Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Offertes

Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
De offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Er is maar één juiste prijs (Jos Burgers)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Bent u bang dat u te duur bent?‏ (Jos Burgers)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
De kortste weg naar meer winst (Jos Burgers)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
'Doet u mij maar de goedkoopste shit' (Jos Burgers)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Gek op prijsbezwaren (Jos Burgers)
Waarom duurder zijn een goed idee is (Jos Burgers)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Een hogere prijs is pure winst (Jos Burgers)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Onderhandelt u veel over de prijs? (Jos Burgers)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Goedkoop is ook niet alles (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Geld, wanneer begint u er over? (Enno van Kersen)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
Hoe volgt u offertes op? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Verkopers vragen te weinig voor hun producten (Jos Burgers)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Te snel toegehapt (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer beginnen met onderhandelen? (Michel Hoetmer)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
De prijs is vaak niet de echte reden (Jos Burgers)
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt? (Michel Hoetmer)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Geen korting maar koopsubsidie! (Tips & Advies Verkoop)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
De offertefabriek (Harro Willemsen)
Drie offertes tegelijk uitbrengen? (Tips & Advies Verkoop)
Noem niet meteen de prijs (Tips & Advies Verkoop)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
Checklist voor uw offerte (Herman Meijer)
Hoe schrijft u verkoopbrieven met rendement? (Hans Oelen)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Over geld praat men niet (Enno van Kersen)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
Dan heeft u mijn offerte niet gelezen! (Enno van Kersen)
Vijf toegevoegde waardes om uw prijs te verkopen (Harrie van Heck)
Koopsubsidie (Harrie van Heck)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Hoe vertel ik de klant wat het kost? (Michel Hoetmer)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Kapstok voor de klantenbrief-met-impact (Redactie Verkopersonline.nl)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak uw product waardevol (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoeveel kost dat? (Peter Stinckens)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Checklist offerte (Herman Meijer)
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen (Koert Wijnands)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Verklein de prijs (Vladan Soldat)
De prijs te hoog? (Peter Stinckens)
Een prijsverhoging in het verschiet? (Tips & Advies Verkoop)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
Alles heeft een waarde (Peter Stinckens)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
Scoren met offertes (Herman Meijer)
Voorkom discussies over prijs (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Een goed vervolg is het hele werk (Michel Hoetmer)
Hoe verkoop je waarde? (Vladan Soldat)
Wees verstandig met offertes (Peter Stinckens)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Duidelijke Offertes (Tips & Advies Verkoop)
Marges onder druk (Peter Stinckens)
Van offerte tot opdracht (Offertes/Prijs; Verkoopgesprek)
Ik wil eventjes de posterijen controleren (Michel Hoetmer)
Het vijfde wiel aan de wagen (Herman Meijer)
Ontsnappen aan de val (Peter Stinckens)
Extra impact voor jouw verkoopbrief (Michel Hoetmer)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
De waarde van je aanbod (Peter Stinckens)
Altijd weer die prijs (Offertes/Prijs)
De Eindfase halen (Peter Stinckens)
Uw verkoopbrief beter gelezen (Offertes/Prijs)
De onweerstaanbare aanbieding (Offertes/Prijs)
De offerte die scoort (Offertes/Prijs)
Offertes: tips van professionals (Redactie Verkopersonline.nl)
AAAI-en (Jan-Willem Seip)

Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering

Wist u dat er beproefde methoden zijn waarmee u de klant kunt beïnvloeden? Lees over de Riem-formule. Die maakt zowel uw bieven krachtiger als andere presentatie-vormen.

Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering

U heeft een nieuw product waar u heel trots op bent en u wilt er over schrijven aan uw relaties.
U heeft een aanvraag voor informatie gekregen en u wilt de brochures begeleiden met een brief.
U wilt solliciteren voor een nieuwe baan en u denkt een sollicitatiebrief te sturen met uw curriculum vitae.

De vraag is: hoe maakt u uw brieven doeltreffender?

