Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Help! Mijn klant wil nadenken

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Het komt regelmatig voor dat klanten twijfelen en willen nadenken. Is dan alles verloren? Of zijn er nog volop kansen?

Help! Mijn klant wil nadenken
Het is me, toen ik nog zo groen was als gras in de verkoop, met de paplepel ingegoten. Mijn toenmalige trainers en managers riepen in koor:
'Geef de klant geen kans om er nog even een nachtje over te slapen, want dan zien ze er geheid vanaf!'
Mijn mentoren hadden gelijk. Voor 'hogedrukverkopers' is het inderdaad buigen of barsten. Want klanten hebben de pest aan drammers. Zodra dergelijke types zijn afgedropen, krijgen ze zelden een nieuwe kans.

Is een nadenkende klant écht het einde van de wereld?
Wat is er dan mis met ‘ik wil erover nadenken’? Eigenlijk niet zo heel veel. Ga dat voor uzelf eens na. Hoeveel tijd trekt u zelf uit voor een belangrijke aankoop? Tenzij u een bijzonder impulsief type bent schat ik in dat u er ook rustig de tijd voor neemt en alle voors en tegens tegen elkaar afweegt. Want u wilt antwoord hebben op allerlei vragen, zoals:
  • Heb ik dit echt wel nodig?
  • Wat is voor mij de beste oplossing?
  • Welke voordelen/betere resultaten levert mij dit op?
  • Wat zijn de financiële consequenties?
  • Welke risico’s loop ik?
  • Wil ik wel zaken doen met deze verkoper/dit bedrijf en kan ik ze vertrouwen?
  • Welke andere dingen moet ik er voor laten?

Dergelijke vragen beantwoordt u vaak niet in een verkoopgesprek van een uur of zo. Alleen daarom al is het onverstandig om de duimschroeven bij uw klant aan te draaien. Niet alle noodzakelijke argumenten komen boven water. Er is zelfs een gerede kans dat de klant onder druk van een verkoper, niet meer bereid is om openheid van zaken te geven. Want…: ‘Voordat je het weet zit je ergens aan vast!’

Er kleven nog meer nadelen aan ‘niet laten nadenken’
Hogedrukverkoop heeft alle kenmerken van een mentaliteit die wij het beste kunnen beschrijven als ‘pakken wat je pakken kan en dan snel wegwezen!’ De kortetermijnwinst prevaleert boven wat voor de meeste bedrijven een gezonde manier is van zaken doen: bouwen aan wederzijds profijtelijke relaties. Onder druk verkopen wekt over het algemeen wantrouwen op. Precies het tegenovergestelde van wat u wenst te bereiken.

Een ander niet onbelangrijk nadeel is dat deze manier van verkopen in de hand werkt dat mensen, nadat de verkoper zijn hielen heeft gelicht, bij zinnen komen en wanhopig denken ‘Gut o gut, wat heb ik nou toch weer gedaan?’ Dan is het een van de twee: de klant wil van de koop af of, als dat niet meer kan, loopt een bedrijf het risico dat dergelijke klanten zich heel vervelend gaan gedragen. Op beide uitkomsten zit niemand te wachten.

Wat dan wel?
Ik sloeg de raad van mijn mentoren in de wind en verkocht niet onder hoge druk. Voor mij betekende verkopen 'overleggen met mijn klanten in een ontspannen sfeer'. Het grote voordeel? Mensen stellen zich open en zijn bevattelijker voor beïnvloeding. Ze zien de verkoper eerder als een vertrouwde adviseur en niet als de een of andere gluiperd waarbij ze op hun woorden moeten passen. Wanneer ik het gevoel had dat mensen nog niet zo ver waren, stelde ik bij grotere beslissingen vaak zelf voor: 'Wat vindt u van het idee om er eventjes over na te denken?'

De meeste klanten vonden het een prima idee. Vaak kwam er dan een of twee weken later toch een positief besluit. En natuurlijk leidde het nadenken er ook wel toe dat men van de koop afzag. Dat was ook geen probleem. Beter een tevreden klant dan een zure klant.

