Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Het verkoopgeheim van de veilingmeester

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Een duwtje naar succes kan uit onverwachte hoek komen.  Vertel nooit meer een standaard verhaal. Maak van uw passie uw verkoopgeheim met deze 4 tips.

Het verkoopgeheim van de veilingmeester

Laatst was ik op een bijeenkomst, waar ik eigenlijk helemaal niet wilde zijn. Maar zojuist had ik van een "goeroe" gelezen dat je toch regelmatig nieuwe mensen moet blijven ontmoeten en veel moet lezen, om dat ene moment te beleven waarop je met een nieuw groot inzicht wordt verrijkt. Het kan ook nét die verbindende schakel zijn tussen vele losse gedachten die regelmatig door je hoofd schieten. En die bijeenkomst was het raak.

De Ming-Dynastie dakpan
Al maanden was ik bezig om een nieuw product in de markt te zetten. Vele mogelijkheden passeerden in mijn hoofd de revue, maar hét goede verkoopidee was nog niet boven komen drijven. Ik was op een ledenvergadering van een lokale bedrijfsvereniging en ging zitten naast een rustige man. De vergadering begon toen de voorzitter de vergader-algemeenheden opsomde. Ik keek op mijn horloge om te zien hoe lang ik nog moest. Mijn buurman bleek dé spreker van de avond te zijn en veilingmeester. Toen hij aan het woord kwam, liet hij zich ontvallen dat hij eigenlijk gek was. Hij zat in een vreemde wereld van kunst en kitsch. Mensen die denken dat hun spullen veel waard zijn, maar waar het blijkt te draaien om een overgeschilderde poster uit het van Goghmuseum ('Kijk hier ziet u het echtheidssymbool: Copyright Het Van Goghmuseum; het is dus een echte van Gogh!'). Een wereld waarin mensen niet weten dat ze al jarenlang hun sigaren uitdrukken in een 13e eeuwse Ming Dynastie-dakpan, ter waarde van € 15.000,-.

Aanstekelijke passie: geen standaard verhaal

De goede man vertelde gepassioneerd over zijn aankopen bij collega-veilinghuizen, waar men blijkbaar de waarde van de eigen spullen niet altijd even goed door heeft. Hij verhaalde ook van zijn passie voor aardewerken vazen. Specifiek van een bedrijf uit Velsen dat heeft bestaan van 1907 tot 1913 en failliet ging doordat ze alleen maar slechte vazen produceerden. Het bedrijf maakte van elke vaas slechts één exemplaar, dus elke was uniek. Hij had een kleine vaas uit een serie aangeschaft voor € 12.000. Zijn vrouw had het weer eens gelaten aangehoord. Ook verzamelde hij oude uitvouwbare Mickey Mouse stripboeken. Eén van de eerste die gemaakt werden, want toen hadden Mickey en Mini nog staarten. Deze staarten werden er later niet meer bijgetekend, aangezien dat veel tekentijd spaarde. Vandaar ook dat er later maar 2 vingers aan een hand getekend werden in plaats van 4. Wist u wellicht nog niet, en mogelijk denkt u: 'Maar wat heeft dit met verkopen te maken?'

Verkopen of verhalen?
Deze man was niet bezig met het verkopen van een dienst ('laat bij mij uw spullen taxeren'), maar hij was bezig om te laten zien hoe iemand die super gepassioneerd en tot in detail leuke verhalen kan vertellen eigenlijk nooit bang hoeft te zijn voor zijn baan of voor zijn inkomen. Zodra je van een onderwerp heel erg veel weet ben je een specialist. En er zijn altijd mensen die willen leren van specialisten. Of die het zeer prettig vinden om naar iemand te luisteren met een gepassioneerd verhaal.

Bij hem staken zijn medewerkers veel op. Velen verlieten hem daarna om hun opgebouwde expertise in grotere veilinghuizen verder te verzilveren. Maar nooit vergaten ze hun oude leermeester. En wanneer ze hem nu kunnen helpen met hun expertise (bijvoorbeeld door een taxatie van een oude klok of viool), dan doen ze dat nu gratis voor hem. Dat bespaart onze veilingmeester nu veel geld.

Pas op voor de Passie-valkuil!
Er is wel één hele grote valkuil bij mensen die met veel passie hun expertise delen: zo enthousiast als ze zijn, ze luisteren niet meer naar de ander. Ook zien ze geen lichaamstaal meer, die aangeeft dat de luisteraar "overspoeld" worden met informatie. De ander zit erbij als een konijn in de koplampen van een auto. Gevangen in uw verhaal. En u maar denken dat hij het leuk vind…

Zorg ervoor dat de ander vragen blijft stellen en zelf ook een 'sprekend' onderdeel blijft van het gesprek. Luister net zo gepassioneerd als dat u spreekt.

Gepassioneerd spreken betekent niet: de ander onderdompelen in uw passie. Een gesprek is pas prettig voor de ander, als de ander zich erkent en gewaardeerd voelt en zich ook heeft kunnen uiten.

Pas ook op dat u uw verhaal niet "standaard" vertelt. De ander wordt dan voor u een nummer. Blijf uw gesprekspartner regelmatig aankijken en enthousiasmeer hem/haar. Laat de ander ook over zijn/haar passie vertellen. En maak zo de ideale connectie tussen uw expertise/passie aan de ene kant en de kenniswens én passie van de toehoorder aan de andere kant.

Overtuigen = Enthousiasme + Expertise + Actief blijven Luisteren (continu in gesprek betrekken)


Van passie naar verkoop: 4 tips
Tip 1
Mensen houden van experts. Bepaal een veld waarop u enorme passie tentoon kunt spreiden en maak een relatie met uw vakgebied. Leer niet méér algemeenheden, maar verdiep u op één of enkele deelgebieden, zodat u de echte expert wordt. Experts hebben de mogelijkheid om schaarse producten/diensten te ontwikkelen. Zo bouwt u een concurrentieel voordeel uit en kunt u ook een mooie prijs vragen.
Tip 2
Mensen leren graag van experts. Breng uw passie over op andere (jongere) mensen en leer hen een deel van uw vak. Mensen blijven hun leermeester-katalysator eeuwig dankbaar. Als u anderen kennis geeft of motiveert te leren, kunt u later gunsten terugverwachten. Een ondernemersgeest moet u daarin wel blijven houden. Dus benader hen later zelf als u ze nodig heeft. Ze schieten u maar wat graag te hulp.
Tip 3
Blijf opletten of uw gesprekspartner nog echt aan het luisteren is, of aan het afhaken. Blíjf de ander betrekken in uw verhaal. Laat de ander steeds interrumperen en ook meedoen met de conversatie.
Tip 4
Diep een onorthodox en enthousiasmerend/interessant verhaal op uit uw ervaring. Maak de koppeling met de verkoop van uw dienst/product. Bedenk steeds weer nieuwe 'niet-standaard' (verkoop) verhalen. Houd het leuk voor de ander; houd het leuk voor uzelf.
Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,8
(19 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Ton van Gelderen

In dit artikel herken ik mezelf en het klopt ik moet meer richten op de klant en luisteren vragen hebben tot betrokkenheid

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel