Terwijl ze druk zijn met nieuwe klanten zitten veel verkopers op een ongekende berg goud. Volg dit stappenplan om het succesvol te gaan delven.

Een vraag: waar zoek jij nieuwe omzet? Bij nieuwe klanten die je nog moet overtuigen, of bij mensen die al ‘JA’ tegen je hebben gezegd? Als je nu vooral denkt aan nieuwe klanten... dan mis je een grote kans die letterlijk voor je neus ligt.
Tijd voor wat realiteit: het is 5 tot 25 keer duurder om een nieuwe klant te krijgen dan om meer te verkopen aan een bestaande klant. En je verkoopkans? Die is maar liefst 60-70% bij bestaande klanten, versus 5-20% bij nieuwe. Dat is geen toeval - dat is de werkelijkheid! Laten we samen kijken hoe jij die goudmijn gaat ontginnen, zonder extra marketingbudget en zonder pusherig te worden.

Waarom bestaande klanten jouw geheime wapen zijn
Denk even na: van wie koop jij liever? Van iemand die je kent en vertrouwt, of van een wildvreemde? Precies. Je klanten denken er net zo over. De voordelen op een rijtje:

• Hogere verkoopkans: 60-70% versus 5-20% bij nieuwe klanten
• Meer marge: Ze kennen je waarde en betalen eerder de volle prijs
• Minder kosten: Geen dure acquisitie nodig
• Sneller resultaat: Ze weten al hoe je werkt.

En het mooiste? Je hoeft ze niet meer te overtuigen dat jij de juiste persoon bent - dat weten ze al!

Stap 1: check je verkoopfundament

Voor je begint met verkopen, zorg dat je basis op orde is:
Fundament-check:

• Zijn je klanten tevreden? (Zo nee, los dit eerst op!)
• Vraag je standaard feedback na elke klus?
• Vraag je om aanbevelingen van tevreden klanten?

Pro-tip: Bel eens rond bij je klanten en vraag: "Wat ging er goed en wat kan er eventueel beter?" Dit lijkt eng, maar levert heel waardevolle informatie op!

Stap 2: bouw jouw waardeladder

Tijd om strategisch te worden. Een waardeladder is je geheime wapen om klanten stap voor stap meer te laten kopen:
Jouw waardeladder-check:

• Heb je een "instap-aanbod" (soms zelfs gratis) om vertrouwen op te bouwen?
• Wat is je "basis-aanbod" waar de meeste klanten mee beginnen?
• Wat is je "premium-aanbod" voor klanten die meer willen?
• Heb je een "ultiem-aanbod" - jouw Rolls Royce dienst?

Denk zoals Netflix: ze beginnen met een gratis proefperiode, dan basis, dan premium. Elke stap voelt logisch!

Stap 3: master de kunst van up- en cross-selling

Hier gebeurt de magie. Twee technieken die je omzet kunnen verdubbelen:
Upselling = Een betere versie van wat ze al hebben gekocht.

• Maximaal 25% duurder dan het origineel
• Focus op extra waarde, niet op korting
• Speel in op "wat je mist als je dit níet doet" In verkooptaal: FOMO, Fear Of Missing Out’.

Cross-selling = Aanvullende producten die perfect aanvullen

• Denk aan wat ze nog meer nodig hebben
• Maak het een "no-brainer" combinatie

Voorbeeld: Je maakt websites? Upselling = premium hosting. Cross-selling = logo-ontwerp of SEO-pakket.

Stap 4: de klantrating (jouw nieuwe beste vriend)

Niet alle klanten zijn gelijk. Tijd om eerlijk te zijn over wie je tijd en aandacht verdient. Maak een klant-rating:
Rating per klant (geef 1-5 sterren op elk punt):

Tip: Klanten onder 12 sterren zijn je "Code Rood" klanten. Overweeg of je ze wel wilt houden...