Kleine en grote beslissingen
U kunt overigens bij kleinere beslissingen natuurlijk wel wat meer druk uitoefenen. In dergelijke situaties is het voor de klant ook meestal makkelijker om ‘ja’ te zeggen en voor u niet lonend om er een extra verkoopgesprek aan te wagen. Dan is het gewoon een kwestie van kosten en mogelijke baten tegen elkaar afwegen. Uit onderzoek van Neil Rackham bleek dat mensen het bij in hun ogen kleine beslissingen niet zo vervelend vinden als de verkoper enige druk uitoefent, bijvoorbeeld door een of meerdere afsluittechnieken te hanteren.

Niets aan het toeval overlaten met deze tips
Let wel, het niet erg vinden dat een klant even nadenkt is geen pleidooi voor 'watjes-verkoop'. Het is van essentieel belang dat u concrete vervolgafspraken maakt. Gebruik daarvoor deze vijf tips:
  • Tip 1: Kijk nog eens naar het rijtje vragen. Hebt u daarop een overtuigend antwoord gekregen? Indien ‘nee’, zorg er dan eerst voor dat er wel een antwoord komt.
  • Tip 2: Stel vast waarom de klant nog twijfelt. Vraag gewoon: 'Wat doet u nog twijfelen?' of 'Waarover maakt u zich zorgen?' of 'Zijn er zaken die wij nog niet hebben doorgenomen?' Houd vervolgens uw mond dicht en luister.
  • Tip 3: Wanneer de klant bedenktijd wenst, maak dan een concrete vervolgafspraak (plaats, datum en tijd).
  • Tip 4: Blijft de klant zich in allerlei vaagheden hullen? Doe dan zelf een suggestie. Dit is een laatste redmiddel. Meestal vangt u wel enkele signalen op. Wie weet geven die u een idee voor een suggestie. Vraag bijvoorbeeld: 'Wat vindt u zelf de beste manier om verder te gaan?' of 'Wat is uw gevoel over deze zaak?' Let daarbij vooral op de lichaamstaal van de klant.
  • Tip 5: Komt de gewenste duidelijkheid er niet? Dan heeft het ook geen zin om een voorstel op papier te zetten! Veel verkopers doen dit onder het mom van ‘Niet geschoten is altijd mis!’ En dus maken ze een offerte en loopt het bijna altijd op niets uit.

Tot besluit: papier is geduldig
Helaas nemen uw kansen op succes door dat papier eerder af dan toe. Waarom? U hebt de weifelaar een geweldig instrument in handen gegeven om uw voorstel af te wijzen. Alles staat nu netjes op papier. En dat is spekkie naar het bekkie van klanten die geen besluit kunnen of willen nemen. Dan deugt er altijd wel iets niet aan uw voorstel. Of ze maken zich er met een Jantje van Leiden vanaf. Dat is over de telefoon veel makkelijker dan bij een verkoper die ze in de ogen kijken.

Maar u hebt het dan toch maar geprobeerd. Toch? Inderdaad. Met een voorspelbaar resultaat en u hebt veel extra tijd en energie verspild aan een klant die om wat voor reden dan ook niet tot zaken komt. Die tijd en energie kunt u beter besteden aan klanten die wel kunnen en willen kopen.
Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,9
(17 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Hoe het vooral simpel:

"Ik moet nadenken" wordt bij mij gevolgd door "Waarover wilt u nog nadenken?".
"Ik moet nog met anderen overleggen" door "Hoe gaat die procedure dan verder" en - vooral - "Mag ik u ondersteunen bij die presentatie" (want ik hou wel graag regie als ik dan al zoveel doe om de ander te helpen).
Ik schrijf geen offertes meer tenzij we mondeling tot overeenstemming zijn gekomen. Ingaan op: "Zet het maar op papier" is inderdaad de snelste weg naar weinig verkopen en druk zijn met de verkeerde dingen. Ik zeg dat ook: "Laten we doorpraten tot we er niet of wel uitkomen". Dat alles met een grondhouding dat ik helemaal niets wil verkopen maar wel waarde wil leveren voor het proces van mijn klanten. Dat laatste is misschien wel het lastigste: werken aan jezelf in plaats van aan je klant.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel