Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Gebruik de aannames van je concurrent (Rene Knecht)
Start-up Sales: a different cookie (Richard van Houten)
Stairway to Heaven (Jorg Hartog)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
4 strategieën voor omgaan met de emotionele toestand van prospects (Jorg Hartog)
Gespreksstrategie - een belangrijke discipline in Sales (André Hagelen)
Sneller closen door de energie te veranderen (Rene Knecht)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Creëer een ijzersterke propositie (André Hagelen)
Van groeistagnatie naar succes (Jorg Hartog)
Geen adrenaline, geen verkoop (Rene Knecht)
Samenwerken is de sleutel (Rene Knecht)
Anti-Marketing: ga op zoek naar creators! (Rene Knecht)
Klanten zijn lui (Rene Knecht)
Dit doet uw concurrent nog niet (Natasja Hoogenboom)
Wat als je prospect met een blinde vlek zit? (Rene Knecht)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Spelinzicht in verkopen (Rene Knecht)
De toekomst van B2B verkoop (Jorg Hartog)
Inzicht verkopen: verander de taal van je oplossing (Rene Knecht)
De klant bepaalt wat ie betaalt?! (Jan-Willem Seip)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
Cold calling: 3 principes die van jou een baas maken (Chris de Graaf)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Praat jij over je concurrenten? (Rene Knecht)
Wat sales kan leren van AI (André Hagelen)
High end klanten – 5 strategieën (Richard van Houten)
Hoe haal je 67% conversie in verkoopgesprekken? (André Hagelen)
Dit is waarom we targets niet halen! (Chris de Graaf)
Moeilijk bereikbare prospects benaderen (Harro Willemsen)
Ben je als verkoper veilig voor je klant? (Rene Knecht)
Sales, olympische spelen en succes… (André Hagelen)
De haat-liefde verhouding tussen ondernemen en sales (André Hagelen)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Je zult in deze tijd maar salesmanager zijn…. (Marianne van de Water)
Dit proces laat jouw sales exploderen, juist nu! (Jorg Hartog)
Reïncarnatie van de verkoop (Herman Meijer)
De kracht van deadlines (André Hagelen)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Het nieuwe normaal of het nieuwe verkopen?! (Herman Meijer)
Zonder pijn kun je niks verkopen (Harro Willemsen)
Thuiswerken? Tips van een admiraal (André Hagelen)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
Nieuwe business via nieuwe kanalen (Jorg Hartog)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Klanten zijn lui

Klanten willen geen moeite moeten doen om jouw boodschap te begrijpen. Hoe zorg je dat ze gaan zien wat jouw oplossing voor hen betekent?

Klanten zijn lui
Aankopen is een beslissing nemen. Beslissen is een ander proces dan een verstandelijk, logisch te volgen proces. Verkopen is zo’n creatief proces.

Logica versus creativiteit

Je zou het creatieproces kunnen vergelijken met het denkproces in mindmapping: dat werkt goed omdat je kunt blijven associëren door bij elke associatie een nieuwe branch te maken. Dus je gaat bij mindmapping het creatief proces niet onderbreken door kolommetjes te maken of volzinnen te schrijven. Je blijft in je rechterbrein en krijgt zo helikopterview.

Logisch iets opschrijven of presenteren (structureren) verbreekt dat proces van nieuwe ideeën krijgen en het proces van verandering. In een presentatie geef je wel overzicht, of een logische opbouw, maar het creatieproces is gestopt. Er is dan geen veranderingsenergie.

Funnels en trechtervragen

Hetzelfde geldt als je je klant door een funnel gaat managen of een verkooptrechter van vragen gaat toepassen. Zelfs al stel je emotionele vragen (drukken op de gevoelsknop via pijnvragen), dan nog zit je als verkoper niet in het veranderbrein van je klant. Dat is de sleutel die meestal ontbreekt en waardoor verkopen als een manipulatief proces wordt opgevat. Er kan geen verbinding en uitwisseling ontstaan.

Door het toepassen van een funnel of verkopersvragen blokkeert het beslissingsbrein. Je bent immers van het rechterbrein (inspiratie, helikopterview, ontdekken) naar het linkerbrein (structuur, analyse, stappen) gegaan. Klanten zitten nog af te wegen en denken na over de voordelen en de nadelen. Werkt niet.

