Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie van het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
De demo die geen demo was (Rene Knecht)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
The Magnificent 7, ofwel Consultative Selling 2.0 (Toine Simons)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Niet verkopen, maar waarde aantonen

Het verkopen van diensten slaagt gemiddeld in minder dan de helft van de gevallen. Wilt u daar verandering in brengen? Pas dan uw strategie aan met deze tips.

Niet verkopen, maar waarde aantonen
In veel verkoop/inkoop situaties die wij analyseren, zien wij dat het steeds lastiger wordt voor dienstverleners, om de toegevoegde waarde van hun propositie op een goede manier aan te tonen binnen het besluitvormingsproces van de klant. Dit heeft een groot effect op de kwaliteit van de inhoud van de oplossing en op het realiseren van profijtelijke business.

Het gaat niet om de beste offerte
De gunning van een opdracht is niet altijd het gevolg van de best gepresenteerde oplossing; er is meer nodig. Immers, het gaat er niet om hóe de uiteindelijke oplossing wordt gepresenteerd of geoffreerd, maar óf u in staat bent geweest om de waarde van de beste oplossing samen met de klant naar boven te halen, te analyseren en deze ook goed en effectief aan te tonen aan alle relevante betrokkenen bij het besluitvormingsproces.

Ruimte opeisen om waarde aan te tonen
Het effectief aantonen van de waarde van de propositie is het hoogst haalbare voordeel voor de dienstverlener tijdens het inkoopproces. Dit gebeurt echter te weinig, omdat de inkopende partij daar, bewust of onbewust, vaak onvoldoende ruimte voor geeft. Veel dienstverleners eisen die ruimte ook niet op. Zij gaan er vaak ook vanuit, dat het hebben van een goede oplossing, automatisch betekent dat ze de order wel zullen krijgen.

De werkelijkheid is anders…
De inhoud van de oplossing is minder belangrijk dan de waarde van de oplossing
Dienstverleners blijken slechts bij minder dan de helft van hun verkoopinspanningen nieuwe business te verkrijgen. En dat terwijl iedereen ervan overtuigd was dat er een goede, concurrerende aanbieding uitgebracht was! Een belangrijke reden van dit ‘falen’, is dat dienstverleners te veel op hun oplossingen vertrouwen en te weinig het waarde proces beïnvloeden.

Ontwikkel een Consultative Selling Strategy
Dienstverleners doen er goed aan om een ‘Consultative-Selling-Strategy’ te ontwikkelen die gericht is op het aantonen van de ‘waarde’ van de oplossing en veel minder op de factoren en kenmerken van de oplossing zelf.
Om de waarde goed te ontdekken en analyseren zal de dienstverlener toegang moeten krijgen tot alle achtergronden en aspecten van de vraag van de klant. Zelfs die aspecten die de klant zelf nog niet kent, waar de klant nog niet aan gedacht heeft of aan toe is gekomen.

Het gaat om waarde die de klant ook als waarde herkent
Het draait niet alleen om de toegevoegde waarde die de dienstverlener kan bieden. Het is cruciaal om te weten hoeveel ‘waarde’ de klant hecht aan die toegevoegde waarde. Die te analyseren waarde bevindt zich op een aantal, vaak niet zichtbare, niveaus bij de prospect:
  • De aanleiding van het probleem en de strategische uitdagingen van de klant
  • Het effect en de gevolgen van het niet oplossen van het probleem
  • De verschillende percepties over het probleem en de effecten daarvan
  • Het effect en de gevolgen als het probleem optimaal wordt opgelost
  • De verschillende percepties over het resultaat en de uiteindelijke oplossing
  • De balans tussen het te investeren budget en het gewenste resultaat
  • Het afbreukrisico van een verkeerde keuze door de klant
  • Eerste verkenning van de voorwaarden voor een effectieve implementatie

Vorm een totaalbeeld van de uitdagingen van de prospect
Het is van groot belang dat de dienstverlener een totaalbeeld heeft van de strategische situatie en uitdagingen van de klant. Inclusief de business doelstellingen en de ‘value-drivers’ die belangrijk zijn om de doelen te halen. Die stap in de analyse is niet alleen interessant voor de dienstverlener, ook de opdrachtgever wordt op deze manier gedwongen om goed na te denken over de inhoud van het eisenpakket.

