Uw verkoopdoelen ondersteunen uw strategie optimaal. U heeft ze zelf vertaald naar team- en individuele doelen. Ja toch? Gebruik onze vragenlijst verkoopdoelen wanneer u twijfelt.
Weerspiegelen uw verkoopdoelen uw product- en dienstenstrategie? Sommige producten en diensten zijn belangrijker voor de toekomst van uw organisatie dan andere. De producten en diensten die het meest bijdragen moeten een hoge prioriteit van uw verkopers krijgen.
Weten uw commerciële teams en individuele verkopers welke diensten en producten dat zijn?
Herkennen ze dat in hun doelstellingen?
Weerspiegelen uw verkoopdoelen uw segmentenstrategie? De klantsegmenten waarin u zich wilt versterken moeten meer aandacht krijgen dan voorheen.
Weten uw verkopers welke segmenten dat zijn?
En weten ze naar welke klantgroepen u ze toestuurt?
Geeft u duidelijk genoeg aan waar hun focus moet liggen?
Weerspiegelen uw verkoopdoelen uw rentabiliteitseisen? Aan verkoop zijn kosten verbonden. Maar ze moeten wel in verhouding staan tot de opbrengsten.
Weten uw verkopers en teams welk kostenbudget ze hebben?
En hoe deze is afgeleid van de omzetverwachting?
Kunnen ze zelf uitrekenen wanneer ze dit kostenbudget dreigen te overschrijden als hun productie achterblijft bij uw verwachting?
En welke actie u dan van hen verwacht?
Weerspiegelen uw verkoopdoelen uw verwachtingen gedurende het jaar? Als u rekent op een regelmatige productie gedurende jaar moet u dat ook aan uw verkopers duidelijk maken. Het is vaak beter om maandelijks doelen af te spreken. Een jaar is veel moeilijker te overzien.
Heeft u per kalendermaand aangegeven wat u verwacht?
Heeft u daarbij rekening gehouden met aantoonbare seizoensinvloeden?
Of met bijzondere evenementen die de verkoop beïnvloeden?
Weten uw verkopers welke activiteiten u van hen verwacht? Activiteiten leiden tot resultaten. Meer resultaat vergt waarschijnlijk meer activiteit. Verkopers houden van sommige activiteiten nu eenmaal meer dan van andere activiteiten. Maar wees duidelijk over minimale normen.
Weten uw verkopers exact hoeveel nieuwe klanten ze moeten benaderen?
Zijn uw verkoopdoelen vertaald naar het minimale en maximale aantal bezoeken bij bestaande klanten?
Weten uw verkopers welke persoonlijke groei u van hen verwacht? Uw strategie moet langer mee dan alleen dit jaar. De concurrentie zal verder toenemen en uw klanten zullen nog veeleisender worden. Uw organisatie en uw verkopers moeten voorop blijven lopen en zich voortdurend ontwikkelen.
Weten uw verkopers wat ze straks moeten weten?
Heeft u hun persoonlijke leerdoelen om daar aan te voldoen aan hen verteld?
Hoe u ze daarbij gaat helpen?
Wat ze zelf moeten doen?
Hoe u het resultaat zult meten?
Henk Hemstra
Henk Hemstra helpt financiële dienstverleners bij het vinden, binden en excellent bedienen van klanten. Zijn klantenkring telt zowel internationale banken en verzekeraars als zelfstandig opererende financieel adviseurs. Zijn motto: Tijd Pauzeert Nooit!
Alleen als je je doelstellingen verder kwantificeert dan alleen de targets ben je naar mijn mening professioneel bezig met je vak. Overigens denk ik dat het bepalen van deze concrete doelstellingen een spel moet zijn waarin zowel de salesmanager als de verkoopmedewerker een rol spelen. Doelstelling zijn nu eenmaal veel "heiliger" als je ze zelf hebt bepaald.
Danke Herr Dr. Je maakt het weer croncreet. Hier kunnen we weer wat mee.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
