Hello Toine,
Prettig om wat te lezen van jou.
Je bent up to date met je theorie. Verkopen is inderdaad "problemen oplossen" en je kan er wat aan over te houden. Tenzij je natuurlijk een ééndags vlieg bent. Dan kan je scoren zonder naar je relatiebestand te kijken. Nadeel is wel dat je iedere keer nieuwe klanten moet vinden.
Bovendien: met mantra's werken schept, zoals je terecht stelt, in ieder geval een veel betere en rustigere houding tegenover je klanten. Jij noemt ze mantra's, ik noem ze vuistregels. Maar het werkt zo veel prettiger.
Groetjes,Marc.

Tijdens mijn "normale' arbeidzaam leven, commerciële functies binnen de industriële B-to-B, heb ik mij altijd meer als "adviseur" dan als "verkoper" opgesteld. Die aanpak en benadering van de (potentiële) klant heeft mij - ruim 30 jaar geleden reeds - bijzonder veel succes gebracht.

Nu is het m.i. wél zo dat die rol iets gemakkelijker in die technische sectoren te vervullen is dan bij - bijvoorbeeld - "simpele" consumentengoederen.
Maar .... ik merk toch ook zelf als consument dat ik het prettiger vind als een "verkoper" in een winkel mij goed informeert en adviseert, zodanig dat ik een weloverwogen beslissing kan nemen, dan dat deze alleen maar de indruk wekt dat hij erg bezig is met "verkopen".

Als trainer/coach voor ondernemers zeg ik hen wel eens : "Je moet niet "verkopen" .... de klant moet iets van jou gaan WILLEN."
Dat laatste bereik je door het tonen van kennis en eerlijk vakmanschap, gekoppeld aan terdege onderzoek van de "need" van die klant, waardoor een gedegen vertrouwen ontstaat. DAT is m.i. de basis voor goed zaken doen.
Waarmee ik het artikel dus volledig kan onderschrijven.

In theorie klinkt dit natuurlijk prima. Er is echter nog wel een andere complicatie die de zaken nog ingewikkelder maken. Er zijn klanten die helemaal niet zitten te wachten op goed en eerlijk advies omdat zij zelf wel (menen) te weten wat goed voor ze is.
Als je dan de rol van 'Trusted advisor' gaat zitten spelen, is de kans zelfs groot dat de klant zich van je af keert.

Met andere woorden: je moet allereerst je best doen om te kijken hoever de klant is gevorderd in zijn of haar aankoopproces en daar effectief op inspelen. Toevallig schreef ik onlangs een artikel over hetzelfde onderwerp:

https://www.salesquest.nl/informatief/artikelen/verkopen/verkooptechniek/ophouden-met-verkopen-ben-je-nou-helemaal-gek-.html

Dag Michel,

dank voor je reactie.
Je schrijft een paar zaken waar ik graag even wil sparren met je.

quote: 'In theorie klinkt dit natuurlijk prima'. 'Er zijn echter...' unquote

Als je hiermee begint, kan het niet anders zijn dat dat ik de theorie en jij de praktijk beheerst. Daar wil ik graag inzicht in hebben, dus ik lees graag door.

quote: 'Er zijn klanten die helemaal niet zitten te wachten op goed en eerlijk advies omdat zij zelf wel (menen) te weten wat goed voor ze is'. unquote

Ik weet niet of er klanten zijn die geen goed en eerlijk advies willen hebben. Als het advies goed en eerlijk is, dan kan het niet anders dan dat de klant dat graag wil hebben.

Het probleem wat ik aansnij is, dat het een spanningsveld is om een dergelijk advies te geven. Daar komt nog bij dat dergelijke klanten vaak teleurgesteld zijn door verkopende charlatans.

Het punt dat zij zelf wel 'menen' te weten wat goed voor ze is, zal een Trusted Advisor wel zien. Het gaat er bij de rol van Trusted Advisor om, dat hij/zij het 'Knowledge Gap' van de klant m.b.t. het probleem, de effecten van het probleem, en de beste oplossing naar boven kan halen.

Daar moet je verdraaid veel in investeren. Dat hou je niet vol, als je dan quote:

Dag Michel,
niet alle tekst is over gekomen.
Daar moet je verdraaid veel in investeren. Dat hou je niet vol, als je dan quote: ‘de rol van 'Trusted advisor' gaat zitten ‘spelen'. unquote. Klanten willen niet dat je een dergelijke rol 'speelt’. Je moet het ‘zijn’.

Je laatste opmerking wil ik ook even tegen het licht houden:
‘quote: ‘Met andere woorden: je moet allereerst je best doen om te kijken hoever de klant is gevorderd in zijn of haar aankoopproces en daar effectief op inspelen’ unquote.

De vraag is of dit te maken heeft met het bovengenoemde probleem. Het is zo, dat klanten die niet zitten te wachten op ‘eerlijk’ advies en ‘menen’ wat goed voor ze is, alleen maar offertes willen hebben en daarom geen toegang geven tot hun besluitvormingsproces.

Daar heb ik een post over geschreven: https://verkopersonline.nl/artikel/4831/verkopen-in-de-toekomst-co-kwalificeren.html

Beste Toine,

Over wat een 'eerlijk en goed advies' is kunnen wij eindeloos van mening verschillen. In veel situaties zijn er meerdere oplossingen mogelijk. Ik kan me ook situaties voorstellen waarin klanten precies van de hoed en de rand weten en bepaald niet zitten te wachten op een 'goed en eerlijk advies'.

Ik twijfel geen moment aan de goede en eerlijke intenties van jouw artikel. Alleen kijk ik er wat anders tegenaan. Kortom: dit is dan ook weer zo'n voorbeeld waarin ik jouw goede en eerlijke advies niet zonder meer overneem en het van de situatie laat afhangen of ik er iets mee doe.

Na al die jaren bezig te zijn met het item "verkopen" ben ik er steeds wat dichter bij gekomen: ik verkoop niet meer, maar zorg ervoor dat de klant aankoopt. En ik wil daar niet een woordspel mee bedoelen maar een houding in het contact met de klant.
Groetjes,
Marc.