Hoe staan Sales Managers in het zakelijke leven? Wat signaleren ze? Wat drijft ze? In deze serie voelen wij het Sales Management aan de tand.
Marc van Hemert is Sales Director bij Izico Food Group, bekend van de snacks-merken Beckers (NL) en Bicky (B). 1. Vertel in het kort iets over jezelf, je carrière? Het is geen toeval dat ik in de voedselindustrie werkzaam ben. Mijn vader komt uit een echt kruideniersgezin, zijn ouders hadden een kruidenierswinkel waar hij van jongs af aan in werkte, onder andere door in zijn jeugdjaren met een bakfiets spullen te bezorgen bij klanten. Uiteindelijk zijn ze gestopt met de zaak en na zijn dienstplichtperiode is mijn vader werkzaam geweest bij Sligro en meer dan 30 jaar bij Unilever. Ook mijn moeder heeft jarenlang in de detailhandel gewerkt. Ik had al op jonge leeftijd een voorgevoel dat ik in de food zou gaan werken. Mijn bijbaantjes zijn ook altijd in de food geweest, vaak met een commercieel tintje. Na mijn studie Bedrijfswetenschappen in Nijmegen ben ik begonnen bij Kon. Peijnenburg B.V. als verkoopadviseur. Bij Peijnenburg ben ik totaal 9 jaar werkzaam geweest in diverse sales en marketing functies, daarnaast heb ik ervaring opgedaan bij Campina en Mars. Sinds januari 2015 ben ik werkzaam bij Izico als Sales Director. Izico is een producent van snacks en actief in Noord-West Europa. 2. Wat is je belangrijkste doelstelling dit jaar? Vanzelfsprekend hebben we onze commerciële doelstellingen op gebied van omzet, volume en marge. Maar daarnaast hebben we in 2015 intern een veranderingsproces door gemaakt, met het herijken van de strategie, diverse interne wisselingen en het implementeren van een andere way of working. Het credo wat hier het beste bij aansluit is: We are building a plane while flying. Ondanks dat we wisten dat we intern de nodige zaken moesten veranderen en aanpassen, moesten we ook presteren en resultaat leveren. 3. Wat is het belangrijkste knelpunt waarmee je op dit moment te maken hebt? Izico is de afgelopen jaren een bedrijf in beweging geweest. Het is 3 jaar geleden voortgekomen uit een fusie tussen Beckers & Favory Snacks binnen de Wessanen Holding en is in 2014 van eigenaar veranderd. Dit is gepaard gegaan met vele personeelswisselingen en wijzigingen in de strategie waardoor er intern en extern niet altijd de nodige stabiliteit is geweest. In 2015 hebben we derhalve ook veel aandacht besteed aan het neerzetten van de strategie en organisatie voor de komende jaren. Hiervoor hebben we ook met vele klanten over gesproken. In het verleden opereerden we meer solistisch waarbij we veelal uitgingen van eigen (merk) kracht. Nu proberen meer en meer de dialoog met de klant aan te gaan. Vandaar ook mijn favoriete salesquote:
"Alleen ga je sneller, samen kom je verder."
4. Hoe komen jullie aan nieuwe klanten? Tot nu toe zijn we met name actief geweest in de Benelux. Vanuit onze strategie willen we ons meer profileren als een Noord-west Europese speler. Dit betekent ook dat we nieuwe markten en klanten verkennen. Dit onder andere door zelf goede marktanalyses te maken, internationale beurzen te bezoeken. Onlangs hebben we de overname van het Deense Daloon aangekondigd om deze strategie verder vorm te geven. Deze overname biedt voor IZICO kansen om via de bestaande netwerken van Daloon met productinnovaties de buitenlandse markt verder te betreden en vice versa. 5. Welke strategie hanteren jullie voor klantbehoud en klantontwikkeling (meer omzet bij bestaande klanten)? We willen graag continue met onze klanten in gesprek zijn om hun behoeften te kennen, trends in de markt te bespreken, etc. Daarmee beogen we aan de voorzijde van de samenwerking meer klanttevredenheid te genereren, terwijl we aan de achterzijde samen kijken naar ketenoptimalisatie. Denk daarbij bijvoorbeeld aan samenwerking op het gebied van productontwikkeling. We hebben dit jaar een tweetal producten kunnen ontwikkelen waar klanten ons de afgelopen jaren meermaals voor benaderd hebben. Toen was het antwoord nee… nu was het antwoord dat we ervoor gaan zorgen.
Binnen onze markt is er ook veel aandacht voor health, met name de aanwezigheid van zouten, vetten e-nummers e.d. We kijken continue met de klant naar mogelijkheden om hierin verbeterslagen te maken, conform de wensen van klant en consument en zonder dat dit ten koste gaan van de (gepercipieerde) kwaliteit. Dit geldt zowel voor onze merkproposities als de diverse huismerk proposities die we voor klanten produceren. We testen dit via onafhankelijke consumentenonderzoeken. Daarnaast hechten we veel waarde aan een high speed 2 market. We hebben dit jaar een aantal mooie productinnovaties kunnen realiseren middels een 'pressurecooker' aanpak.
6. Welke trends zie jij in Sales? Ik zie dat er meer en meer behoefte is aan een echte samenwerking, waarbij er wederzijds vertrouwen is in plaats van een transactionele relatie. Desalniettemin hangt ook er ook veel spanning in de markten waarin we actief zijn door nieuwe toetreders of vernieuwende business modellen. Markten zijn steeds transparanter en de kennis van de klant is hoog. Verkopers moeten (weer) echt beschikken over intrinsieke productkennis in de dialoog met klanten, met enkel relationele en commerciële competenties red je niet. Dit betekent dat je ook betrokken moet zijn bij je bedrijf, je producten en je klanten, anders ben je niet geloofwaardig. 7. Waar erger jij je aan? Gebrek aan ownership en geloof. Als salespersoon ben je verantwoordelijk voor je klanten en je omzet. Je kunt je niet verschuilen achter niet opgeleverde zaken van marketing, inkoop e.d. Als je het nodig hebt voor je omzet dan zorg er maar voor dat je de organisatie goed mobiliseert. Daarnaast evolueren zaken, leg je niet neer bij beslissingen uit verleden. 8. Waar haal jij je voldoening uit? Het doel en de weg ernaar toe. Als salespersoon kick ook ik op het resultaat, maar ik kan ook echt genieten van de weg die we afleggen. Ik heb zelf nog ontzettend veel drive en opportunisme in me, er is niets leuker dan om met klanten in gesprek te gaan. Vanuit mijn rol is het ook fantastisch om te zien hoe mensen en teams zich ontwikkelen. 9. Wat is je grootste commerciële succes? In ieder resultaat zit een succes waarvan je kunt genieten, maar anderzijds blijf ik hongerig naar nieuwe resultaten. Iemand heeft ooit tegen me gezegd dat ik Sergei Bubka gedrag vertoonde (Bubka verbeterde 35 keer zijn eigen wereldrecord in het polsstokhoogspringen). Ik heb ook altijd uitgedragen dat je zo succesvol bent als je laatste deal. Ik hoop de komende jaren bij Izico weer mooi successen te kunnen boeken
10. Van welke sales tip heb jij het meeste profijt gehad? Een wederzijds voordeel is een duurzaam voordeel.
Rob Snoeijen
Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesTopics en auteur van de bestsellers Verras de Klant, Knuffel de Klant en Verleid de Klant. Zijn motto: Snoeijen doet Groeien.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
