Je weet wie je ideale klant is. Maar dan?! Alles benaderen wat los en vast zit? Nee, niet meer. Met deze 7 stappen behaal je meer en duurzamer succes in je verkoop.
Als ondernemer in het B2B landschap ben ik altijd op zoek naar systemen en structuren om processen zo effectief en efficiënt mogelijk in te kunnen richten. Hang er een dashboard aan en je kan perfect monitoren waar in het proces je precies moet verbeteren.
Wat ik merk is dat veel ondernemers hun ideale klant uitstekend kunnen beschrijven in bijvoorbeeld een ICP (Ideal Customer Profile). Als ik vraag hoeveel er daarvan zijn of specifieker nog, wie dat dan zijn, krijg ik vaak een rits met namen die men uit het hoofd optrommelt. Vaak is er wel een keer adressenbestand gekocht en zijn er honderden, zo niet duizenden, bedrijven die “voldoen” aan dit ideale klantprofiel.
Vervolgens worden er allerlei acties opgetuigd om prospects te verleiden tot het invullen van een contactformulier of het aanvragen van een productdemo. Email-marketing, cold calling, SEA, social ads, noem het allemaal maar op. Complete budgetten worden verbrand aan shit. De 7 stappen naar ‘The Stairway to Heaven’ De drang naar groei bracht me tot structuur en systemen die steeds beter en schaalbaarder werden. In 2022 eindigden we met 30 nieuwe B2B klanten die minimaal een ARR (jaarlijkse omzet) opleveren van 10.000 euro. Voor ons een fantastisch resultaat dat we, naar alle waarschijnlijkheid, in 2023 zelfs gaan overtreffen.
Wat nog veel leuker én ook waardevoller is, is dat we onze klanten helpen met het implementeren van dit systeem waardoor zij veel succesvoller worden. Dit zijn de 7 stappen die wij binnen Match-day ‘The Stairway to Heaven’ noemen, vernoemt naar de iconische plaat van rockband Led Zeppelin. Eén van mijn favoriete nummers trouwens ;).
Stap 1: Het ICP door en door kennen. Voordat ik begin met het benaderen van prospects ben ik geobsedeerd door wie ze zijn, wat ze bezig houdt en waar ze zich bevinden. Voordat ik ze benader wil ik haarscherp hebben wie mijn ideale klanten zijn. In plaats van een adressenbestand van 2000 accounts aan te kopen en ons CRM mee te vervuilen heb ik dit teruggebracht naar 300 bedrijven. Minder prospects, meer resultaat. Als ik eenmaal de niche heb bepaald, volgt daarna de ideale persona. Uiteindelijk kwam ik voor Match-day tot drie persona’s die op verschillende niveaus invloed hebben in onze business. Om binnen te komen bij nieuwe klanten target ik ze alle drie.
Stap 2: Messcherpe messaging. Als eenmaal duidelijk is op wie ik me ga focussen kijk ik nog een keer naar mijn waardepropositie. In plaats van te benoemen welke voordelen onze diensten allemaal wel niet hebben, vraag ik mezelf af: Wat los ik op voor deze doelgroep? Hoe uniek ben ik in het oplossen t.o.v. bedrijven die hetzelfde oplossen? Welke referenties onderschrijven bovenstaande twee punten?
Voordat je ook maar één prospect benaderd wil je weten of jouw propositie wel raakt. Behalve bestaande klanten wil je ook weten hoe andere prospects uit de markt hier over denken. Je doet er verstandig aan om eerst een marktonderzoek te doen en respondenten te zoek uit jouw belangrijkste doelgroep. Krijg je bevestigd wat je al dacht dan kun je direct door en wanneer je nieuwe dingen te weten komt neem je dat mee in je outreach.