Stap 5: maak je actieplan per klant

Nu je weet bij wie je kansen liggen, wordt het tijd voor actie.
Van je top 5 klanten inventariseer je:

• Wat heb je al aan ze verkocht?
• Hoeveel omzet hebben ze opgeleverd?
• Wanneer was je laatste contact?
• Wat uit je waardeladder past perfect bij hen?
• Wat is een goede reden om contact op te nemen?

Stap 6: het contact - zonder pusherig te zijn

Hier gaat het mis bij veel ondernemers. Ze bellen met: "Hé, ik wil je iets verkopen!" ????‍♂️
Slimme benaderingen:

• Verras ze met iets waardevols (artikel, tip, klein cadeautje)
• Deel nieuwe kennis die voor hen relevant is
• Start met: "Ik ben benieuwd hoe het met jullie gaat..."
• Organiseer een klantenborrel of informatiesessie.

Het wederkerigheidsprincipe werkt hier: ‘wie geeft, die krijgt’. Geef eerst waarde, dat helpt zeker bij de verkoop (meer over de 7 belangrijke beinvloedingsprincipes, ‘Waarom zeggen we ‘ja’ tegen een voorstel van een ander?’ vind je in het SalesPlaybook.

Bonus: de vergeten goudmijnen
Vergeet deze klantgroepen niet:

• Slapende klanten: Lang geleden gekocht, misschien toe aan iets nieuws
• Ex-klanten: Waarom zijn ze weg? Misschien kunnen ze terug
• Bijna-klanten: Die offerte die ze niet tekenden... waarom niet? Een nieuwe kans?

Implementatie: van plan naar resultaat
Deze week op je prio-lijstje:

• Maak je klanten-rating van je top 20 klanten
• Identificeer je 5 beste kansen
• Plan gesprekken in je agenda (ja, echt inplannen!)
• Bedenk een waardevol "cadeautje" voor elk gesprek.

Deze maand:

• Voer je eerste gesprekken
• Leren en eventueel bijstellen wat niet werkt
• Vier een feestje wanneer het wel werkt!
• Herhalen bij de volgende groep klanten.

De mindset die het verschil maakt
Onthoud: je verkoopt niet "meer spul". Je helpt klanten meer te winnen. Als jij echt waarde toevoegt, dan is meer kopen een logische stap voor hen.

Denk niet: "Ik wil meer verkopen."

Denk wel: "Hoe kan ik deze klant nog meer helpen om succesvol te zijn?"

Reality check
Dit plan werkt alleen als je het ook uitvoert. De meeste ondernemers lezen dit, knikken instemmend... en doen er niks mee. Wees niet die ondernemer. Je eerste actie vandaag: Pak je telefoon, kies één klant uit, en stuur een berichtje:

"Hé [naam], ik was benieuwd hoe het met [hun project/situatie] gaat. Zullen we snel bijpraten?"
Dat is het. Meer niet. Begin hiermee VANDAAG!

Tot besluit
Het mooie van deze aanpak? Je bouwt niet alleen aan meer omzet, maar bouwt ook aan sterkere relaties. Je klanten voelen zich gewaardeerd, jij verdient meer én je concurrenten hebben minder kans. Een win-win-win situatie. En dat allemaal zonder extra marketingbudget of pusherige verkooptechnieken. Succes met je bestaande goudmijn!

Jan Huisman

Jan Huisman is ervaren ondernemer, verkoop expert en executive coach voor ondernemers en verkopers in B2B. Hij heeft zijn eigen verkoopmethode ontwikkeld, de SalesPlaybook methode. (www.salesplaybook.nl). Een SalesPlaybook omschrijft het meest effectieve gedrag en de meest effectieve actie in elke verkoopsituatie. Het geeft verkopers houvast bij het begeleiden naar een aankoop. In Amerika wordt een SalesPlaybook toegepast door duizenden bedrijven. Deze werkwijze wint snel terrein in Nederland en helpt bedrijven hun verkoopmarges minimaal te verdubbelen. Alle artikelen van deze auteur