Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Gebruik de aannames van je concurrent (Rene Knecht)
Start-up Sales: a different cookie (Richard van Houten)
Stairway to Heaven (Jorg Hartog)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
4 strategieën voor omgaan met de emotionele toestand van prospects (Jorg Hartog)
Gespreksstrategie - een belangrijke discipline in Sales (André Hagelen)
Sneller closen door de energie te veranderen (Rene Knecht)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Creëer een ijzersterke propositie (André Hagelen)
Van groeistagnatie naar succes (Jorg Hartog)
Geen adrenaline, geen verkoop (Rene Knecht)
Samenwerken is de sleutel (Rene Knecht)
Anti-Marketing: ga op zoek naar creators! (Rene Knecht)
Klanten zijn lui (Rene Knecht)
Dit doet uw concurrent nog niet (Natasja Hoogenboom)
Wat als je prospect met een blinde vlek zit? (Rene Knecht)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Spelinzicht in verkopen (Rene Knecht)
De toekomst van B2B verkoop (Jorg Hartog)
Inzicht verkopen: verander de taal van je oplossing (Rene Knecht)
De klant bepaalt wat ie betaalt?! (Jan-Willem Seip)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
Cold calling: 3 principes die van jou een baas maken (Chris de Graaf)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Praat jij over je concurrenten? (Rene Knecht)
Wat sales kan leren van AI (André Hagelen)
High end klanten – 5 strategieën (Richard van Houten)
Hoe haal je 67% conversie in verkoopgesprekken? (André Hagelen)
Dit is waarom we targets niet halen! (Chris de Graaf)
Moeilijk bereikbare prospects benaderen (Harro Willemsen)
Ben je als verkoper veilig voor je klant? (Rene Knecht)
Sales, olympische spelen en succes… (André Hagelen)
De haat-liefde verhouding tussen ondernemen en sales (André Hagelen)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Je zult in deze tijd maar salesmanager zijn…. (Marianne van de Water)
Dit proces laat jouw sales exploderen, juist nu! (Jorg Hartog)
Reïncarnatie van de verkoop (Herman Meijer)
De kracht van deadlines (André Hagelen)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Het nieuwe normaal of het nieuwe verkopen?! (Herman Meijer)
Zonder pijn kun je niks verkopen (Harro Willemsen)
Thuiswerken? Tips van een admiraal (André Hagelen)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
Nieuwe business via nieuwe kanalen (Jorg Hartog)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Inzicht verkopen: verander de taal van je oplossing

Data doen klanten niet veranderen. Ze blijven weerstand geven. Bij inzichten krijg je wel veranderenergie. Lees hier hoe je de omschakeling aanpakt.

Inzicht verkopen: verander de taal van je oplossing
Inzichten zijn de verdieping of interpretatie van de data: so what? zodus? Inzichten zijn verhelderende conclusies die worden getrokken uit de data. Inzichten helpen bij het begrijpen van wat de data betekenen en bij het maken van betere beslissingen. Data zijn droog, vaststellingen, waarnemingen, fact en figures. Een inzicht heeft consequenties, je raakt er emoties mee, men moet er iets mee doen: daarom kun je met insights closen maar niet met data.

Data vs inzichten, voorbeelden
  • DATA voorbeeld: klanten bellen niet meer graag naar de customer service ==> so what?
    Inzicht: We kunnen beter investeren in een app waarmee klanten kunnen communiceren met onze customer service en waarbij ze meer geduld hebben voor de antwoorden van onze customer service-medewerkers. Dit helpt ook het personeelstekort op te vangen en we sparen X personeel uit.

  • DATA voorbeeld: cloud geeft betere resultaten, is veiliger, scalable ==> so what?
    Inzicht: Een boekhoudkantoor kan vanaf nu haar klanten toegang geven tot haar interne boekhoudkundige applicaties en zo haar business model veranderen. Zo is er meer tijd voor relevant advies geven aan klanten. Zo creëren we meer waarde in de klantenrelatie en doen we niet enkel een “boekhouding” maar zijn “sparring partner” van onze klanten - eigenaars van bedrijven.

Gevolg: je verandert niet alleen de taal van de oplossing maar je gaat ook met andere gesprekspartners en beïnvloeders spreken. Inzichten leiden tot transformaties. Je bent ineens RELEVANT geworden. De klant heeft jou nodig. Je komt hoger in de organisatie.


DATA zijn saai, met inzichten raak je emoties

Hoe kan je dit toepassen als EXPERT-verkoper?
Denk na over inzichten die je klanten nodig hebben. Kijk naar deals in het verleden waar inzichten zijn ontstaan: vaak vind je antwoorden terug in vertrouwelijke informatie die klanten met jou hebben gedeeld.
1/ Waar en hoe heb ik (of hebben we) deze inzichten gekregen? Schrijf dit uit.
Persoonlijk voorbeeld
Ik heb 20 jaar ervaring met IT recruitment en daarnaast heb ik specifieke ervaring rekrutering van SAP FICO profielen (de financiële module van SAP, een ERP-oplossing).

Zo weet ik uit ervaring dat "SAP FICO profielen doorgaans economische - financiële profielen zijn die in IT zijn terecht gekomen via consultancy en aangetrokken zijn door projectwerk. We weten ook dat X% van de SAP-consultants liever op een vaste werkplek willen werken en geen zin meer hebben om van project naar project te hoppen, bijv. omdat ze recent verhuisd zijn en een gezin hebben en niet daarom niet meer dagelijks in de file willen staan naar de Randstad" = DATA

Van DATA naar INZICHT: So what?
Data: x% van de SAP of ERP consultants zou liever op een vaste werkplek werken. So what?
INZICHT “we gaan onze wervingscommunicatie focussen op consultants die open staan voor een vaste werkplek. We gaan in onze contentmarketing en vacatures minder focussen op de inhoud van de baan en meer op hoe ze ook in onze organisatie met de nieuwste technologieën kunnen werken, hoe ze ook afwisseling hebben in projecten. We gaan benadrukken dat er heel veel complexe uitdagingen zijn en ze kunnen hybride op een vaste werkplek werken met een goed en stabiel inkomen.”
Bonus: Bij veel klanten bestaat dit inzicht niet merk ik steeds en dat maakt dat ze de verkeerde profielen aanspreken. Dus ik leg tegelijkertijd de reden van hun status quo bloot.
2 - Ontwikkel vervolgens vragen of statements die naar specifieke uitdagingen peilen die gelinkt zijn aan deze inzichten
Vermijd om modelletjes te gebruiken die niet van jou zijn of geleende (boeken-)kennis toe te passen (ik gebruik nooit externe referenties), hoe interessant ook. Je focust puur op problematiek, de uitdagingen die jij zelf echt hebt meegemaakt of waarin jij een rol hebt gespeeld of waar je iets gefaciliteerd hebt, als je zelf niet de expert bent.

Je hoeft dus niet zelf de technische expert te zijn: je kunt dit met andere klanten hebben meegemaakt, je komt uit een sector met soortgelijke problematiek, je hebt managementervaring die relevant is voor de oplossing. Je was misschien niet de expert maar wel de projectmanager, je was de driver om het probleem op te lossen, als accountmanager had je een specifieke uitdaging die je moest oplossen voor een klant en die jij gecoördineerd hebt met specialisten intern, enz.
Vervolg persoonlijk voorbeeld
Eerst maak ik een statement: "SAP FICO profielen zijn doorgaans economische - financiële profielen die in IT terecht zijn gekomen via consultancy en aangetrokken zijn door projectwerk, ..." Dan laat ik een stilte vallen. Ik spreek uit ervaring, zoek geen goedkeuring en ga daarom niet pitchen of glimlachen.

Nu laat ik de klant eerst het denkwerk doen en ga daarna daarover een gesprek aan.

Vraag/suggestie/uitdaging: "Hebben jullie ervaring met rekrutering van consultants die naar een vaste werkplek zoeken?"

Zo breng ik het gesprek van rekrutering van financiële SAP-profielen naar het rekruteren van projectmedewerkers die een vaste werkgever zoeken, waar in dit geval mijn expertise en reële ervaring ligt. Ik verander de taal van de oplossing.
Resultaat: is jouw prospect bereid stil te staan?
Je hoeft niet sturend te zijn, want jij bent de expert. Je hoeft niet te pushen of de realiteit van de klant te ontkennen. Je aanvaardt het onvoorspelbare antwoord want dat is nu eenmaal de realiteit: of ze nu ja of nee antwoorden maakt voor jou niet uit. Je kunt altijd de regie terug nemen door te vragen:
  • Wat hebt u zelf al gedaan om deze consultants te vinden?
  • Oh … en hebt u al kandidaten gezien?
  • Wat is de reden dat ze niet getekend hebben?
  • Wilt u meer weten over hoe wij u hierbij kunnen helpen?

Dit gaat enorme power geven want je helpt je klant beslissen. De echte controle. Je kunt authentiek zijn. No stress. En je krijgt snellere beslissingscycles. Alles komt in stroomversnelling. Op een objectieve en waarneembare manier!

Wil jij ook je aankoopprocessen bij klanten versnellen, of deals die vastlopen in de pipeline opnieuw in beweging krijgen? Doe eens een gratis verkoopscan van je salesteam, op basis van 14 JA/NEE vragen (1 minuut), en verzamel alvast de eerste ideeën. (groene link rechts op de home-pagina)

Succes met de verkoop! René

Rene Knecht

Rene  Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   10,0
(4 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel