Verkopen is goed te vergelijken met schaatsen. De eindtijd bij schaatsen is de optelsom van de rondetijden. Zonder tussentijdse metingen weet je nooit of je goed onderweg bent. Bij de verkoop is het verkrijgen van deelcommitments net zo belangrijk.
Maar waar kunt u dan over onderhandelen met betrekking tot uw verkoopaanpak? Er zijn een vijftal deelonderhandelingen die zowel de klant als uzelf helpen om vertrouwen te krijgen in elkaar en in het eindresultaat.
Vijf deelonderhandelingen
Verkoop uw verkoopproces en vraag de klant om een commitment over het proces en de stappen die de klant en u belangrijk vinden om tot de deal te komen. Voorbeeldvragen die u kunt stellen zijn: Hoe ziet u het koopproces voor u? Wie zijn er bij uw koopproces betrokken? Welke stappen zijn voor u essentieel? Waarom zijn deze stappen belangrijk voor u? Vergeet niet om ook aan te geven welke stappen voor u essentieel zijn in het koopproces, zoals bijvoorbeeld een demonstratie, de offerte en dergelijke. Het met elkaar onderhandelen over uw verkoopproces vergroot de perceptie van kwaliteit en daadkracht. Daarnaast merkt u of de klant leidend wil zijn of geleid wil worden in zijn koopproces.
Onderhandel (bij voorkeur) in het eerste gesprek met de klant over de doorlooptijd van het nemen van de beslissing. Vragen als: Wanneer moet het project gaan draaien? of Wanneer wilt u het product uiterlijk in huis hebben? zijn essentieel. Maar hebben minder waarde als u de vraag Wanneer gaat u beslissen? vergeet te stellen. Het onderhandelresultaat dat u hieruit kunt halen is het moment van beslissen. Rekening houdend met uw levertijd kunt u al op voorhand het opvoeren van de beslissingsdruk en het werktempo verkopen. Een goede zin die u hier kunt gebruiken is: Ik wil graag voorkomen dat we dadelijk onder druk moeten beslissen, dus ik wil liefst vooraf bepalen hoe we zo zorgvuldig als mogelijk onze agenda's en activiteiten op elkaar af kunnen stemmen. Waarbij ik toe wil werken naar een beslissing op uiterlijk XX datum. Welke afspraken gaan we hierover maken?
Haal een commitment op de koopcriteria. Wat zijn de vijf belangrijkste beslissingscriteria? is een vraag die u helpt om de kern van zijn beslissingsboom boven water te halen. Daarnaast helpt het u om weg te komen van de prijsdiscussie. U onderhandelt in dit proces vooral over de koopcriteria, waarbij u vanzelfsprekend de mogelijkheid hebt om deze aan te vullen met de toegevoegde waardes die de klant (en wellicht de concurrent) nog niet kent.
Het is opmerkelijk dat er over het algemeen pas wordt onderhandeld na het uitbrengen van een offerte. De praktijk leert dat het vooraf onderhandelen over de opbouw, de inhoud en de tekst van de offerte (bijvoorbeeld aan de hand van een standaarddocument) de scoringskans aanzienlijk vergroot. Het is dan immers het document van zowel de klant als van u geworden. Het effect is dat de klant intern steviger zal inzetten op het verzilveren van 'zijn' voorstel.
Onderhandel aan het begin van uw verkooptraject dat u in de eindfase niet over de prijs onderhandelt. Het niet onderhandelbaar maken van de prijs maakt dat u de klant en u zelf committeert om gedurende het koopproces op zoek te gaan naar de onderbouwing van de prijs die u in de offerte (eigenlijk de opdrachtbevestiging) vermeldt. De prijs klopt dus dan ook. Het voordeel is dat u hierdoor gedurende het traject de klant telkens kan wijzen op het waarom u informatie nodig hebt en waarom u bepaalde zaken wilt toelichten. Het is immers om te zorgen dat u de juiste prijs kan vermelden voor de toegevoegde waardes die de klant wilt kopen.
Harrie van Heck
DrSeelz (Harrie van Heck) zijn lezingen en publicaties zijn nu al legendarisch. Zijn innovatieve kijk op het verkoopvak, gekoppeld aan een grenzeloze humor, maakt hem één van de meest gevraagde sprekers op het gebied van verkopen in Nederland.
Het artikel illustreert, onbedoeld waarschijnlijk, het verschil tussen theorie en praktijk. "Verkopen van het verkoopproces"? "Onderhandelen over het feit dat er over de prijs niet wordt onderhandeld"?
Het zal misschien niet altijd zo werken, maar in het artikel van Harrie van Heck herken ik mijn eigen werkwijze. En dat werkt, voor mij wel tenminste.
Het is me nog nooit gebeurd dat een offerte NIET tot een overeenkomst heeft geleid. Soms waren daar wel aanpassingen voor nodig, maar dat had dan vooral te maken met de praktische invulling of het volume. In ieder geval niet met de prijs.
Ik maak overigens wel onderscheid tussen een prijsopgave en een offerte - en dat illustreert misschien meteen de waarde van tip 4 in het rijtje.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