Wie of wat is belangrijker?
Velen schrijven brieven – en presenteren in het algemeen – alsof zij, de brenger van de boodschap, belangrijker zijn dan de ontvanger. Het probleem begint al bij onpersoonlijke adressering:

Perfect Presentation
t.a.v. Dhr. D. Bloch
[straat of postbus]
[postcode/stad]
[eventueel: land]

Voelt meneer Bloch zich persoonlijk belangrijker dan zijn organisatie? Waarschijnlijk wel.
Overweeg het volledig schrappen van de afkorting t.a.v. en het gebruiken van een logische piramide van klein tot groot. Dus:

De heer [voluit] D. Bloch of David Bloch [als u weet dat uw klant dat waardeert]
Perfect Presentation
en de overige adresgegevens die al in het piramide-model passen.

Is er een afdeling of functietitel die u wilt gebruiken, gebruik weer de piramide:

De heer D. Bloch
Hoofd Afdeling Communicatie
Perfect Presentation

Gebruik ook cursief en vet om een onderscheid te maken tussen persoonsnaam en -functie, en het bedrijf. Doe hetzelfde op uw visitekaartje en onderaan uw brief: gebruik lettertype en -stijl om naam en functie te onderscheiden.

Wie is belangrijker?
Het probleem zet zich voort met Hierbij sturen wij …, die vaak de eerste woorden van de eerste alinea zijn. (Wie overigens is 'wij'? Gebruik 'wij' uitsluitend wanneer er meer dan één handtekening onderaan de brief staat.)
De essentie van klantgericht schrijven zit in de uitdrukking: Hierbij ontvangt u … Vergelijk met luisteraargericht presenteren en zeg: U ziet zo meteen … in plaats van: Ik laat u nu zien ...

Waarom schrijft u?
Het doel van alle presentaties (schriftelijk of mondeling) is om de ontvanger te beïnvloeden om over te gaan tot actie.

Brieven dus die alleen maar 'informeren' zijn bijna nutteloos. Gebruik de formule RIEM om u te helpen uw doel te bereiken.

Eerst de relatie …
Veel schrijvers willen meteen tot de kern komen, en vallen met de deur in huis. Informatie, dus. Neem echter de tijd om een brug te bouwen met uw lezer. Dat is de R van RELATIE.
Geachte heer Bloch is een prima aanhef, én misschien zijn er momenten wanneer u andere formuleringen met meer effect kunt gebruiken, zoals Beste mijnheer Bloch, Beste David Bloch, Geachte David Bloch.

Kernpunt: er is géén standaardaanhef!

De waarde van R wordt u duidelijk in dit voorbeeld, de eerste zin na de aanhef:
Dank u voor uw belangstelling voor abc-producten, waarmee u xyz-doelstelling met meer gemak kunt bereiken.

… daarna de I van INFORMATIE
Na het bouwen van een eenvoudige brug kunt u nu uw informatie aankondigen: Daarom ontvangt u de gegevens ... Begin nu al om de gewenste actie te stimuleren: …die u nodig heeft om uw productieproces nóg efficiënter te maken ...
Hetzelfde geldt voor verkoop- én sollicitatiebrieven (óók een verkoopbrief!): laat de brochure/flyer/cv voor zichzelf spreken. Uw taak is de ontvanger te motiveren deze met een positieve instelling te lezen.

Brandstof
De E in de RIEM-formule is van EMOTIE. Bij een mondelinge presentatie is dit de levendigheid van uw mimiek en de functionaliteit van gebaren, beweging en stemafwisseling. In alle presentaties speelt verder de taal een rol, vooral in brieven. Gebruik bijvoorbeeld korte zinnen, de tegenwoordige tijd, de bedrijvende werkwoordsvorm, andere bijvoeglijke naamwoorden dan goed, mooi of leuk, en vermijd alles wat negatief of overdreven klinkt (niet, ja, maar …, erg, geweldig, ontzettend). Gebruik vooral uitdrukkingen met een emotionele waarde. Vergelijk: Ik ben werkzaam bij abc-bedrijf, en: Bij abc-bedrijf ben ik verantwoordelijk voor …

M = MOTIVEREN
Met emotioneel taalgebruik geeft u de lezer redenen om tot de gewenste actie over te gaan. Omdat het in zijn voordeel is. Onthoud dat de producteigenschappen horen in de meegestuurde informatie, de voordelen ervan etaleert u in de begeleidende brief. Of, u impliceert dat de lezer op verzoek de juiste, aangepaste details kan ontvangen.

Tip
De Riem-formule is een uitstekend hulpmiddel om de lezer/afnemer te beïnvloeden en hem tot de gewenste actie te bewegen. 

David Bloch
Perfect Presentation

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach en therapeut. Hij entertraint en schrijft met passie, en weet anderen te kietelen op plekken waar ze amper weet van hadden, om ze te ondersteunen in hun ontwikkeling, groei en succes. Perfect Presentation
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,1
(58 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

max kooijmans

De RIEM is mooi maar de uitleg ervan uitermate warrig. Denk dat iemand die geen brieven kan schrijven het zeker niet kan na het lezen van deze uitleg. Succesvol presenteren is wat anders dan succesvol brieven schrijven. Ieder z'n vak!

Robbert Bosch

Geachte max,
Waarom zo negatief?
Robbert

max kooijmans

Beste Robbert,

Niet negatief maar realistisch.

Kijk naar de mailings en brieven die je dagelijks in de brievenbus krijgt. Daar valt nog heel veel aan te verbeteren.

Er zijn uitstekende eendaags-cursussen waar je kunt leren een betere verkoopbrief te schrijven. Deze blog suggereert dat RIEM nieuw is en brieven oplevert die beïnvloeden.

Neem nu de zin "Of, u impliceert dat de lezer op verzoek de juiste, aangepaste details kan ontvangen." Dan begrijp je het echt niet.

Max

Dit is een afgeleide van het AIDA-model. Een beproefd model voor succesvolle marketingcommunicatie.

jan

tsja, brieven schrijven. Het liefst natuurlijk zonder taal-, stijl- en schrijffouten. Gebruik in dit kader de abc knop op je computer. Een brief met een of meer van dergelijke fouten verdwijnt bij mij meteen in het groene archief.
De adressering van een brief hangt af van het feit aan wie je hem stuurt en heeft niks te maken met de belangrijkheid van iemand. Wil je dat een bepaalde persoon privé aangeschreven moet worden en gebruik je daarvoor het zakenadres, dan komt de naam van de persoon bovenaan te staan en dan pas de naam van het bedrijf. Dan weet men op de postkamer(of secretariaat) of een brief alvast open gemaakt en ingeboekt kan of mag worden.
Die AIDA-formule is zo gek nog niet.

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste David,

Ik deel de kritiek van Max Kooijmans (overigens een DM-er waarvan wij veel kunnen leren).

Je zou veel onduidelijkheid kunnen wegnemen door eens een compleet voorbeeld te geven van een verkoopbrief. Zou bijzonder instructief kunnen zijn. Neem je die uitdaging aan?

Michel Hoetmer

Max, Robbert, Erik, Jan, Michel - allemaal van harte bedankt voor jullie input en opmerkingen bij de eerste verschijning van het artikel in 2008.
Helaas, door een softwarefout kwam ik niet op de hoogte van jullie reacties - anders had ik er beslist eerder op gereageerd.

Het RIEM-model is maar één benadering van het 'beter' schrijven van brieven. Zo'n artikel is derhalve geen vervanging voor 'de toets der kritiek' bij een echte brief.
Net als een restaurantmenu je een indicatie geeft van wat je mag verwachten, zo ook is dit artikel een indicatie van een richting van verandering en verbetering.
Al was het maar 'de piramide' van de adressering ...
T.a.v lijkt nog steeds onuitroeibaar ...

Schrijf ze!

DAVID

Gerard van Herpen |  http://www.adiflex.nl

Deze informatie vind ik zeer goed en inspirerend.

Dank, Gerard, voor jouw goedkeuring tevens waardering!

Wat heb jij een interessante website - voor het eerst zie ik zo'n schermindeling.

Ja, zeker in jouw branche is er doorgaans veel te doen wat betreft klantgericht en origineel schrijven.
Maak gul gebruik van mijn tips!
Verras je klanten!

Tip: stuur een persoonlijke, met de hand geschreven PostIt met iedere factuur!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel