Een duwtje naar succes kan uit onverwachte hoek komen. Vertel nooit meer een standaard verhaal. Maak van uw passie uw verkoopgeheim met deze 4 tips.
Laatst was ik op een bijeenkomst, waar ik eigenlijk helemaal niet wilde zijn. Maar zojuist had ik van een "goeroe" gelezen dat je toch regelmatig nieuwe mensen moet blijven ontmoeten en veel moet lezen, om dat ene moment te beleven waarop je met een nieuw groot inzicht wordt verrijkt. Het kan ook nét die verbindende schakel zijn tussen vele losse gedachten die regelmatig door je hoofd schieten. En die bijeenkomst was het raak.
De Ming-Dynastie dakpan Al maanden was ik bezig om een nieuw product in de markt te zetten. Vele mogelijkheden passeerden in mijn hoofd de revue, maar hét goede verkoopidee was nog niet boven komen drijven. Ik was op een ledenvergadering van een lokale bedrijfsvereniging en ging zitten naast een rustige man. De vergadering begon toen de voorzitter de vergader-algemeenheden opsomde. Ik keek op mijn horloge om te zien hoe lang ik nog moest. Mijn buurman bleek dé spreker van de avond te zijn en veilingmeester. Toen hij aan het woord kwam, liet hij zich ontvallen dat hij eigenlijk gek was. Hij zat in een vreemde wereld van kunst en kitsch. Mensen die denken dat hun spullen veel waard zijn, maar waar het blijkt te draaien om een overgeschilderde poster uit het van Goghmuseum ('Kijk hier ziet u het echtheidssymbool: Copyright Het Van Goghmuseum; het is dus een echte van Gogh!'). Een wereld waarin mensen niet weten dat ze al jarenlang hun sigaren uitdrukken in een 13e eeuwse Ming Dynastie-dakpan, ter waarde van € 15.000,-. Aanstekelijke passie: geen standaard verhaal De goede man vertelde gepassioneerd over zijn aankopen bij collega-veilinghuizen, waar men blijkbaar de waarde van de eigen spullen niet altijd even goed door heeft. Hij verhaalde ook van zijn passie voor aardewerken vazen. Specifiek van een bedrijf uit Velsen dat heeft bestaan van 1907 tot 1913 en failliet ging doordat ze alleen maar slechte vazen produceerden. Het bedrijf maakte van elke vaas slechts één exemplaar, dus elke was uniek. Hij had een kleine vaas uit een serie aangeschaft voor € 12.000. Zijn vrouw had het weer eens gelaten aangehoord. Ook verzamelde hij oude uitvouwbare Mickey Mouse stripboeken. Eén van de eerste die gemaakt werden, want toen hadden Mickey en Mini nog staarten. Deze staarten werden er later niet meer bijgetekend, aangezien dat veel tekentijd spaarde. Vandaar ook dat er later maar 2 vingers aan een hand getekend werden in plaats van 4. Wist u wellicht nog niet, en mogelijk denkt u: 'Maar wat heeft dit met verkopen te maken?'
Verkopen of verhalen? Deze man was niet bezig met het verkopen van een dienst ('laat bij mij uw spullen taxeren'), maar hij was bezig om te laten zien hoe iemand die super gepassioneerd en tot in detail leuke verhalen kan vertellen eigenlijk nooit bang hoeft te zijn voor zijn baan of voor zijn inkomen. Zodra je van een onderwerp heel erg veel weet ben je een specialist. En er zijn altijd mensen die willen leren van specialisten. Of die het zeer prettig vinden om naar iemand te luisteren met een gepassioneerd verhaal.
Bij hem staken zijn medewerkers veel op. Velen verlieten hem daarna om hun opgebouwde expertise in grotere veilinghuizen verder te verzilveren. Maar nooit vergaten ze hun oude leermeester. En wanneer ze hem nu kunnen helpen met hun expertise (bijvoorbeeld door een taxatie van een oude klok of viool), dan doen ze dat nu gratis voor hem. Dat bespaart onze veilingmeester nu veel geld.
Pas op voor de Passie-valkuil! Er is wel één hele grote valkuil bij mensen die met veel passie hun expertise delen: zo enthousiast als ze zijn, ze luisteren niet meer naar de ander. Ook zien ze geen lichaamstaal meer, die aangeeft dat de luisteraar "overspoeld" worden met informatie. De ander zit erbij als een konijn in de koplampen van een auto. Gevangen in uw verhaal. En u maar denken dat hij het leuk vind…
Zorg ervoor dat de ander vragen blijft stellen en zelf ook een 'sprekend' onderdeel blijft van het gesprek. Luister net zo gepassioneerd als dat u spreekt.
Gepassioneerd spreken betekent niet: de ander onderdompelen in uw passie. Een gesprek is pas prettig voor de ander, als de ander zich erkent en gewaardeerd voelt en zich ook heeft kunnen uiten.
Pas ook op dat u uw verhaal niet "standaard" vertelt. De ander wordt dan voor u een nummer. Blijf uw gesprekspartner regelmatig aankijken en enthousiasmeer hem/haar. Laat de ander ook over zijn/haar passie vertellen. En maak zo de ideale connectie tussen uw expertise/passie aan de ene kant en de kenniswens én passie van de toehoorder aan de andere kant.
Tip 1 Mensen houden van experts. Bepaal een veld waarop u enorme passie tentoon kunt spreiden en maak een relatie met uw vakgebied. Leer niet méér algemeenheden, maar verdiep u op één of enkele deelgebieden, zodat u de echte expert wordt. Experts hebben de mogelijkheid om schaarse producten/diensten te ontwikkelen. Zo bouwt u een concurrentieel voordeel uit en kunt u ook een mooie prijs vragen.
Tip 2 Mensen leren graag van experts. Breng uw passie over op andere (jongere) mensen en leer hen een deel van uw vak. Mensen blijven hun leermeester-katalysator eeuwig dankbaar. Als u anderen kennis geeft of motiveert te leren, kunt u later gunsten terugverwachten. Een ondernemersgeest moet u daarin wel blijven houden. Dus benader hen later zelf als u ze nodig heeft. Ze schieten u maar wat graag te hulp.
Tip 3 Blijf opletten of uw gesprekspartner nog echt aan het luisteren is, of aan het afhaken. Blíjf de ander betrekken in uw verhaal. Laat de ander steeds interrumperen en ook meedoen met de conversatie.
Tip 4 Diep een onorthodox en enthousiasmerend/interessant verhaal op uit uw ervaring. Maak de koppeling met de verkoop van uw dienst/product. Bedenk steeds weer nieuwe 'niet-standaard' (verkoop) verhalen. Houd het leuk voor de ander; houd het leuk voor uzelf.
Richard van Houten
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
In dit artikel herken ik mezelf en het klopt ik moet meer richten op de klant en luisteren vragen hebben tot betrokkenheid
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
