Goedkoper zijn dan uw concurrenten lijkt erg aantrekkelijk, maar kan u ernstig tegenwerken. Ontdek 3 redenen en 4 verkooptechnieken voor een hogere prijs.
Als een klant de prijs belangrijk vindt, lijkt het eenvoudiger om de deal te sluiten als u goedkoop bent. Maar dat heeft ook serieuze nadelen. Zo houdt goedkoop zijn in, dat u dankzij die lagere prijs ook met een lagere marge genoegen moet nemen. Met als gevolg dat u veel harder zult moeten werken om aan eenzelfde inkomen te komen. De lagere marge zal u immers moet compenseren met een hoger volume.
Daarnaast is de prijs voor de klant een indicatie van de kwaliteit die hij kan verwachten. Goedkoop is in de beleving van klanten nog altijd synoniem voor duurkoop. Bent u dus goedkoop, dan hebt u meer uit te leggen dan diegene die duurder is.
En tot slot: iedereen krijgt de klanten die hij verdient. Bent u erg goedkoop, dan krijgt u soms de klanten die u liever niet hebt klanten die van nature ontrouw zijn. Zij gaan immers voor de laagste prijs. Klanten die voor het spreekwoordelijke dubbeltje op de eerste rang willen zitten, die veeleisend zijn, niet snel tevreden en vaak en veel zeuren. Kortom, het soort klanten waar u niet echt gelukkig van wordt.
Hoe verkoopt u uw hogere prijs? Kortom, duurder zijn dan uw concurrenten is zo gek nog niet. Als u er althans in slaagt om die hogere prijs ook daadwerkelijk te verkopen. Daartoe onderzoekt u natuurlijk allereerst welke behoefte uw klant heeft en maakt u vervolgens duidelijk hoe waardevol uw product is bij het bevredigen van die behoefte. Dat is de essentie van verkopen.
Een variant daarop is de klant voorrekenen wat hij gaat missen als hij niet tot aankoop overgaat. De zogenaamde kosten van verlies. Denk bijvoorbeeld bij auto's aan de kosten van onderhoud en reparatie, het risico op stilstand van de oude auto, et cetera.
Hebt u dat allemaal gedaan en leidt dat niet tot een deal, dan zijn er nog andere technieken om een hogere prijs te rechtvaardigen. Technieken die op zich weinig van doen hebben met de waarde van het product dat u aanbiedt. Ik leg hier graag enkele van die technieken uit.
Techniek 1: het duurdere alternatief Uit de restaurantbranche is bekend dat gemiddeld genomen meer dure wijnen worden verkocht als de wijnkaart begint met de duurste wijnen en langzaam afzakt naar de goedkopere flessen. Restaurantbezoekers zijn veelal geneigd om niet meteen de allerduurste wijn te bestellen, maar zij gaan daar wel graag iets onder zitten. Zo kunt u dus besluiten om een ander product of een andere dienst in de strijd te gooien. Bijvoorbeeld een product dat nog duurder is dan datgene wat uw klant al kostbaar vond. Afgezet tegen de prijs van dat duurdere product valt dat wat u vraagt eigenlijk wel weer mee. Techniek 2: het goedkopere alternatief Andersom is ook mogelijk. U kunt een goedkoper alternatief opvoeren, waarvan u vrijwel zeker weet dat uw klant daar niet op zit te wachten. De kwaliteit en uitvoering van dat goedkopere product is uiteraard ook minder en de kans dat uw klant daarvoor zal kiezen schat u in als minimaal. Daarmee vergroot u de kans dat uw klant toch uit zal komen op dat wat u in eerste instantie al had voorgesteld. Het maakt de meerprijs van de duurdere variant acceptabeler.
Techniek 3: de schokmethode In dit kader leg ik hier ook graag de 'shockmethode' uit. Die komt hierop neer. In het gesprek met uw klant laat u ergens in het begin achteloos een bedrag vallen, dat veel hoger is dan de prijs die u uiteindelijk gaat vragen. Stel dat u als communicatiebureau uw klant een reclamecampagne wilt gaan verkopen van om en nabij de € 20.000,-. Indien u ergens in het begin van het gesprek vermeldt, dat u veel vaker dit soort opdrachten uitvoert, opdrachten die als regel zo'n € 25.000,- tot € 30.000,- kosten, dan trekt uw klant bij die mededeling misschien even wit weg. Maar de kans dat hij het bedrag van € 20.000,- nadien acceptabel vindt, neemt sterk toe. Techniek 4: het verschil met de concurrent Wat u ten slotte nog kunt doen, is niet te focussen op het bedrag dat u vraagt, maar op het verschil tussen de prijs die u aanbiedt en datgene wat uw concurrent vraagt. Uiteraard is dat prijsverschil een veel lager bedrag dan de aankoopprijs, waardoor u de drempel voor uw klant als het ware verlaagt. Ga vervolgens samen na wat de meerwaarde is die uw klant voor dat prijsverschil mag verwachten.
Conclusie Goedkoper zijn dan concurrenten lijkt aantrekkelijk, maar heeft ook veel nadelen. Uw marge is vaak lager, het kost meer moeite om klanten te overtuigen van uw kwaliteit en u trekt soms ook de minder aantrekkelijke klanten aan. Bent u duurder dan concurrenten, onderzoek dan welke van de besproken technieken in uw situatie goed toepasbaar zijn om het prijsverschil te overbruggen.
Jos Burgers
Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Weer zo'n heerlijk simpel en duidelijk verhaal, waarbj je de klant inderdaad het gevoel geeft dat ie een faire prijs betaalt voor het geboden product.
Helaas gaan teveel verkopers nog steeds, omdat ze denken de klant te verliezen, snel over tot het aanbieden van een lagere prijs, en snappen dan niet waarom de klant niet koopt....
Bij mij heeft "hoog aanbieden" in de regel het beste gewerkt.
Wanneer de klant niet kan betalen heb je pech, wanneer hij/zij niet wil betalen heb je onvoldoende duidelijkheid/zekerheid gegeven over de kwaliteit van jouw product.
Helemaal juist. Ik zou er nog aan toevoegen, dat veel ook draait om het verhaal naar de klant. Want hoe goedkoop sommige concurrenten ook ook zijn, in de denkwijze van mensen is een duur product een goed product. En een goedkoop product één van lage kwaliteit.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
