Het is je vast weleens overkomen. Je loopt je wekelijkse meeting in en iemand zit op jouw vaste plek. Je wordt gedwongen ergens anders te gaan zitten. Dit voelt aan het begin best een beetje raar, toch? Dit komt door het krachtige fenomeen ‘status quo bias’, wat simpelweg betekent dat wij mensen weerstand bieden aan verandering.

Ook sales is gedragsverandering. Mensen hebben hier van nature een aversie tegen. Dat is de reden waarom mensen hun gedrag alleen veranderen als ze dit zelf willen. De pijn om te veranderen moet groter zijn dan de situatie waar mensen op dit moment in zitten. Daarom is het van essentieel belang dat je je potentiële klanten de urgentie laat voelen om te veranderen. Ik hoor je denken: maar hoe werkt dit dan in de praktijk? Daar ga ik je in dit blog antwoord op geven.  

Toegevoegde waarde creëren  
Qua behoefte zijn er globaal 3 fases waar degene die je belt zich kan bevinden:

1.    Ongeveer 10% van je propects is in koopmodus: deze mensen zijn er zelf achter dat ze hun gedrag willen veranderen
2.    Ongeveer 60% van je prospect is in leermodus: deze mensen zijn zich er niet van bewust dat ze gedrag moeten veranderen, maar staan wel open om te leren
3.    Ongeveer 30% van je prospects is in NO-modus: deze mensen willen de komende jaren geen verandering.

De grote winst is te behalen bij het enorme aantal prospects in leermodus. Maar om tijdens een cold call met hen een volgende stap te zetten, zal je hen de toegevoegde waarde van het contact met jou moeten laten inzien.  Als je dit niet kan laten zien, waarom zou hij of zij dan veranderen?
Hun leven is zo toch prima?

Om het voor elkaar te krijgen dat je prospect jouw toegevoegde waarde gaat in zien, zijn er drie fases van vragen die wij doorlopen. Deze worden onderstaand in chronologische volgorde uitgelegd. Houdt er rekening mee dat je in de praktijk te maken hebt met een echt gesprek en geen interview, dus deze fases kunnen door elkaar heen lopen.

1. Find problems  
De meeste prospects herkennen tijdens een eerste gesprek zelf niet dat ze een probleem hebben. Wat dus belangrijk is om jezelf af te vragen is: Wat zijn herkenbare problemen of ambities die prospects hebben waarbij ze mijn oplossing nodig hebben? Vragen die jou kunnen helpen om hierachter te komen zijn:  

''Wat houdt jou het meeste bezig rondom (onderwerp)?''
''Als je met een schuin oog naar de toekomst kijkt, welke stappen zou je dan vanuit jouw rol nog willen zetten?''

Het grote voordeel van het benaderen van mensen in leermodus is dat je problemen of gemiste kansen kan opzoeken waarvan de prospect zelf nog niet weet dat ze deze ervaren. Ik denk dat je jezelf wel kan voorstellen wat voor enorme vertrouwensboost het geeft als dit lukt.      

We zien dan ook vaak dat wanneer je een “nieuw probleem” vind, de prospect je vaak de kans geeft om het ook op te lossen.

2.    Understand problems 
Als je hebt achterhaald wat je prospect wil bereiken is de volgende stap om ook te gaan begrijpen waarom je prospect dit wil. En welke hordes moeten er worden genomen naar dit doel toe.
Kortom, wat is de gap tussen de huidige situatie en je prospect zijn of haar ideale situatie?

Voorbeeld: Je prospect zou graag meer marktaandeel willen binnen de maakindustrie.  
De vraag die jou kan helpen om erachter te komen waarom je prospect dit wil, is:

''Wat maakt het zo belangrijk dat je juist in de maakindustrie meer marktaandeel binnenhaalt?''

Het kan voorkomen dat hier geen specifiek antwoord uit voortkomt. Wat je dan kan doen is je prospect spiegelen. Dit doe je door laatste 2-3 woorden van de zin te herhalen, zodat je de prospect uitnodigt om specifieker te worden.

Prospect: “Ja we willen gewoon groeien.”
Jij: “Gewoon groeien?”
Prospect: “Ja we hebben al behoorlijk wat marktaandeel in de softwarebranche, maar voor de continuïteit van ons bedrijf willen we daar niet te afhankelijk van worden. En we willen meer marktaandeel in een andere branche zoals bijvoorbeeld de maakindustrie."

3. Make problems hurt 
Tot slot komen we aan bij het derde principe, waarbij het belangrijk is dat je je prospect hun pijn laat voelen. Zoals eerder besproken geven mensen niet graag toe dat ze problemen ervaren. Toch ervaart iedereen ze. Ook jij en ik. Vaak zijn dat dingen waar we al jaren prima mee leven. Of maken we ons dit zelf wijs en durven we de pijn niet onder ogen te komen die we ervaren bij het veranderen van ons gedrag?

Om je prospect in actie te laten komen, moet deze pijn groter worden dan de huidige situatie waarin hij of zij zich bevindt.  Vragen die je zouden kunnen helpen om de impact van de 'pijn’ te vergroten zijn:

Tot besluit een mooi voorbeeld
Bij de eerste bevalling van mijn vrouw, ervaarde zij intens veel pijn. Met 180 km/h arriveerde we bij het ziekenhuis en reden we door rood om zo snel mogelijk bij het ziekenhuis te zijn om hulp te krijgen. Bij de tweede bevalling ervaarde zij weinig tot geen pijn. We hielden ons keurig aan de snelheid en hadden geen boete aan onze broek.  

Het grote verschil tussen deze twee situaties is de pijn die mijn vrouw ervaarde. De stelregel die ik hiermee duidelijk wil maken, is: Hoeveel pijn je prospect ervaart, zo snel zal hij naar het ziekenhuis willen rijden!

Kortom, achterhaal wat je prospects willen bereiken, begrijp waarom ze dit willen bereiken en let them feel!

Chris de Graaf

Op basis van wetenschappelijk bewezen methodes over hoe het brein koopbeslissingen maakt, heb ik een 4-stappen proces ontwikkeld voor het bouwen van een New Business Machine. We testen en verbeteren de theorie dagelijks in de praktijk op onze salesvloer. Ik ben graag in gesprek met vakgenoten over het salesvak en deel daarover veel op Linkedin. Alle artikelen van deze auteur