Stap 3: Zet een new business systeem neer. Wij doen dit in grote hoeveelheden, maar voor iedere B2B ondernemer zou het onderstaande mogelijk moeten zijn:
Breng aan het begin van de week 5 ICP bedrijven in kaart
Benader per bedrijf minimaal 2 persona’s
Zet aan het einde van de week de 5 ICP bedrijven klaar voor de volgende week
Op die manier heb je altijd een volle funnel. En doe het ook als je het druk hebt, want zo voorkom je dat je pieken en dalen afwisselt qua drukte. Zorg ervoor dat je altijd een volle funnel hebt, zelfs wanneer je het druk hebt, om te voorkomen dat je afwisselende pieken en dalen in je werklast ervaart.
Stap 4: Tegenwerpingen zijn een kans Na een aantal jaren als ondernemer in het B2B landschap kwam ik er achter dat 95% van alle prospects aan de voorkant (ongeveer) dezelfde tegenwerpingen hebben:
Geen tijd
Geen interesse
We hebben al een leverancier
Ik heb “battle cards” gemaakt met de meest voorkomende tegenwerpingen en hoe daarmee om te gaan. Belangrijk om te weten dat veel tegenwerpingen in het begin van jouw “relatie” met een prospect vooral emotionele tegenwerpingen zijn en niet zo zeer inhoudelijk.
Deze eenvoudige manier heeft mij enorm geholpen om meer leads te genereren. Inhoudelijke tegenwerpingen zijn een kans om je product, dienst of je positionering te verbeteren. Daar mag je niet doof voor zijn!
Stap 5: Goede kwalificatie. Je wilt een pijplijn met daarin zo min mogelijk waste, zodat je je tijd niet verdoet. Ik houd daarom deze twee criteria aan waardoor ik zoveel als mogelijk in de lead ben:
Kan ik hun bestaande situatie i.r.t. mijn dienst/product challengen? Steve Jobs zou zeggen: “Challenge the status quo”
Kan ik de COI (Cost of Inaction) urgent genoeg maken voor de prospect?
3 keer JA is grote kans op business.
Stap 6: Laat je waarde zien. Laat zien welke stappen je volgt om je klanten van punt A naar punt B te brengen, zo concreet mogelijk, in plaats van alleen een offerte met een prijs te sturen. Een taart is makkelijker te eten als je hem in 12 stukken snijdt dan wanneer je hem in één keer in je mond moet stoppen. Een goede manier om het risico voor jouw klant aan de voorkant te beperken maar wel je waarde te kunnen tonen is door te werken met een proof of concept. Laat zien dat wat jij doet werkt in een kleinere vorm en ga daarna opzoek naar de rest van de deal. Ook in het vervolg is het enorm belangrijk om niet te grote stappen in eens te willen zetten. Stukje voor stukje.
Stap 7: Maak de eerste stap klein.
Niemand zit te wachten op een directe verbintenis van 5 jaar met een nieuwe leverancier. Dat wil je zelf toch ook niet, dus waarom zouden jouw potentiële klanten dat wel willen? Laat ze op een laagdrempelige manier kennismaken met jouw diensten.
Een onmiddellijke commitment voor bijvoorbeeld 100k is behoorlijk ingrijpend. Aan de andere kant is 3k investeren om ervaring op te doen met een nieuwe leverancier die op voorhand geschikt lijkt voor veel bedrijven helemaal niet zo riskant. Het stelt je in staat om te laten zien wat je waard bent en zo mogelijk tot een langdurige relatie te komen. Samengevat In de beginjaren van Match-day deden we vrolijk mee aan de gangbare budgetverbranding. Zowel voor onze klanten als voor onszelf benaderden we alles wat los en vast zat. De ene keer met meer succes dan de andere keer, waardoor het enorm lastig werd om verder op te schalen. Vanuit daar zijn we veel scherper gaan kijken naar wat echt nodig is en waarde toevoegt. Met deze 7 stappen op de stairway to heaven sla je dezelfde richting in. Veel succes!
Jorg Hartog
Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en nieuwe klanten genereert? Ik geloof erin dat je prospects moet behandelen als mensen en niet als leads of kansen; met behulp van ABM-strategieën, gepersonaliseerde calls, e-mails en inmails bij ieder contact. Dat is voor mij het fundament een succesvolle new business machine. Ik ben graag in gesprek met vakgenoten over het salesvak en deel daarover veel op Linkedin.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
