Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Hoe haal je 67% conversie in verkoopgesprekken? (André Hagelen)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Groot denken en groot blijven roepen

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Grote en kleine klanten hebben zo hun voor- en nadelen. Hebt u grote klanten op het oog? Lees hier hoe u ze binnenhaalt voordat u ook maar een stap door de deur hebt gezet.

Groot denken en groot blijven roepen

Persoonlijk vind ik het prettig om klanten van diverse omzetgrootte te hebben. Als de winstmarge ook maar goed is. Want omzet is leuk, maar winst is beter. Wat hebt u eigenlijk liever: 5 kleine klanten met een jaaromzet van € 20.000,- per klant per jaar, of 2 grote klanten met een jaaromzet van € 50.000,- per klant per jaar?

Veel kleinere-, of minder maar grotere klanten
Er zijn natuurlijk meerdere voor- en nadelen. Kleine klanten verkrijgt u doorgaans sneller en het effect van het verlies van de kleine klant op uw totale jaaromzetdoel is kleiner dan wanneer u een grote klant verliest. In termen van benodigde acquisitietijd om de 5 kleinere of de 2 grotere klanten te verkrijgen, zal het wellicht niet eens zoveel verschillen. Bij de grotere klanten hebt u vaker meer bezoeken (met meerdere personen uit de Decision Making Unit) nodig voordat ze overgaan naar uw organisatie als leverancier.

Het verschil tussen kleinere- en grotere klanten gaat pas echt wat uitmaken, als u écht hele grote  klanten gaat acquireren. Natuurlijk volgt u het uitgedachte Accountmanagement-plan en voert u de geplande acties en bezoeken uit. Maar laat me u inspireren met wat twee mensen in mijn netwerk gedaan hebben (en nog steeds doen) om hele grote klanten te winnen.

En dan gaat het bijvoorbeeld om een succesvolle entree bij een bekende multinational, een landelijke keten, of een BtB-organisatie zonder bekende naam, maar met een enorme afzet. Als fabrikant van producten of leverancier van diensten. Als grotere verkooporganisatie, als MKB-er, of zelfs als zelfstandige.

De ene verkoper volgde de ‘Denk Groot’- strategie, terwijl de andere de variant ‘Roep groot’ inzette. Wat bedoel ik hiermee?

Denk groot en visualiseer dat
Klinkt natuurlijk heel simpel, maar ik ken in dit geval iemand die op zijn kantoor om zich heen allerlei foto’s had geplakt van enkele gebouwen/ hoofdkantoren van echt grote organisaties waar hij op gesprek wilde komen, maar waar dat door zijn reguliere methoden nog niet gelukt was.

Elke dag maakte hij zich zo steeds weer bewust van die paar grote doelen die hij had. Natuurlijk had hij zijn reguliere gesprekken met prospects en klanten. Maar op kantoor (en misschien zelfs in zijn auto) werd hij elke dag weer herinnerd aan zijn hoofddoel. Dat heet ook wel ‘priming’. Visualiseer het grote doel, zo concreet mogelijk en dat wil zeggen: ‘de gewenste klant’. Elke dag weer. Een paar keer per dag. U bent er continu mee bezig. Ook onbewust. Omdat u uw voelhorens hebt uitgezet, vangt u allerlei signalen op die anders langs u heen gegaan zouden zijn. Signalen die uw kansen vergroten. Ook vergroot u zo de benodigde creativiteit om verder te komen, maar dan op een andere manier, welke de concurrentie niet volgt. Niet slagen is gewoon geen optie meer voor u. Niet zozeer om uw leidinggevende te plezieren, maar voor uzelf.

Roep groot en wees vastberaden
Een ander voorbeeld heb ik van iemand die continu om zich heen RIEP naar welke klanten/ entrees hij specifiek op zoek was. Niet “ik wil graag grote klanten”, maar hij riep dingen als:

“Wie kent iemand bij organisatie X?”
“Wie kan mij helpen om bij bedrijf G binnen te komen?”

Overal waar gevraagd werd naar zijn doelen of wensen (op netwerkbijeenkomsten bijvoorbeeld, maar ook feesten) gaf hij aan dat hij binnen 6 maanden klant X als klant wilde hebben. En daarna vroeg hij de vragensteller (of mensen aanwezig) of die hem daarmee kon helpen. Met tips en contactpersonen, ook al waren dat niet direct de inkopers bij bedrijf X. Hij riep het continu. Sommigen vonden het soms misschien wat té vaak, maar de tactiek werkte wel. Misschien hielpen mensen hem wel om er van af te zijn.

Een ander voorbeeld heb ik van iemand (geen verkoper) die jarenlang heeft ‘geroepen’ dat hij 10 commissariaten wilde verkrijgen… Waar anderen jarenlang netwerken om er 1 of 2 te krijgen, lukte het deze persoon om er binnen een paar jaar inderdaad 10 te hebben. Door consequent veel te roepen dus.

Conclusie
Denk groot en gebruik deze visualisatie- en concentratietechniek voor uzelf door elke dag weer focus aan te brengen op uw einddoel en alles wat u doet daarop aan te laten sluiten. En blijf vooral groot roepen. Veel roepen, net zo lang totdat het u gelukt is. Want hoe men u ook gezegd heeft graag te willen helpen, mensen vergeten ook snel weer, zo gaat dat nu eenmaal. Het roepen houdt de focus van uw omgeving op uw doelen.
Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,0
(7 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel