De order veilig stellen in de pre-sales fase
Onlangs had ik een software demo die niet over de software bleek te gaan. Waarover dan wel? De deal sluiten in de pre-salesfase! 
Het proces dat mij aan het testen kreeg was een interessante commerciële ervaring en daarom deel ik die hier met u. We kunnen hier van leren.
Via LinkedIn werd ik benaderd voor een demo. Ik had op dat moment echter geen tijd en de mail bleef in mijn mailbox hangen, maar ook in mijn hoofd.
Toen er wat meer ruimte kwam ben ik toch eens gaan kijken op die website en heb mijn e-mailadres achtergelaten voor de nieuwsbrief. De volgende dag werd ik gebeld met een korte vragenlijst, waarna ik meteen werd doorgeschakeld naar een technische verkoper voor een demo die 15 min zou gaan duren (mijn eerste commitment).
Wat gebeurt hier?
De technische verkoper stelde weer dezelfde vragen, wat mij een beetje irriteerde. Bovendien, omdat ik meerdere websites heb moest ik nogal wat informatie prijsgeven (mijn tweede commitment).
De demo zelf duurde maar 3 minuten. Wat scherm-layouts en dat was het, echt, meer niet. Ik heb de software zelfs niet zien werken!
De volgende 12 min gingen over de vraag: ‘Als u een lead krijgt via de applicatie: wat gaat u er dan mee doen? Gaat u ze bellen?’ Deze vraag werd wel 3 keer herhaald gedurende het gesprek (weer een test van mijn commitment).
Mijn antwoord bleef steeds: ‘Ja… ja… ja…’
Wat gebeurde hier? Ze beloofden een demo maar gaven er geen, niet echt. Toch was het een slimme aanpak, want zij wisten: de software geeft enkel voldoening als er iets met het resultaat wordt gedaan. Er een poosje naar kijken en wat functies proberen is niet voldoende.
Het echte doel van de demo
Het is een systeem dat leads genereert, gaan zitten kijken hoe dat gaat geeft geen voldoening.
De commitment die van de prospect werd verwacht was de bereidheid om de leads direct op te pakken en na te bellen. Het doel van de demo was geen software demonstratie, maar dat commitment inschatten en dan later een demoversie installeren.
In die trial period zou de prospect pas echt gaan merken wat dit systeem kon betekenen door actief met de leads aan de gang te gaan.
Daar ging de pre-salesdemo over: mijn actiebereidheid. Ik moest een beslissing nemen.
Ondanks de typisch Angelsaksische verkoop-push hield ik toch een prettig gevoel aan het geheel over. De vragen die werden gesteld gingen wel echt over mij en daardoor voelde ik geen weerstand.
Leerpunt
Bij deze aanpak werd in de pre-salesfase al de basis voor het afsluiten gelegd!
Dat afsluiten gebeurt in stappen, waarbij zoveel mogelijk commitments van de prospect worden verzameld.
Verkopen is een interactief proces - zonder interactie geen commitment. Daarom is het van belang dat ook u dit soort commitment-genererende interactie in uw sales proces opneemt.
Ik moest vertrouwelijke informatie prijsgeven, antwoorden herhalen, de actiebereidheid tonen die nodig was om een echte demo met de software te laten slagen.
Welke actiepunten/follow-ups kunt u afspreken met uw prospect? Wat voor aanpak zou bij uw product passen? Kunt u de klant er toe brengen iets met uw product te doen?
Iedere salesfase een eigen interactie
Hoe kunt u ervoor zorgen dat er in elke fase van het verkoopproces een interactiemechanisme is wat de prospect dichter bij uw oplossing brengt?
Voorbeelden van zulke interactiemechanismen, ter inspiratie, en misschien herkenbaar:
- Vragenlijsten invullen
- Afspraak bevestigen per email/outlook agenda
- Iets uploaden via de USB stick
- Verbinden via Linkedin
- Opvolgmails die relevant zijn: welke informatie of stappen zijn relevant voor uw prospect?
- Iets laten downloaden
- ‘Mag ik even uw ID?’
- ‘Zullen we samen eerst een koffie halen?’
- ‘Zullen we eerst een rondleiding doen?’
- Glimlachen: lacht de ander terug?
- Liken + commentaar geven op updates op Linkedin
- ...
Heeft u andere voorbeelden van interactiemechanismen? Voeg ze hieronder toe in de commentaarvelden zodat we elkaar verder kunnen helpen.
Conclusie
Een demo die geen demo is kan je zien als gevaarlijk spel. Maar in dit geval was het logisch dat de verkoper eerst mijn actiebereidheid wilde testen, om zo zijn product zo optimaal mogelijk door mij te laten uitproberen. Middels verschillende interactiemomenten kon mijn commitment gepeild worden.
Intussen bleven ze dicht bij mij en de behoeften van mijn bedrijf, daardoor kreeg irritatie niet de overhand. Wie in de pre-sales fase al zoveel commitment weet te krijgen, maakt veel meer kans om de deal te sluiten!
Rene Knecht
|
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
