Bedrijven doen vaak aanbiedingen die niet reëel zijn. Realiseer in drie stappen een krachtig alternatief voor deze prijsconcurrentie.
Enige tijd geleden adverteerde Tele2 met kabel-TV voor €5 per maand. Een aanbod dat de markt op zijn grondvesten deed schudden. Er bleken echter zoveel haken en ogen aan te zitten dat ze het aanbod moesten intrekken en rectificeren op radio en TV.
Uitholling van tarieven Bedrijven als de Hema en McDonald's maken reclame met advertenties waarin €1 groot en rood staat. Kennelijk gaat dit de komende jaren steeds vaker gebeuren. Bedrijven met lage kostenstructuren en/of buitenlandse aanbieders doen aanbiedingen die irreëel zijn. Dat leidt tot uitholling van tarieven wat uiteindelijk desastreus is voor het marktaanbod. Een krachtig alternatief tot prijsconcurrentie is het vergroten van klantloyaliteit. Drie manieren om deze belangrijke strategie te realiseren:
1. Toegevoegde waarde Prijs is geen verkoopargument: wat is de toegevoegde waarde die u levert? Wat maakt uw bedrijf uniek? Hoe onderscheidt u zich werkelijk van de concurrent? Welke extra inspanning kunt u leveren waardoor de klant graag bij u blijft? Hoe bevestigt u hoe loyaal ú bent tegenover uw klant?
Voorbeeld: een machinefabriek levert een doorlopend opleidingsprogramma aan haar klanten waardoor de productie met 10% toeneemt. Deze extra inspanning leidt tot een strategische samenwerking tussen twee partijen die veel verder gaat dan een lage prijs. Welke toegevoegde waarde kunt ú ontwikkelen?
2. Aantrekken van de juiste klanten U kunt toegevoegde waarde alleen blijven leveren aan een klant die winst oplevert! Daarom is het belangrijk op zoek te gaan naar de juiste klanten die voldoende marge (lees: omzet) opleveren om de toegevoegde waarde waar te maken. Logisch? Helaas, nee. Uit onderzoek blijkt dat voor een gemiddeld bedrijf in Nederland slechts 15-20% van het klantenbestand daadwerkelijk bijdraagt aan de winst (!). De overige klanten dragen nauwelijks bij aan de omzet en winst of zijn zelfs verliesgevend. Bent ú bereid om selectief te zijn en te 'snijden' in uw klantenbestand? Ook in wie u benadert en binnenhaalt?
3. Klant = prospect Is de klant eenmaal binnen dan krijgt hij vaak minder aandacht dan tijdens het verkoopproces. Motto lijkt: op naar de volgende! Dit terwijl u uit bestaande klanten vaak nog veel extra omzet kunt realiseren. Behandel daarom uw bestaande klanten als de belangrijkste prospects binnen uw bedrijf. Bespreek ze in verkoopvergaderingen, stel doelen en targets. Neem als voorbeeld het bedrijf dat 5 types klant onderscheidt:
de non-klant (voldoet aan geen voorwaarden)
een nieuwe klant
een klant
een tevreden klant
een ambassadeur
Het doel is om iedere klant richting 'ambassadeur' te tillen.
Sleutel: klantloyaliteit – met beleid Als u deze drie instrumenten de komende jaren verankert in uw bedrijfsstrategie heeft uw bedrijf een belangrijke meerwaarde tegen de toenemende prijsconcurrentie. Zoek creatief naar de toegevoegde waarde die u biedt. Kies de klanten die daarbij horen en creëer een 'partnerschap' in beider voordeel.
En Tele2? Misschien kan Tele2 een soort 'buurt-Twitter' ontwikkelen via de TV. Netwerken binnen de buurt. Lijkt mij wel leuk en ik denk dat het veel klantloyaliteit oplevert...
André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Ik ben het eens met:
Behandel daarom uw bestaande klanten als de belangrijkste prospects binnen uw bedrijf.
Hier wordt echt veel te vaak aan voorbij gegaan.
Daarnaast werd ik ook weer even bewust om ook specifiek naar de winstgevende klanten te kijken. Dank daarvoor.
Allemaal input van goed relatiebeheer.
Ed de Sevren Jacquet
De basis is allemaal waar. Toch jammer dat er teveel vanuit 1 kant gekeken wordt. Ja alleen prijs als trigger gebruiken is niet juist. Elke onderneming zou dit niet kunnen volhouden hoe groot het volume ook zal zijn. Prijs gebruiken om klantaandacht te creeren en daarmee proberen dit te laten ontwikkelen tot een rendabele klant werkt in veel branches wel. Door snel inzage te krijgen van die klant, er is immers contact, kan je een goede kansberekening kunnen maken of dit zal leiden tot het beoogde doel.
André, je brengt aardig wat op gang met zo'n ogenschijnlijk eenvoudig artikel.
Maar: mijn dank en waardering omdat het me aanzet om veel dieper te kijken naar de relatie aanbieder-afnemer.
In dat opzicht ben ik het eens met Olga, terwijl ik het gevoel heb dat Ed een wat kortzichtige indruk geeft.
Ben benieuwd of je nog meer voor Verkopersonline gaat schrijven!
N.B. Tip voor andere lezers: Olga maakt juist gebruik van de schrijftechniek voor zo'n reactie: veel 'hard returns'.
Dit is een techniek die Ed nog mag leren om zijn inbreng LEESBAARDER te maken.
Hartegroet,
DAVID
Ad Witte
Prijs is zeker niet het meest belangrijk. Verkopen geschieden vaak op emotioneel vlak. Leer je klant kennen. Stel vragen om er achter te komen wat de werkelijke reden zijn om de deal te kunnen sluiten. Leef je in en blijf rustig. Het blijft een kwestie van gunnen. Goed artikel en inspireert mij tot deze aanvulling. Bedankt.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
