Ken je deze beroemde uitspraak van Einstein: “Problemen kunnen niet opgelost worden op hetzelfde denkniveau als waarop ze zijn veroorzaakt.”? Of deze: “Waanzin is altijd hetzelfde blijven doen en toch een ander resultaat verwachten.”? (copyright foto: Jorge Alejandro Rodríguez Aldana)

Het inzicht hierachter is dat klanten steeds zoeken naar manieren om een probleem op te lossen binnen hun eigen referentiekader. Daarom raakt het niet opgelost en zitten ze vast. En daarom hebben ze een expert nodig. Maar als die expert gaat zeggen dat ze het probleem vanuit een ander kader moeten bekijken, dan botst dit doorgaans op weerstand. Gelijk hebben is niet gelijk krijgen. In de psychologie noemen ze dit de ‘status quo bias’.

Voorbeeld uit eigen praktijk
Ik zie bij veel klanten dat ze goed begrijpen hoe hun klanten voor hen kiezen en dat ze weten wat ze aantrekkelijk maakt. Maar bij het benaderen van nieuwe prospects zie ik de deal vaak wegglippen. Theoretisch kunnen ze op een voorspelbare manier klanten binnenhalen, maar dat lukt niet voldoende op een of andere manier.

Na 3 vragen weet ik dat het probleem niet zit in de aangepaste content of de buyers journey zoals zij die gedefinieerd hebben, dat zit allemaal goed. Maar hun knelpunt zit bij de verkopers die telkens hun invloed weggeven. Daar verliezen ze het verkoopproces en zitten ze ineens met twijfelende prospects.

Als ik dat zo zeg komt het niet aan want de klant denkt: “Wij hebben alles onder controle in het verkoopproces, onze verkopers presenteren en stellen vragen, allemaal volgens het draaiboek, kunnen alle tegenwerpingen aan, etc. etc,” Dergelijke klanten zitten met een blinde vlek. Ze kijken op een ander niveau naar hun probleem.

3 manieren om blinde vlekken naar boven halen
Het is moeilijk om klanten bewust te maken van hun blinde vlekken, omdat ze zich misschien niet realiseren dat ze een blinde vlek hebben of omdat ze zich er niet van bewust zijn hoe hun denken beperkt wordt door deze blinde vlekken. Als expert kunt u echter deze 3 technieken gebruiken om die blinde vlekken bloot te leggen.

Vraag de klant om hun probleem of uitdaging in detail uit te leggen en stel vervolgens vragen om hun denken te verduidelijken. Vaak kan doorvragen leiden tot de ontdekking van blinde vlekken.
Dit is natuurlijk wel tijdrovend en niet altijd gemakkelijk als je via Teams of Zoom moet vergaderen. Klanten zijn tegenwoordig vaak ongeduldig, het moet snel gaan.

Laat de klant daarom het probleem vanuit een ander perspectief bekijken, bijvoorbeeld door zich voor te stellen dat ze een buitenstaander zijn die naar hun situatie kijkt. Dit kan hen helpen om hun eigen denken te bekijken vanuit een ander perspectief en de eigen blinde vlekken te ontdekken.

Voorbeelden
Als je grondstoffen verkoopt aan procurement (inkoop) kun je het gesprek brengen naar veiligheid of kwaliteit: hoe staat uw kwaliteitsmanager tegenover deze verpakkingen?

Of, sterker: uw klanten in pharma zitten met de grootste uitdaging van time-to-market omdat de ontwikkeling van medicijnen 10 jaar kan duren en dit een groot risico vormt? Hoe kunt u hen helpen om de time-to-market te verkorten?
Vergeet niet: klanten van jouw klant creëren altijd een vorm van urgency, iets waar ze aandacht gaan aan besteden.

Tip
Als je verkopers interviewt, vraag dan eens hoe een specifieke klant ze bekijkt als verkoper: “Wat waarderen zij in jou?”, “Wat zouden ze liever anders zien?”. Dit geeft vaak andere invalshoeken en legt blinde vlekken bloot. Je interview wordt betrouwbaarder.

Gebruik analogieën of metaforen om de klant te helpen het probleem op een andere manier te benaderen. Verwijs naar een vergelijkbare, herkenbare situatie die de klant heeft meegemaakt. Dit kan helpen om de eigen blinde vlekken te ontdekken. Als je daar ook emotie aan kunt koppelen heeft het meer effect!

Dit kun je bijvoorbeeld toepassen in contentmarketing: door emotionele situaties te beschrijven die herkenbaar zijn voor jouw doelgroep. Denk hierbij bijvoorbeeld aan pubergedrag zoals de telefoon niet meer opnemen, wat we vandaag de dag ook wel zien bij prospects. Hierdoor verlies je de controle in het verkoopproces (zie ook dit artikel over asynchrone communicatie waarin ik dit uitwerkte). https://verkopersonline.nl/artikel/5331/asynchrone-communicatie-wat-je-kan-leren-van-tinder.html

Conclusie
Het is belangrijk om te onthouden dat het blootleggen van blinde vlekken bij de klant een delicaat proces is en dat het belangrijk is om een open en niet-oordelende houding te hebben tijdens het gesprek. Door de klant te helpen hun blinde vlekken te ontdekken, kun je hen in staat stellen om weer nieuwe mogelijkheden te zien en effectievere oplossingen te vinden.

Wil jij ook je aankoopprocessen bij klanten versnellen, of deals die vastlopen in de pipeline opnieuw in beweging krijgen? Doe eens een gratis verkoopscan van je salesteam, op basis van 14 JA/NEE vragen (1 minuut), en verzamel alvast de eerste ideeën. (groene link rechts op de home-pagina)

Succes met de verkoop!

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen. Alle artikelen van deze auteur