Het veranderbrein gaat niet aan
Verkopen via klassieke methodes volgt niet het natuurlijke besluitvormingsproces van de klant, dat zich rechts in het brein afspeelt. Je verwacht dan als verkoper dat de klant zelf het huiswerk maakt en nieuwe verbanden gaat leggen. Dat gaat niet gebeuren en daarom kom je niet aan die afspraak.

Het is zinloos te veronderstellen dat je klant zelf verbanden gaat zien op basis van jouw pitch, informatie of linkedin-berichtje. Ze gaan daarmee niet, zoals in mindmappen, associaties maken met wat jouw oplossing kan betekenen. Klanten zijn lui en willen al die moeite niet doen om jouw boodschap te begrijpen. Zo komen ze er niet achter wat die voor hen betekent. Ze zitten nog niet in hun veranderbrein.

Creëer veranderenergie, wat je ook verkoopt
Verkopen van inzichten waarbij je de klant een nieuwe reis laat maken is heel effectief in verkopen. Het moeten dan wel inzichten zijn die de klant in een nieuw gebied brengen. Je gaat grenssituaties verkennen. Misschien is de oplossing die je verkoopt gewoon standaard maar de creatieve veranderenergie werd geactiveerd en daardoor kon je verkopen, niet omwille van jouw logische oplossing. Je hebt op een veilige manier eerst je klant in het veranderbrein gebracht.

De grenssituatie is simpelweg een associatieve situatie in de toekomst die schuurt met de status quo, een plek van waaruit je terug kan associëren naar wat jij verkoopt. Van de toekomst ga je terug naar heden: jouw oplossing.
Voorbeeld:
Je zou inzichten kunnen delen die klanten nog niet kennen maar die wel al realiteit zijn: “Uw retail klanten zijn vandaag de dag bezig met het inrichten van automatische betalingen zonder dat er een kassa nodig is. Wat gaat de impact daarvan zijn op uw relatie als leverancier van betaalsystemen?”

De grenssituatie is een winkel zonder kassa's en je gaat daarover een gesprek aan. Die vragen kun je voorbereiden. Omdat de situatie nieuw is, is de blik van de groep of je klant direct extern gefocust en niet meer op jou of op zichzelf. Het logische denken of het status quo-brein (waarmee we de situatie vandaag begrijpen en interpreteren) wordt dan als het ware uitgeschakeld. Je zit in helicopterview, in je veranderbrein.
Dichter-bij-huis voorbeelden vind je in het artikel Vanille met Pistache Marketing. Heel toepasbaar in concurrentiële markten waar veel gelijkaardige spelers zijn. Het voordeel is dat klanten minder keuzestress ervaren en zich zo makkelijker openstellen voor jouw diensten.

Resultaat
Eerst breng je je klant in een nieuw gebied en vervolgens kijk je waar je uitkomt: misschien wil de klant ook in het nieuwe gebied blijven: dan heb je innovators als klant. Dan koopt de klant jouw nieuwe oplossing voor winkels zonder kassa omdat die daar het strategisch belang van inziet en zijn concurrenten wil voorblijven.

OF je klant wilt terug naar de veilige comfortzone maar je bent als verkoper dan even de ‘bad boy’ geweest die emoties heeft losmaakt. De klant gaat dan toch met jou naar huis terwijl gewoon je je standaard vanille ijs oplossing verkoopt.

Moeilijk? Het begint met ervaren
Net als met alles in de verkoop is ervaring de sleutel. Ga dit toepassen en ervaar hoe het is om met klanten aan tafel te zitten die in veranderenergie zitten, in plaats van weerstand-tegen-de-verkoper energie. Leer van je ervaringen en wordt een expert in veranderbreinverkoop. Wil jij je aankoopprocessen bij klanten versnellen, of deals die vastlopen in de pipeline opnieuw in beweging krijgen? Doe eens een gratis verkoopscan van je salesteam op basis van 14 JA/NEE vragen (1 minuut), en verzamel alvast de eerste ideeën. (groene link rechts op de home-pagina)

Rene Knecht

Rene  Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   10,0
(1 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel