Topsport en topverkoop �" Louis van Gaal heeft vaak duidelijk laten zien waar deze disciplines op elkaar lijken. Deze drie mantra's brachten hem succes.
Om maar meteen met de deur in huis te vallen: ik ben geen fan van Louis van Gaal. Zijn autoritaire gedrag vind ik ronduit irritant, om over de manier waarop hij met tegenspraak omgaat nog maar te zwijgen. Maar toch…, de manier waarop hij tijdens dit WK naar zijn doel heeft gewerkt is fascinerend. Daarbij vallen drie dingen op, die ook interessant zijn voor salesprofessionals.
1. Accepteer dat u het moet doen met de middelen die u heeft De kwaliteit van 'onze' Oranjeselectie is prima, maar - eerlijk is eerlijk - op ongeveer drie uitzonderingen na niet uitzonderlijk goed. Dat is een feit waar u veel van kunt vinden, maar weinig aan kunt veranderen. Andere teams hebben spelers waar we jaloers naar kunnen kijken. Maar ja, die spelen nu eenmaal niet voor ons. In sales werkt dat vaak net zo.
U kunt jaloers kijken naar bedrijven met ruimere budgetten, mooiere websites, of lagere prijzen �" toch zult moeten roeien met de riemen die u heeft. Richt uw inspanningen daarom op het optimaal benutten van die middelen, in plaats van vooral te kijken naar wat ontbreekt. Dat laatste levert u namelijk niets op. 2. Stap af van romantische wensdenk-modellen en focus op resultaat en realiteit De nationale discussie van de afgelopen weken: aantrekkelijk spel of resultaat? Natuurlijk is de combinatie ervan de ultieme droom van elke voetballiefhebber. Maar in topsport gaat het uiteindelijk om één ding: winnen. Louis van Gaal begrijpt dat. Hij gooit oude principes overboord, prikt romantische ballonnen door en maakt schouderophalend keuzes die puur op resultaat gericht zijn. Hier vinden we alweer een overeenkomst met het verkoopvak.
U heeft vast wel eens gehoord dat koude acquisitie achterhaald is. Stop daar maar mee en stap over op 'het nieuwe verkopen'. Social selling, content marketing, netwerken, dat is de toekomst. U moet niet op zoek gaan naar de klant, maar de klant moet op zoek gaan naar u! Dat soort kreten.
Voor sommige verkopers klinkt het geweldig: 'Hoera! Geen koude acquisitie meer!' Helaas, de realiteit is anders. Die wijst uit dat er weliswaar interessante nieuwe middelen zijn die u kunt inzetten, maar dat dit niet betekent dat beproefde methodes plotseling niet meer werken! Integendeel: misschien leidt de combinatie van oude methodes en nieuwe ideeën juist wel tot opzienbarende resultaten in de realiteit van vandaag. 3. Wees bereid keihard te werken voor het doel Voor Louis van Gaal en zijn mannen is het doel heilig, ook als dit betekent dat de bal af en toe gewoon naar voren gerost wordt, of over de zijlijn - in- of exclusief tegenstander. Gewoon mouwen opstropen en bikkelen tot je niet meer kunt. Het grote voordeel: wie verliest kan zichzelf in elk geval niet verwijten er niet alles aan gedaan te hebben. Kan het niet mooi, dan maar lelijk.
In sales werkt het ook vaak op die manier. Echte topverkopers beschikken over bijzondere kwaliteiten, maar er is altijd één aspect dat opvalt: ze werken kei- en keihard. Ze zijn steeds opnieuw bereid zijn dat stapje extra te zetten, ook waar anderen het opgeven. Ze blijven werken aan hun eigen ontwikkeling en worden daardoor steeds beter. Van bondscoach tot verkooptrainer U ziet het: er zijn veel interessante overeenkomsten tussen topsport en sales. Lees tijdens uw vakantie eens een boek over de mentale aspecten van topsport en u zult versteld staan. Het gaat in beide disciplines over presteren onder druk, attitude, omgaan met teleurstelling, weerstand, blijdschap, strijd, flexibiliteit, inzet en niet te vergeten: juichen! Inderdaad: zaken waar Louis veel verstand van heeft. Hij weet als geen ander dat succes bepaald wordt door details en dat de lijn tussen winnen en verliezen soms akelig dun is…. En dat maakt hem niet alleen een fascinerende bondscoach, maar ook een beetje verkooptrainer.
Marcel Hoefman
Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële mogelijkheden willen halen. Marcel zegt wat hij denkt, gaat voor resultaat en is allergisch voor verkooponzin. Marcel is als zelfstandig trainer en ondernemer verbonden aan Kenneth Smit. Zijn columns schrijft hij op persoonlijke titel.
Het interessante van dit artikel vind ik, dat de drie punten die je bespreekt op zich los staan van de verkooptechnische kant. Ze hebben eerder betrekking op de instelling van verkopers: 1. niet zeuren over de middelen die je niet hebt; 2. de keuze voor verkoopkanalen, die tot de beste resultaten leiden (ook al is koude acquisitie niet altijd leuk) en 3. "gewoon" keihard willen werken!
Met jouw aanbevelingen kan elke verkoper zo z'n voordeel doen!
Groet, Jan Verhoef.
Martien van Elderen
Hier is geen speld tussen te krijgen!
3 spelregels die je moet hanteren.
prima verhaal
Eric Nijpels
Zeer herkenbaar stuk. In mijn rol als manager en dus verantwoordelijk voor de de aansturing van onder andere verkopers hoorde ik vooral in het begin van de relatie over het ontbreken van folders, brochures en wat al niet meer. Tot dat men door had dat jezelf de beste folder bent.
Een gewaardeerd collega zij ooit eens in een acquisitie telefoongesprek op de vraag van de klant of hij een brochure op wilde sturen:
Dat wordt een beetje lastig, ik pas niet door de brievenbus! met een glimlach uiteraard. Dit is mij altijd bij gebleven.
Jij maakt het verschil, en niet het papier.
Marcel Hoefman
Dank voor jullie reacties en aanvullingen. En veel succes en plezier met de vertaalslag naar jullie praktijk!
Geheel mee eens,no nonse methode,s werken het best. Zo laat je zien wat er van je verwacht kan worden.
rudie
Ik heb sterk het idee dat jullie reeds eerder gepubliceerde en verouderde artikelen promoten. Dit is minstens twee jaar oud.
Graag wat meer vernieuwing en geen oude koeien uit de sloot halen aub!!
Dit is goedkoop scoren.
Hans-Wouter van Dam
Heel scherp, Rudie!
Inderdaad, wij besteden extra aandacht aan goede artikelen., vooral in de zomerperiode.
De inhoud is min of meer tijdloos dus ik ben het niet eens dat het "oude koeien" zijn.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
