Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

De haat-liefde verhouding tussen ondernemen en sales (André Hagelen)
Pas na drie keer ‘nee’ is het oké (André Hagelen)
Creëer verleiding in je aanbod (Rene Knecht)
Consultative Selling: welke KPI’s zijn van belang ? (André Hagelen)
De klant bepaalt wat ie betaalt?! (Jan-Willem Seip)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Creëer een ijzersterke propositie (André Hagelen)
De meest gemaakte vergissing (André Hagelen)
What’s in it for me? (Herman Meijer)
Nutteloze oplossingen verkopen tegen hoge marges (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Jouw klant als intermediair (Herman Meijer)
Blijf de concurrentie een stap voor (Jorg Hartog)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Expected Goals - een voetbalperspectief (Jorg Hartog)
Gebruik de aannames van je concurrent (Rene Knecht)
Start-up Sales: a different cookie (Richard van Houten)
Stairway to Heaven (Jorg Hartog)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
4 strategieën voor omgaan met de emotionele toestand van prospects (Jorg Hartog)
Gespreksstrategie - een belangrijke discipline in Sales (André Hagelen)
Sneller closen door de energie te veranderen (Rene Knecht)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Van groeistagnatie naar succes (Jorg Hartog)
Geen adrenaline, geen verkoop (Rene Knecht)
Samenwerken is de sleutel (Rene Knecht)
Anti-Marketing: ga op zoek naar creators! (Rene Knecht)
Klanten zijn lui (Rene Knecht)
Dit doet uw concurrent nog niet (Natasja Hoogenboom)
Wat als je prospect met een blinde vlek zit? (Rene Knecht)
Spelinzicht in verkopen (Rene Knecht)
De toekomst van B2B verkoop (Jorg Hartog)
Inzicht verkopen: verander de taal van je oplossing (Rene Knecht)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
Cold calling: 3 principes die van jou een baas maken (Chris de Graaf)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Praat jij over je concurrenten? (Rene Knecht)
Wat sales kan leren van AI (André Hagelen)
High end klanten – 5 strategieën (Richard van Houten)
Hoe haal je 67% conversie in verkoopgesprekken? (André Hagelen)
Dit is waarom we targets niet halen! (Chris de Graaf)
Moeilijk bereikbare prospects benaderen (Harro Willemsen)
Ben je als verkoper veilig voor je klant? (Rene Knecht)
Sales, olympische spelen en succes… (André Hagelen)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Je zult in deze tijd maar salesmanager zijn…. (Marianne van de Water)
Dit proces laat jouw sales exploderen, juist nu! (Jorg Hartog)
Reïncarnatie van de verkoop (Herman Meijer)
De kracht van deadlines (André Hagelen)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Het nieuwe normaal of het nieuwe verkopen?! (Herman Meijer)
Zonder pijn kun je niks verkopen (Harro Willemsen)
Thuiswerken? Tips van een admiraal (André Hagelen)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
Nieuwe business via nieuwe kanalen (Jorg Hartog)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

7 strategieën tegen manipulatie

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Allemaal weten we dat we soms worden gemanipuleerd, zeker in het verkoopvak. 7 manieren om u te wapenen tegen negatieve beïnvloeding.

7 strategieën tegen manipulatie

Eerder heb ik geschreven over de dualiteit van het fenomeen ‘manipuleren’. Manipuleren heeft een foute gevoelswaarde. Toch heb ik in dat artikel positieve vormen van manipuleren beschreven, manieren om mensen te beïnvloeden in hun koopgedrag, zonder de negatieve bijsmaak. Daarmee was het manipulatieverhaal echter niet af. Er is ook nog de andere kant: het moment waarop uzelf wordt gemanipuleerd, op de niet positieve manier wel te verstaan. In dit artikel bespreek ik 7 manieren om u te wapenen tegen manipulatiepogingen van anderen:
  1. Laat de ander veel moeite doen
  2. Spelen met tijd
  3. Het onmogelijke voorstellen
  4. De aanhouder wint
  5. Een vertragend verzet voeren
  6. Verdeel en heers
  7. De intrigant

1. Laat de ander veel moeite doen
Als mogelijke leverancier wordt u geacht een kwalitatief hoogwaardige dienst te gaan leveren en men verwacht dat u veel werk zult stoppen in een gedetailleerd voorstel. Hoe meer tijd u hebt besteed aan een super offerte (geen standaard copy-paste-offerte, maar op maat gemaakt), of hoe meer moeite u hebt gedaan om de offerte te mogen maken, hoe meer u geneigd kan zijn om water bij de wijn te doen als de opdrachtgever gaat onderhandelen.

En ook: hoe meer u de deal nodig hebt (om uw omzetdoelstelling te halen bijvoorbeeld), hoe meer u onder druk komt te staan om toe te geven aan soms ridicule extra eisen van de opdrachtgever.

Degene die het eerst met z’n ogen knippert verliest vaak. Het zal niet voor het eerst zijn dat uw fantastisch gedetailleerde voorstel door de prospect bij zijn huidige leverancier wordt neergelegd. De huidige leverancier wordt zo onder druk gezet om hun aanbod te verbeteren. Die mag vervolgens tegen de laagste prijs uw hoge kwaliteit dienst gaan leveren.

Het antwoord: Laat de potentiële opdrachtgever ook zo veel mogelijk moeite doen om u van dienst te zijn!

U kunt natuurlijk, op zijn voorstel, naar zijn kantoor komen bij de voorbespreking. Dat scheelt de ander reistijd. Het kán goed zijn om de werkomgeving van de ander te zien/voelen. Maar ook kan het een manipulatietechniek zijn. Het gesprek is dan immers voor u op vreemd- en voor de ander op bekend terrein. En als u dan ook nog in de wachtkamer moet wachten totdat de ander tijd voor u heeft… U kunt ook voorstellen om af te spreken op een locatie tussen zijn en uw bedrijf in. Daarmee wordt u meer elkaars gelijke.

Soms wil een opdrachtgever liever geen (telefonische) voorbespreking, maar direct een voorstel van u. Ga hier niet in mee en vraag altijd om een (telefonische) voorbespreking, om veel specifieke vragen beantwoord te krijgen en zo een goede offerte te kunnen maken.

Wil de ander die moeite niet doen, dan kan het zijn dat hij niet professioneel is. Maar ook kan het zijn dat hij uit meerdere offertes zelf een mooi programma, product of een mooie dienst kan samenstellen. Door veel investeringstijd van aanbieders te vragen is hij dan zelf zo min mogelijk tijd kwijt.

Verspil uw kostbare tijd niet aan mensen die zelf niet veel in tijd willen investeren. Of vraag van hen om ook méér voor u te doen.

2. Spelen met tijd
Een offerte aanvragen en als de offerte gedaan is, dan helemaal niet of steeds zeer traag reageren. Degene die de offerte aanbiedt, voelt zich hoe langer het duurt steeds ongemakkelijker en wordt óf onderdaniger óf schiet teveel in emotie (wordt een pleaser, raakt geïrriteerd of wordt zelfs kwaad).
De ander kan, wederom, onprofessioneel zijn, of hij kan zich niet bewust zijn van zijn respectloze gedrag. Wijs de ander op de tijd die u gaat investeren in uw voorstel.

En ja, het kan zijn dat de ander weinig tijd heeft en druk is. Maar net zo gemakkelijk kunt u stellen dat de ander geen prioriteiten kan stellen of gewoon niet effectief kan werken. Eis respect op als u de offerte gaat opmaken, zeker als het opstellen ervan een aantal uren gaat kosten. Vraag van de ander op welk moment u het antwoord mag verwachten. Als u daar geen antwoord op krijgt, is dat al respectloos van de ander. En dat geeft geen prettig vooruitzicht op een mogelijke samenwerking.

Of geef de ander aan, in het bericht bij uw offerte, wanneer u hem gaat bellen over de offerte.