Presenteer de waarde van de propositie niet alleen in cijfers
Wanneer de dienstverlener de toe te voegen waarde heeft achterhaald, zal hij een voorstel moeten presenteren waarin hij op overtuigende wijze duidelijk maakt hoeveel waarde zijn propositie heeft voor de klant. Deze waarde moet niet alleen worden uitgedrukt in cijfers. Ook alle afgeleide waarden en voordelen dienen in beeld te worden gebracht, voor alle betrokkenen en afdelingen die baat hebben bij de in te kopen oplossing.

Dat betekent: de klant laten inzien in hoeverre uw oplossing het bedrijfsresultaat van de klant zal verhogen of de bedrijfsvoering zal verbeteren. De nadruk moet dus niet liggen op de kosten (of moeite), maar juist op de opbrengsten voor de gehele organisatie van de klant, in de breedste zin van het woord.

De wisselwerking
Bij het realiseren van dit ‘waarde-resultaat’ is de wisselwerking met alle betrokkenen bij de klant cruciaal . Dat is geen sinecure. De DMU (‘Decision Making Unit’) is veelzijdig en heeft de focus op en/of belang bij verschillende kanten van een probleem. Het General Management kijkt naar de bijdrage aan strategische (business) doelen. De inkoopafdeling zal doorgaans kijken naar de kostenbesparingen, terwijl de operationele afdelingen kijken naar de implementatie en/of efficiëntie in het primaire proces.

Niet dat wat de klant vraagt, maar wat hij nodig heeft
Het voorgaande vereist een hoge mate van inlevingsvermogen, standvastigheid en commerciële creativiteit, waarbij de dienstverlener de vaardigheid moet hebben of verder moet ontwikkelen, om relaties uit te bouwen en commitment te bereiken om ruimte in het besluitvormingsproces te krijgen.

Op deze manier verkopen betekent dat u open, alert en flexibel samenwerkt met de klant. Niet verlammen in plannen en offertes en afwachten, maar samen waarde kwalificeren, de opties bijstellen, om uiteindelijk met de beste oplossing te komen. Niet leveren wat de klant in eerste instantie vraagt, maar dat wat daadwerkelijk waarde toevoegt in de wereld van de klant. Dát is waarde toevoegen.

Waarde aantonen verhoogt de hit-rate van uw commerciële inspanning
Het zal duidelijk zijn dat het resultaat, de waarde waar de klant het beste mee geholpen is, niet vanzelfsprekend duidelijk is. Laat staan de allocatie van het budget. Dit is vaak een bron van onduidelijkheid en kan in veel gevallen tot een ‘no-deal’ leiden.

Met behulp van een Consultative Selling Waarde aanpak, kan het commerciële team effectief de waarde aantonen in het besluitvormingsproces van de klant. Dit is een belangrijke tool om de hit-rate van de commerciële inspanningen aanzienlijk te verbeteren.
Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simons. Toine gelooft in de enorme capaciteit van mensen om snel verandering en verbetering te realiseren. Hij is strategisch, scherp, praktisch en zet aan tot nieuwe denkbeelden. Dat doet hij snel en met humor, waarbij hij de confrontatie over belemmerende dilemma’s niet uit de weg gaat.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,5
(17 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Wander Miedema |  http://www.onwijs.com

Mooi geschreven stuk, en ook zo kloppend met de praktijk. Je inleven in de werkelijke behoeftes van de klant is zo belangrijk.
En aansluitend de verwachtingen van de klanten overtreffen.
Gr wander
accountmanager Onwijs.
www.onwijs.com
www.belevenistafel.nl
www.sovacare.eu

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel