Hoe haal ik nu weer mijn sales target?
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Bij het maken van plannen voor het nieuwe jaar worden omzet en marge vaak tamelijk eenvoudig benaderd. Er moet gewoon meer bij! Hoe? Dat is het probleem voor de sales manager! 
Jaren geleden werkte ik bij een Amerikaanse leverancier van kopieerapparatuur. De doelstellingen werden elk jaar met minmaal 10% verhoogd, terwijl de kosten elk jaar met minimaal 10% verlaagd werden. Het locale management klaagde steen en been, hoewel dat natuurlijk niets hielp. Na verloop van tijd verzwakte de argumentatie en zette men zich met man en macht in om de opdracht waar te maken. Ra, ra, u raadt het al: elk jaar lukte het weer!
Achteraf bleek er een weinig doordachte actiebereidheid aan te grondslag te liggen en helaas werkt deze strategie niet meer zoals in die tijd.
To plan or not to plan?
Bij het maken van plannen voor het nieuwe jaar worden omzet en marge vaak tamelijk eenvoudig benaderd. Er moet gewoon meer bij! Hoe? Dat is het probleem voor de sales manager! Herkent u dat? Dat kan beter: maak een verkoopplan!
De gemiddelde sales manager of commercieel directeur krijgt spontaan de kriebels alleen al bij de gedachte van het maken van een verkoopplan. Tenslotte is het motto binnen sales vaak: niet kletsen maar doen! Verkopers zijn nu eenmaal meestal geen denkers maar doeners. Wel doeners met vaak goede ideeën omdat er ook meestal een grote creativiteit bij verkopers is. De uitdaging is om met gezond boeren verstand en een praktische actiebereidheid na te denken over hoe de omzet en marge beter kunnen.
Een verkoopplan is feitelijk niet veel meer dan een rationele benadering van omzet en marge. Waar halen we onze omzet vandaan? Wie zijn onze belangrijkste klanten? Hoe is ons portfolio opgebouwd en waarom is dat zo? Wat kunnen en willen we daar aan veranderen? En nog veel meer vragen.
Opbouw van het verkoopplan.
Houd het eenvoudig! Het maken van een verkoopplan is nooit een doel op zich maar een middel tot. Dat wil dus zeggen dat een goed en eenvoudig verkoopplan moet leiden tot betering van omzet en marge! Onderstaand tref u een mogelijke indeling van een verkoopplan.
De organisatie - Missie en visie.Geef een korte beschrijving van de organisatie. In hoeverre is de missie en visie nog actueel. Sluiten de doelstellingen en actieplannen aan bij de missie en de visie?
- Organogram. Geef aan hoe de organisatie in elkaar zit. Geef meer details van de verkooporganisatie. Denk ook aan rayonindeling, woonplaatsen van de verkopers en dergelijk. Kortom alles dat van belang kan zijn voor een soepele en effectieve organisatie.
De producten en/of diensten
In deze paragraaf beschrijven we tamelijk gedetailleerd hoe het portfolio in elkaar zit. Wat wordt er verkocht? Welke marges maken we hierop? Hoe komt dat? Wat wordt er niet verkocht, maar ligt wel in het magazijn? Wat zijn de levertijden aan klanten en van leveranciers? Welke kosten moeten we maken om specifieke producten of diensten te kunnen leveren? Wat zijn de snellopers en welke lopen niet?
De markt(en)
Aan wie verkopen we eigenlijk en aan wie nog niet in deze markt(en)? Wie zijn onze belangrijkste klanten? Hoe zit het met de 20% van de klanten die 80% van de omzet voor hun rekening nemen? Wat is de totale omvang van de markt en ons aandeel daarin? Hoe is de markt geografisch verdeeld?
Andere aanbieders
Wie zijn de andere aanbieders op de markt? Wat is hun kracht? Wat vind de klant er van? Een mini SWOT is hier op zijn plaats. Het is altijd zaak op eigen kracht te verkopen in plaats van op de zwakte van de concurrent. Het is echter wel goed om te weten waar zijn zwakke plekken zitten. Daar zou wel eens een kans voor u zelf kunnen zitten.
SWOT analyse
Deze analyse is gericht op het eigen bedrijf. Kennis is macht zegt men wel eens. En zo is het hier ook. Wanneer u sales manager weet waar uw kracht en waar uw zwaktes zitten, kunt u beter aansturen. Beperk u hier niet te veel. Kijk niet alleen naar de structuur van de organisatie maar ook naar de mensen, de werkwijze, de processen, de samenwerking, ondersteuning van medewerkers, geografische ligging, producten/diensten, communicatie, reclame, sponsoring, relatiebeheer etc. U maakt hier dus een uitgebreide analyse waarop in de volgende stappen de doelstellingen en het actie zijn gebaseerd.
Doelstellingen
Dat doelstellingen specifiek, meetbaar, acceptabel, realistisch en tijdgebonden moeten zijn begrijpt iedereen wel. (SMART) De onderwerpen waarvoor kwalitatieve en kwantitatieve doelstellingen worden gemaakt zijn tenminste: - Omzet per product/dienst markt combinatie, eventueel onderverdeeld per regio/rayon/verkoper.
- Marges per product/dienst markt combinatie, eventueel onderverdeeld per regio/rayon/verkoper.
- Aantal bezoeken, offertes, orders etc.
Actieplan
Het actieplan is de praktische vertaling van wat we willen naar wat we daadwerkelijk gaan doen. Dat lijkt simpel, maar dat is het echter niet! Het is namelijk niet hetzelfde als een doelstelling. Bijvoorbeeld is een omzetgroei van 10% nog geen actieplan. In dit deel van het verkoopplan wordt omschreven op welke activiteiten we het komende jaar ondernemen om de doelen daadwerkelijk te behalen. Denk aan onderwerpen als: - reclame en sponsoring
- communicatie naar de markt
- communicatie intern
- relatiebeheer
- acquisitie
- persoonlijke ontwikkeling en begeleiding van de medewerkers
- ondersteuning van verkopers
- organisatie, samenwerking, productie, inkoop, logistiek, service
- andere aspecten
Controle en evaluatie: Meten is (z)weten!
U wilt aan het eind van een periode graag weten of alle actie die volgens plan zijn uitgevoerd ook daadwerkelijk hebben opgeleverd wat u er van verwacht had. Daarvoor moeten we meten en veel informatie verzamelen. De neiging bestaat om veel rapporten te maken die iedereen te pas en te onpas moet lezen. Beperk u tot de hoogst noodzakelijke rapporten die zo mogelijk in een oogopslag weergeven wat u wilt weten. Stuur op tijd bij als iets niet volgens plan verloopt. Het plan is niet heilig, het is slechts een hulpmiddel om de doelstellingen te behalen.
► Bij evalueren hoort ook informeren. Door medewerkers regelmatig te informeren over resultaten neemt de betrokkenheid toe en daardoor alleen al het resultaat!
Afsluiting
De opsomming van dit verkoopplan is voor sommigen verre van compleet en voor anderen waarschijnlijk veel te uitgebreid. Onthoud dat het verkoopplan een instrument is en nooit een doel op zich. Het is flexibel en dynamisch, wordt op tijd aangepast aan veranderende omstandigheden en het moet altijd een bijdrage leveren aan een beter resultaat.
Veel van de onderwerpen uit het verkoopplan komen ook aan bod in een marketingplan en een accountplan. Jammer genoeg benaderen veel functionarissen deze verschillende plannen als op zich staande onderdelen. De verstandige sales manager werkt echter zeer nauw samen met zijn/haar marketing collega en een verstandig bedrijf zorgt er voor dat deze twee disciplines onlosmakelijk aan elkaar gekoppeld blijven.
Peter van Dam
www.t2c.nl/vandam
Vladan Soldat
|
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie. |
| 