3. Het onmogelijke voorstellen
Er zijn klanten die het onmogelijke van u vragen, door steeds weer veranderingen in uw voorstel te verlangen. Indien de ander het niet helemaal eens is met uw voorstel bedenk dan eens een onmogelijk voorstel, dit zal verwarring veroorzaken waardoor het eigenlijke voorstel ineens weer veel aantrekkelijker wordt. Zorg er dus voor dat uw voorstel altijd het meest positieve is vergeleken met uw alternatieve voorstellen.

4. De aanhouder wint
Blijf doorzetten met een voorstel. Vaak zie je dat iets de eerste keer wordt afgewezen en vervolgens toch wordt aangenomen, bij een tweede of nog latere poging. Pas uw voorstel eventueel aan met de extra verkregen informatie, verkregen bij de eerste afwijzing. Hoewel het natuurlijk het beste is om dit vooraf al te hebben doorgevraagd.

5. Een vertragend verzet voeren
Toe te passen wanneer u merkt dat uw inzet en moeite worden misbruikt. De opdrachtgever heeft u bijvoorbeeld ingezet bij een traject dat 3 maanden zal duren. Door interne besluiteloosheid of interne problemen bij de klant, wordt de tijd dat u met deze opdracht bezig bent ‘netto’ misschien niet veranderd, maar bruto wel. De 3 maanden projectwerk worden nu over een tijd van 4 of zelfs 6 maanden uitgespreid. Voor uw efficiëntie zeer onwenselijk.

Het is een beetje een slinkse manier om uw zin te krijgen, maar u kunt het project dat al gaande is nóg meer vertragen waardoor de kans dat het gaat mislukken groter wordt: “OK, jullie stellen het traject nu uit met een maand, maar dat betekent dat ik nu een andere klus ga aannemen en pas over 3 maanden weer tijd heb om het af te maken”. Hierna kunt u weer met uw alternatief komen, en de kans is groot dat de anderen nu het belang daarvan wel inzien.

6. Verdeel en heers
De verdeel en heers tactiek wordt toegeschreven aan Philippus II van Macedonië (382 v.Chr.-336 v.Chr.).  Philippus zou deze tactiek van verdeel en heers hebben toegepast tegen de Griekse stadstaten. In de koloniale politiek van de Europese mogendheden was dit ook een zeer bekende zegswijze. In het politieke bedrijf en in de oorlogvoering wordt deze tactiek meerdere keren toegepast. De tactiek houdt in dat de ene concurrent meer rechten krijgt dan de andere concurrent. Hierdoor zal er nooit vriendschap ontstaan tussen hen beiden en hoeft de derde partij, diegene die deze tactiek gebruikt, niet te vrezen dat de eerste twee samen tegen hem zullen optreden.

Merkt u dat iets dergelijks aan de gang is, dan kunt met gelijke munt terugbetalen, zeker wanneer bij de prospect meerdere mensen bij uw project betrokken zijn. Het is dan slim om iedereen af en toe apart te spreken. Hierbij is het belangrijk dat u iedereen een beetje tegen elkaar opzet d.m.v. voorrechten te geven of sympathie uit te spreken. Hierdoor zien de anderen elkaar als vijand maar ziet iedereen apart u als leider.

7. De Intrigant
Een variant op de bovenstaande verdeel en heers techniek is de tactiek van de intrigant. U doet alsof u bondgenoot bent van degene die tegenover u zit. Maar datzelfde spel speelt u met de concurrent van uw gesprekspartner. Waar bij Philippus II de ene partij ook echt méér rechten kreeg dan de ander, geeft de Intrigant beíde partijen aan dat hij op hun hand is. Ook speelt hij de beide gesprekspartners tegen elkaar uit door beiden aan te geven dat ze over elkaar roddelen.

Een misse manipulatievariant natuurlijk. Maar als u het gevoel hebt tegen een concurrent uitgespeeld te worden op deze misse manier, herken het dan en benoem het. Eis weer respect op. Verkrijg de opdracht met respect of breek zelf met deze Intrigant en verlies geen energie (meer). Stop de energie in een partij waarbij er wel wederzijds respect is.

Richard van Houten

Richard van Houten
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen. Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,5
(28 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel