Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Optimaal hunten én farmen

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

De kans is groot dat u als verkoper een hunter of een farmer bent. De kans is ook groot, al weet u dat wellicht niet, dat u dat niet voor de volle 100% bent. En juist daar kunt u uw voordeel mee doen.

Optimaal hunten én farmen

Beide verkoop-typen zijn nodig in sales. 'Deuren kunnen openen' en 'de achterdeur gesloten kunnen houden'. In sommige organisaties zijn het ook daadwerkelijk twee verschillende functies. In andere organisaties moet de verkoper beide vakgebieden beheersen. En het zijn echt twee fors verschillende aanpakken.

De hunter, pakt wat hij pakken kan

De hunter houdt van cold calling en van koude leads openbreken; loopt onderweg ook gewoon binnen bij een interessante organisatie. En indien er ook maar enige mogelijkheid is, wordt er direct geclosed. De hunter vráágt gewoon om de order; zegt simpelweg tegen de prospect: "We mogen elkaar toch? Gun me gewoon die order!" Hij ervaart de lol van het beïnvloeden en kickt er ook op. Erg gedreven om de targets te halen. Liefst heeft hij een 'aanbreng-bord' op het hoofdkantoor, waar iedereen kan zien hoe succesvol hij/zij is met het binnenhalen.

De hunter-valkuil
Tegelijk heeft dit karakter doorgaans ook een valkuil, namelijk: 'chaotisme'. Ze kunnen de binnendienst tot wanhoop drijven met dingen die ze bij klanten beloofd hebben. Komen niet altijd hun afspraken na. Geen onwil, maar steeds gedreven tot het pakken van snelle kansen. Dan moeten de mindere kansen en administratieve taken het ontgelden, ondanks dat het een afspraak was.

Een salesdirector vertelde me dat de account manager met wie de organisatie (binnendienst, logistiek, leiding) het meeste 'gedoe' had (macho-gedrag, lastig te coachen en niet altijd betrouwbaar in zijn afspraken), tegelijkertijd de beste verkoper was. Wat heb je liever? Een verkoper die 10x op een dag iets beloofd aan klanten en slechts 7x zijn afspraak nakomt? Of de verkoper die realistisch is, elke afspraak wil nakomen en zo 5x op een dag zijn klanten iets belooft …. en ook 5x zijn afspraken nakomt……

De farmer, onderhoudt
Hier komt de relatiebeheerder om de hoek kijken. Die streeft naar een constant hoge klanttevredenheidsscore. Hierbij moet u áltijd uw afspraken nakomen, zodat u een betrouwbare partner bent en blijft. Dus, 5x beloven = 5x nakomen.

Is een salesgesprek kansloos geworden, of duurt het allemaal te lang? Dan gaat de hunter snel naar de volgende prospect. Bot kan hij het gesprek afkappen en direct vertrekken. De relatiebeheerder zal, ook al wordt het geen klant, de relatie zo goed mogelijk willen houden. Ook al is de prospect bot en/of lastig. Wellicht komt er later een beter moment.

De farmer-valkuil
Targets worden lang niet altijd gehaald. Door te vaak te goed van vertrouwen te zijn worden farmers nogal eens met een kluitje het riet in gestuurd. Teveel gesprekken die leiden tot niets kosten zo dus teveel tijd en geld. Een hunter-baas is snel klaar met een voor hem veel te weinig assertieve farmer.

De ideale werkwijze: splits de focus!
De relatiebeheerder stopt veel tijd in het opbouwen van het vertrouwen. Schiet zo met scherp, op het moment dat de kans zich aandient. De hunter haalt veel binnen, maar kan ook voor een slechte naam in de markt zorgen. Niet voor niets is hij korte termijn georiënteerd. Wie dan leeft, die dan zorgt.

Wordt u geacht om zowel de 'hunter' als de 'farmer' te zijn? Zorg dan voor een splitsing in de rollen. Als u het door elkaar doet, is de kans groter dat u niet de scherpte hebt die u moet hebben om zo effectief mogelijk te zijn. Wees de ene week een hunter en de volgende week een farmer. Het is zaak u (als een acteur) zo goed mogelijk in te leven in de rol die van u verwacht wordt. Daarmee komt u ook het meest geloofwaardig over. Gedrag ontwikkelen betekent het effectief door trainen van de ene en van de andere rol. Dat kunt u het beste doen in aaneengesloten perioden. Natuurlijk zal u beide functies ook op een zelfde dag moeten (kunnen) uitoefenen. Maar laat dan de stelregel zijn dat u de ene week 80% focus legt op deuren openen en deals closen, en 20% op relatiebeheer (stop tijd in het bouwen van relaties met kansrijke/ omzetrijke prospects). De week erna andersom.

Hunter-week en Farmer-week

Organiseer zoveel mogelijk de gesprekken met prospects die 'trage beslissers' zijn, op eenzelfde dag. U bent niet teleurgesteld als er niet snel resultaat uit komt, want het is uw 'farmer-dag'. U bent rustiger en dat geeft een betere klik met de 'denkers/overwegers'. Een hunter ziet deze als besluiteloos en dat voelt de prospect, waardoor de relatie stukloopt.

Doe de administratieve taken, meeting, evaluatiegesprekken e.d. in uw 'farmer-week'. U komt hierdoor vaker uw afspraken na en bent minder 'disruptive' voor uw collega's en leidinggevende. U zult merken dat u minder fouten hoeft te corrigeren en minder heeft taken die u steeds uitstelt. Dat levert energie op.
Zo kunt u in uw 'hunter-week' zonder kopzorgen alle energie stoppen in het openbreken en (indien mogelijk direct) closen.

Tot besluit: optimaal energiegebruik

Dus wat doet u als u er weer eens in geslaagd bent om ergens binnen te komen en de order te scoren? Direct naar de volgende deur! Succes geeft energie. U zit in de goede flow. Niet nu 'uitrusten' en administratie bijwerken, omdat uw weektarget al gehaald is. Zonde van uw hunter-energie, die u nu niet benut.

Ook zal blijken dat u in uw farmer-week blij wordt van de 'administratieve taken', die u nu eens op tijd af heeft. Goede gesprekken met de klant worden niet verstoord door uw behoefte om snel te scoren, hetgeen ook het vertrouwen van uw relatie verstevigd.

Tip: Focus op één sales-taak per dag/week en u werkt veel efficiënter én veel effectiever. Zo bent u goed bezig met uw korte- én lange termijn omzetdoelen.


Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,4
(18 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel