeld 1: het onnodig voorstellen
Stel, een universiteit vraagt u te beschrijven hoe u de kwaliteit van uw dienstverlening borgt. Voor velen van u een hele herkenbare vraag van aanbestedende diensten. Wat ik dan vervolgens regelmatig zie, is dat inschrijvers zich in de eerste zinnen in hun beantwoording eerst uitvoerig voorstellen.

Ik zie dan een beoordelaar voor me met uw plan voor zijn neus en een kop koffie erbij. Hij hoopt een goed verhaal te gaan lezen over de kwaliteit van uw dienst op zijn universiteit en leest dan als eerste:
“De diensten die wij sinds 1959 voor onze klanten verzorgen zijn: X, Y en Z. Wij maken onderdeel uit van de ABC Groep. Wij hebben daardoor landelijke dekking. Bij ons staan klanten hoog in het vaandel.”
De eerste vraag die bij mij opkomt is: waarom zou u eigenlijk uw organisatie eerst voorstellen? Ik zeg niet dat u dat nooit moet doen. Maar als u het doet, denk dan na over de plaats en de manier waarop. Want waarom zou u in de eerste openingszin schrijven wat u voor andere klanten doet? De beoordelaar wil lezen wat u voor hem gaat doen om de kwaliteit te borgen!

Als de klant (in dit geval een universiteit) één locatie heeft, dan is het meestal ook totaal overbodig om te schrijven dat u landelijke dekking hebt. Het is sterker om juist te schrijven dat u een vestiging bij hem om de hoek hebt, waardoor u binnen een half uur ter plekke plekt bij eventuele calamiteiten. En die jeukzinnen mag u ook weglaten. Zoals:
  • We hebben klanten hoog in het vaandel.
  • Wij luisteren naar onze klanten.
  • Klanten staan bij ons centraal.

Waarom ik hier jeuk van krijg? Ze roepen eerder argwaan en twijfel op. Laat dus liever in uw offerte (en natuurlijk in uw dienstverlening) zien dat u klanten écht hoog in het vaandel hebt. Waar blijkt bijvoorbeeld uit dat u echt luistert naar uw klanten?

Voorbeeld 2: de verkeerde persoon centraal
Wist u dat veel offerteschrijvers beginnen met het woordje “we” of “wij”? Ja, ook als ze schrijven dat ze hun klanten hoog in het vaandel hebben of de klant centraal zetten.
De eerste zin is dan bijvoorbeeld:
  • Wij zijn iso-gecertificeerd.
  • Wij hebben ervaren medewerkers.
  • Wij hebben meerdere jaren ervaring.

We leerden het vroeger al op school: begin een tekst nooit met ik, we of wij! Laat het meteen om de klant draaien. Spreek de klant letterlijk aan. Dat doet u door in de inleiding u-gerichte zinnen te gebruiken:
  • U zoekt …
  • U wilt …
  • … is belangrijk voor u.

In die zinnen gebruikt u dan een aantal letterlijke woorden die de klant ook heeft gebruikt in zijn offerteaanvraag. Papagaaien noem ik dat. Want een papagaai herhaalt niet alles, maar wel datgene wat hij het meeste hoort. Met ‘papagaaien’ kunt u dus ook laten zien dat u echt naar uw klanten luistert.

Voorbeeld 3: overbodig kopieergedrag
Iedereen die inschrijft op aanbestedingen zal het herkennen. U moet in de inschrijving antwoorden geven op de gunningscriteria. Een klassieke fout die bijna iedere beginnende tenderschrijver maakt, is om de hele vraag volledig te kopiëren en te gebruiken in de inleiding. Zeker als ze net hebben gehoord dat ‘papegaaien’ belangrijk is. Ach, fout is misschien een beetje overdreven. Maar dit doorgeslagen kopieergedrag is gewoon zonde van de ruimte. En het is vooral een gemiste kans!

Uw lezer wil begrepen worden. Hij wil voelen dat u zijn wereld begrijpt. Laat daarom in de inleiding liever zien dat u begrijpt waarom de klant die vraagt stelt. Dat doet u natuurlijk niet door in de inleiding te schrijven: “Klant, ik begrijp helemaal waarom u iets wilt lezen over de kwaliteit.” Ook niet met een uitgebreide leeswijzer, zoals: “Hieronder leest u ons antwoord op uw vraag X. We beschrijven daarna hoe wij het gevraagde proces hebben ingericht. Tot slot leest u een antwoord op …”

Hoe dan wel? Door de vraag achter de vraag van de aanbestedende dienst te beschrijven! Dat is vaak een wens of een doel van de klant. Vaker nog een angst of een zorg die de aanbestedende dienst heeft. Niet voor niets vragen steeds meer aanbestedende diensten naar een risico analyse in de offerte.

Door de lezer het gevoel te geven dat u hem echt begrijpt, gaat hij met enthousiasme de rest van het verhaal lezen. U zet uw potentiële klant meteen in de JA-modus. En dat is toch wat u wilt?

Voorbeeld 4: clichézinnen
Pak uw laatste offerte er eens bij. U mag hem ook in gedachte nemen hoor. Maar hoe begint uw begeleidende brief bij de inschrijving eigenlijk? Hopelijk niet met van die slaapverwekkende zinnen als:
  • Naar aanleiding van de publicatie …
  • Hierbij stuur ik u de inschrijving …
  • Met genoegen stuur ik u …

Gaap! Ook dit soort clichés mag u eruit gooien als u de klant voor u wilt winnen. Dit soort openingszinnen worden niet gelezen. En waarom zou u iets schrijven wat toch niet gelezen wordt? Laat liever de vonk meteen overspringen. Maak daarom iedere openingszin persoonlijk. Schrijf bijvoorbeeld zoals u het aan de telefoon zou zeggen. Daarmee trekt u wel meteen de aandacht.

Kortom
U begint uw inleiding van een aanbestedingstekst liever niet met het voorstellen van uw organisatie of met u zelf in de openingszin centraal te zetten. Ook niet met het volledig kopiëren van de vraag uit de gunningscriteria of te starten met een slaapverwekkende clichézin. Wilt u de klant voor u winnen? Dan zet u liever de klant centraal in de inleiding met u-gerichte zinnen. U laat zien dat u de klant begrijpt (door de vraag achter de vraag te beschrijven), waardoor u de klant meteen in de JA-modus zet.

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun offertetrajecten. Met haar bedrijf SalesTAALent helpt zij dienstverlenende organisaties bij het binnenhalen en behouden van opdrachten via tenders en aanbestedingen. Daarnaast traint zij salesprofessionals en ondernemers in het schrijven van onweerstaanbare offertes, offline en online. SalesTAALent.nl
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,5
(2 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel