Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop

Vladan   Soldat
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.

Hoe maakt u als verkoopverantwoordelijke van het marketingplan een slagvaardig en handzaam hulpmiddel om uw omzetdoelstellingen te behalen? Het antwoord is simpel: X - Y / Z = €

Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop

Deze formule helpt u om uw omzetdoelstellingen te behalen, het hoe leest u hieronder:

Het behalen van uw omzetdoelstellingen
Een marketingplan is veelomvattend en vaak niet werkbaar voor een verkoopverantwoordelijke. Maar zaken als reclame, PR, sponsoring en branding moeten nu eenmaal ook omschreven en geregeld worden. Deze zaken leveren niet een directe bijdrage aan het behalen van een target. Bovendien is het target doorgaans te hoog om met de huidige klanten te behalen. We zullen dus nieuwe klanten moeten vinden, ofwel: we moeten acquireren.
Een slagvaardig en handzaam hulpmiddel hierbij is een acquisitieplan. Maar hoe kom je tot een goed acquisitieplan?

Een goed acquisitieplan...
Een acquisitieplan is als vele plannen: je bepaalt een kwantificeerbaar doel, vervolgens bepaal je welke middelen je gaat gebruiken en wanneer je dit gaat uitvoeren. Niks bijzonders dus!

Toch gaat het meestal al fout bij het bepalen van het doel, want zelden wordt dit doel gekwantificeerd. Wel denken we na over welke middelen we gaan gebruiken en hoe we dit gaan uitvoeren. Het antwoord op welke middelen we gaan gebruiken en hoe we dit gaan doen, vindt men terug in alle standaardlectuur over acquisitie.
Enkele voorbeelden:

  • Welke potentiële klanten ga ik benaderen?
  • Op welke wijze ga ik dat doen?
  • Welke tactieken ga ik toepassen?
  • Hoe wek ik de interesse van de prospect op?
  • Hoe zorg ik ervoor dat de contacten ook werkelijk leiden tot meer nieuwe klanten?
  • Hoe zorg ik voor een perfecte uitvoering van de acties?

De kracht van een goed acquisitieplan is het kwantificeren van het doel. Het kwantificeren dient op de verkoopafdeling plaats te vinden, zodat er later ook commitment is van het verkoopteam of van het individu.

Praktisch inzicht
Ieder bedrijf heeft een omzetdoelstelling (X) en een bestaand omzetresultaat (Y) en men kan ook uitrekenen wat de gemiddelde omzet per klant (Z) is. Als hier een rekensom van wordt gemaakt, dan is de uitkomst het aantal nieuwe klanten (€) dat nodig is om de doelstellingen te verwezenlijken.

omzetdoelstelling (X) – huidige omzet (Y)
gemiddelde omzet per klant (Z)

= het aantal nieuwe klanten (€)

Deze formule geeft een praktisch inzicht in hoeveel nieuwe klanten er nodig zijn om de doelstellingen te behalen.

Dit praktisch inzicht maakt het vele malen gemakkelijker voor u om te bepalen welke middelen u gaat gebruiken om de omzetdoelstellingen te behalen.
Nu het doel (€) concreet en meetbaar is vastgesteld, kunt u onderbouwde keuzes maken over welke middelen moeten worden ingezet en wanneer dit het beste kan.

Tip
U zult zien dat als u zich ervan bewust bent hoeveel nieuwe klanten bijvoorbeeld uit een seminar of een belactie moeten komen, u hier heel anders mee omgaat!

Arjo Bunnik
Acquisitie.nu

Vladan   Soldat

Vladan Soldat

Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,3
(4 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Sjef Peeters |  http://www.dpi.eu

Erg oppervlakkig stukje waarin per saldo niets staat waar je iets mee kunt doen....

Sebastiaan

@ Sjef

Ben het met je eens. Vooral de berekening is erg gevaarlijk. Dat bovenste stukje kun je uiteraard wel wat mee maar om nou naar de gemiddelde klantengrote te gaan kijken ?

Stel voor in een extreme situatie dat je 1 klant hebt met 2 miljoen omzet en 1 andere klant die je hebt met 2 ton omzet. Dan zou je dus een gemiddelde waarde hebben van 1,1 miljoen euro en als je dat gaat delen door bovenstaande, dan krijg je een onrealistisch beeld.

Daarbij is het ook nog eens van belang wat de doelstellingen zijn van dat bedrijf en aan de hand van de ondernemingsdoelstellen hieraan de marketingdoelstellingen en de verkoopdoelstellingen aan te koppelen.

Als een bedrijf bijvoorbeeld meer geeft om bestaande klanten dan om nieuwe klanten is het vanzelfsprekend dat er meer geld wordt geinvesteerd in de bestaande klanten dan in de nieuwe klanten. Hoe belangrijk aquisitie ook is.

Mvg.
Sebastiaan
Succestrainingen

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel