Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie van het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
De demo die geen demo was (Rene Knecht)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
The Magnificent 7, ofwel Consultative Selling 2.0 (Toine Simons)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Vraag de klant om commitment over het verkoopproces

Harrie van Heck
Dr Seelz (Harrie van Heck)
Hecx.nl/

Verkopen is goed te vergelijken met schaatsen. De eindtijd bij schaatsen is de optelsom van de rondetijden. Zonder tussentijdse metingen weet je nooit of je goed onderweg bent. Bij de verkoop is het verkrijgen van deelcommitments net zo belangrijk.

Vraag de klant om commitment over het verkoopproces

Maar waar kunt u dan over onderhandelen met betrekking tot uw verkoopaanpak? Er zijn een vijftal deelonderhandelingen die zowel de klant als uzelf helpen om vertrouwen te krijgen in elkaar en in het eindresultaat.

Vijf deelonderhandelingen

  • Verkoop uw verkoopproces en vraag de klant om een commitment over het proces en de stappen die de klant en u belangrijk vinden om tot de deal te komen. Voorbeeldvragen die u kunt stellen zijn: Hoe ziet u het koopproces voor u? Wie zijn er bij uw koopproces betrokken? Welke stappen zijn voor u essentieel? Waarom zijn deze stappen belangrijk voor u?
    Vergeet niet om ook aan te geven welke stappen voor u essentieel zijn in het koopproces, zoals bijvoorbeeld een demonstratie, de offerte en dergelijke. Het met elkaar onderhandelen over uw verkoopproces vergroot de perceptie van kwaliteit en daadkracht. Daarnaast merkt u of de klant leidend wil zijn of geleid wil worden in zijn koopproces.
  • Onderhandel (bij voorkeur) in het eerste gesprek met de klant over de doorlooptijd van het nemen van de beslissing. Vragen als: Wanneer moet het project gaan draaien? of Wanneer wilt u het product uiterlijk in huis hebben? zijn essentieel. Maar hebben minder waarde als u de vraag Wanneer gaat u beslissen? vergeet te stellen. Het onderhandelresultaat dat u hieruit kunt halen is het moment van beslissen. Rekening houdend met uw levertijd kunt u al op voorhand het opvoeren van de beslissingsdruk en het werktempo verkopen.
    Een goede zin die u hier kunt gebruiken is: Ik wil graag voorkomen dat we dadelijk onder druk moeten beslissen, dus ik wil liefst vooraf bepalen hoe we zo zorgvuldig als mogelijk onze agenda's en activiteiten op elkaar af kunnen stemmen. Waarbij ik toe wil werken naar een beslissing op uiterlijk XX datum. Welke afspraken gaan we hierover maken?
  • Haal een commitment op de koopcriteria. Wat zijn de vijf belangrijkste beslissingscriteria? is een vraag die u helpt om de kern van zijn beslissingsboom boven water te halen. Daarnaast helpt het u om weg te komen van de prijsdiscussie. U onderhandelt in dit proces vooral over de koopcriteria, waarbij u vanzelfsprekend de mogelijkheid hebt om deze aan te vullen met de toegevoegde waardes die de klant (en wellicht de concurrent) nog niet kent.
  • Het is opmerkelijk dat er over het algemeen pas wordt onderhandeld na het uitbrengen van een offerte. De praktijk leert dat het vooraf onderhandelen over de opbouw, de inhoud en de tekst van de offerte (bijvoorbeeld aan de hand van een standaarddocument) de scoringskans aanzienlijk vergroot. Het is dan immers het document van zowel de klant als van u geworden. Het effect is dat de klant intern steviger zal inzetten op het verzilveren van 'zijn' voorstel.
  • Onderhandel aan het begin van uw verkooptraject dat u in de eindfase niet over de prijs onderhandelt. Het niet onderhandelbaar maken van de prijs maakt dat u de klant en u zelf committeert om gedurende het koopproces op zoek te gaan naar de onderbouwing van de prijs die u in de offerte (eigenlijk de opdrachtbevestiging) vermeldt. De prijs klopt dus dan ook. Het voordeel is dat u hierdoor gedurende het traject de klant telkens kan wijzen op het waarom u informatie nodig hebt en waarom u bepaalde zaken wilt toelichten. Het is immers om te zorgen dat u de juiste prijs kan vermelden voor de toegevoegde waardes die de klant wilt kopen.
Harrie van Heck

Harrie van Heck

DrSeelz (Harrie van Heck) zijn lezingen en publicaties zijn nu al legendarisch. Zijn innovatieve kijk op het verkoopvak, gekoppeld aan een grenzeloze humor, maakt hem één van de meest gevraagde sprekers op het gebied van verkopen in Nederland.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,5
(13 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Frans Beumer |  http://www.verkoophandjes.nl

Het artikel illustreert, onbedoeld waarschijnlijk, het verschil tussen theorie en praktijk. "Verkopen van het verkoopproces"? "Onderhandelen over het feit dat er over de prijs niet wordt onderhandeld"?

Welke succesverhalen kan de auteur overleggen?

Martin Velthuizen |  http://www.zakenmasseurs.nl/

Het zal misschien niet altijd zo werken, maar in het artikel van Harrie van Heck herken ik mijn eigen werkwijze. En dat werkt, voor mij wel tenminste.

Het is me nog nooit gebeurd dat een offerte NIET tot een overeenkomst heeft geleid. Soms waren daar wel aanpassingen voor nodig, maar dat had dan vooral te maken met de praktische invulling of het volume. In ieder geval niet met de prijs.

Ik maak overigens wel onderscheid tussen een prijsopgave en een offerte - en dat illustreert misschien meteen de waarde van tip 4 in het rijtje.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel