Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Hoe breng je een prijsverhoging? (André Hagelen)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Te graag opdrachten willen binnenhalen? Stop daarmee (Jan-Willem Seip)
Zo draagt tenderdesign bij aan de gunning (Natasja Hoogenboom)
Geeft u ook wel eens wat weg? (Jan-Willem Seip)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
Is TIJD uw grootste concurrent? (Natasja Hoogenboom)
Dit doet uw concurrent nog niet (Natasja Hoogenboom)
5 aanbestedingstips voor dummies (Natasja Hoogenboom)
Hoe wordt uw inschrijving wel concreet en duidelijk? (Natasja Hoogenboom)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Is uw inleiding voor een aanbestedingstekst ook zo slaapverwekkend? (Natasja Hoogenboom)
Hoe draagt LinkedIn bij aan de winnende aanbesteding? (Natasja Hoogenboom)
Zo zet u de klant in de JA-modus (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
Uw offerte is net als een liefdesbrief (Natasja Hoogenboom)
Online samenwerken aan offertes: 3 praktische tips (Natasja Hoogenboom)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

Hoe breng je een prijsverhoging?

Prijsverhogingen communiceren ligt gevoelig, maar juist door zoiets als de huidige inflatie staan veel verkopers voor die opgave. Lees hier hoe je dat succesvol aanpakt.

Hoe breng je een prijsverhoging?

Een prijsverhoging is een gevoelig onderwerp binnen veel bedrijven. Vaak zijn mensen bang dat ze daardoor klanten kwijtraken of klachten krijgen. Maar juist nu de inflatie om zich heen grijpt en we aan het begin van een nieuw jaar staan, hebben velen ermee te maken. Dus: hoe communiceer je een prijsverhoging? Wat is het juiste moment? En wat is een reële prijsverhoging?

Wees niet bang
Zelf heb ik er binnen mijn bedrijven ook regelmatig mee te maken gehad. Een tariefsverhoging leidde intern regelmatig tot discussie en vrees dat klanten daardoor zouden afhaken.  En weet je wat het meest bijzondere was? Hoe onzekerder we de boodschap brachten over een prijsverhoging (bijvoorbeeld door uitleg te geven waarom we daartoe genoodzaakt waren) , des te meer weerstand er bij klanten ontstond.

Wat ontdek je in dit artikel?

Eerst wil ik je meenemen in het belang van een prijsverhoging. Daarna hoe je kunt meten in welke mate je het tarief kunt verhogen en tot slot hoe je een prijsverhoging zelfs een verkoopactie kunt maken.

5% prijsverhoging kan je winst verdubbelen!
‘De eenvoudigste strategie om je omzet en winst te verhogen, is door tarieven te verhogen.’
Dat is wat veel managementgoeroes adviseren. En gelijk hebben ze. Ik zal je een rekenvoorbeeld geven.

Stel een product of dienst kost € 1000,-. De nettomarge onder aan de streep is 5% = € 50,-
Als je de prijs met 5% verhoogt, wordt de marge € 100 ,-. Dat is een verdubbeling!
Maar let op: andersom geldt ook: als je je prijzen niet verhoogt, terwijl kosten toenemen, neemt je marge sterk af... Het tarief heeft dus een enorme invloed op de netto winst.

In welke mate kan je het tarief verhogen?

Ik geef regelmatig lezingen en vraag wel eens aan de zaal: ‘Wie van jullie krijgt er  klachten over te hoge tarieven? De helft van de zaal steekt dan de vinger op.
‘Mooi’ zeg ik dan, ‘dan hanteert de andere helft mogelijk te lage tarieven. Want als je nooit te duur bent, dan ben je waarschijnlijk te goedkoop.’
Zoek dus het punt waarop klanten beginnen te klagen. Je wilt daar net onder zitten. Daar kom je achter door je tarieven te verhogen tot het moment waarop een aantal klanten afhaken. Dat is het signaal dat je goed zit.

Laat je niet misleiden door slimme onderhandelaars

Maar let op: sommige tarievenklagers zijn vooral slimme onderhandelaars! Een mooi voorbeeld is een grote klant van ons uit Rotterdam. Bij het aangaan van de relatie had de directeur een erg laag tarief onderhandeld. Mijn voorwaarde was echter dat als het beviel, het tarief omhoog kon. Na een kwartaal had ik het eerste overleg met de directeur.

Hoopvol kwam ik binnen omdat het goed gegaan was. Ik wilde dus de prijs verhogen. Maar bij binnenkomst begon de beste man per direct met klachten. Eigenlijk waren die klachten helemaal niet relevant (hij klaagde ooit dat we onbereikbaar waren, omdat na 5 keer de telefoon nog steeds niet opgenomen was...), maar hij maakte van iedere mug een olifant  en zetten mij daarmee op 1-0 achterstand. Want na zo’n discussie over klachten kon ik het niet meer maken te beginnen over een prijsverhoging. En zo ging het elk kwartaal. Na een jaar waren de prijzen nog steeds niet verhoogd.

Tot ik via via hoorde dat het zijn inkoopstrategie was. ‘Direct klagen, dan komen ze niet met een prijsverhoging’. In het eerstvolgende gesprek heb ik een tarief 15% verhoogd. Na enige gemor ging hij akkoord en daarna hebben we elk jaar het tarief verhoogd.  En hij bleef...

Hoe communiceer je een prijsverhoging?
Natuurlijk verschilt het per branche en per bedrijf. Maar in hoofdlijnen zijn er deze regels, kijk welke jij daarvan kan toepassen:
  1. Vaak zie ik een hele uitleg over de reden van een tariefsverhoging: inflatie, toenemende kosten, toenemende wet- en regelgeving, arbeidsmarktkrapte...  Niet doen! Ik gaf het in het begin van het artikel al aan: hoe meer uitleg je geeft, hoe onzekerder het lijkt en des te meer argumenten een klant heeft er niet mee akkoord te gaan.
  2. Wees helder en duidelijk in het doorvoeren van een prijsverhogingen: ‘Per DATUM worden de tarieven aangepast.’
  3. Een leuke manier om een prijsverhoging aan te kondigen, zag ik bij het bedrijf Into Academy uit Amersfoort. Ze geven aan dat per 1 maart de tarieven worden verhoogd, maar dat je tot 28 februari nog kan profiteren van de lage tarieven. Een super aanpak, omdat je daarmee ook een call to action aankondigt, waardoor de klant in beweging komt.
Samengevat
Wees niet bang, pas op voor slimme inkopers, maak van je prijsverhoging een call to action en.... weet dat je omzet en winst sterk toenemen bij een iets hoger tarief.
Tot slot: er zijn meerdere wegen die naar Rome leiden. Als jij een andere manier hebt om een prijsverhoging aan te kondigen, laat het weten in de reactie onder dit artikel. Ik ben erg benieuwd naar jouw aanpak!

André Hagelen

André  Hagelen
André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Prijs, Communicatie, Bezwaren
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   9,2
(5 stemmen)
Reacties

Leuk en leerzaam.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel