Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Expected Goals - een voetbalperspectief (Jorg Hartog)
Gebruik de aannames van je concurrent (Rene Knecht)
Start-up Sales: a different cookie (Richard van Houten)
Stairway to Heaven (Jorg Hartog)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
4 strategieën voor omgaan met de emotionele toestand van prospects (Jorg Hartog)
Gespreksstrategie - een belangrijke discipline in Sales (André Hagelen)
Sneller closen door de energie te veranderen (Rene Knecht)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Creëer een ijzersterke propositie (André Hagelen)
Van groeistagnatie naar succes (Jorg Hartog)
Geen adrenaline, geen verkoop (Rene Knecht)
Samenwerken is de sleutel (Rene Knecht)
Anti-Marketing: ga op zoek naar creators! (Rene Knecht)
Klanten zijn lui (Rene Knecht)
Dit doet uw concurrent nog niet (Natasja Hoogenboom)
Wat als je prospect met een blinde vlek zit? (Rene Knecht)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Spelinzicht in verkopen (Rene Knecht)
De toekomst van B2B verkoop (Jorg Hartog)
Inzicht verkopen: verander de taal van je oplossing (Rene Knecht)
De klant bepaalt wat ie betaalt?! (Jan-Willem Seip)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
Cold calling: 3 principes die van jou een baas maken (Chris de Graaf)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Praat jij over je concurrenten? (Rene Knecht)
Wat sales kan leren van AI (André Hagelen)
High end klanten – 5 strategieën (Richard van Houten)
Hoe haal je 67% conversie in verkoopgesprekken? (André Hagelen)
Dit is waarom we targets niet halen! (Chris de Graaf)
Moeilijk bereikbare prospects benaderen (Harro Willemsen)
Ben je als verkoper veilig voor je klant? (Rene Knecht)
Sales, olympische spelen en succes… (André Hagelen)
De haat-liefde verhouding tussen ondernemen en sales (André Hagelen)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Je zult in deze tijd maar salesmanager zijn…. (Marianne van de Water)
Dit proces laat jouw sales exploderen, juist nu! (Jorg Hartog)
Reïncarnatie van de verkoop (Herman Meijer)
De kracht van deadlines (André Hagelen)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Het nieuwe normaal of het nieuwe verkopen?! (Herman Meijer)
Zonder pijn kun je niks verkopen (Harro Willemsen)
Thuiswerken? Tips van een admiraal (André Hagelen)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
Nieuwe business via nieuwe kanalen (Jorg Hartog)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Stairway to Heaven

Je weet wie je ideale klant is. Maar dan?! Alles benaderen wat los en vast zit? Nee, niet meer. Met deze 7 stappen behaal je meer en duurzamer succes in je verkoop.

Stairway to Heaven

Als ondernemer in het B2B landschap ben ik altijd op zoek naar systemen en structuren om processen zo effectief en efficiënt mogelijk in te kunnen richten. Hang er een dashboard aan en je kan perfect monitoren waar in het proces je precies moet verbeteren.

Wat ik merk is dat veel ondernemers hun ideale klant uitstekend kunnen beschrijven in bijvoorbeeld een ICP (Ideal Customer Profile). Als ik vraag hoeveel er daarvan zijn of specifieker nog, wie dat dan zijn, krijg ik vaak een rits met namen die men uit het hoofd optrommelt. Vaak is er wel een keer adressenbestand gekocht en zijn er honderden, zo niet duizenden, bedrijven die “voldoen” aan dit ideale klantprofiel.

Vervolgens worden er allerlei acties opgetuigd om prospects te verleiden tot het invullen van een contactformulier of het aanvragen van een productdemo. Email-marketing, cold calling, SEA, social ads, noem het allemaal maar op. Complete budgetten worden verbrand aan shit.

De 7 stappen naar ‘The Stairway to Heaven’

De drang naar groei bracht me tot structuur en systemen die steeds beter en schaalbaarder werden. In 2022 eindigden we met 30 nieuwe B2B klanten die minimaal een ARR (jaarlijkse omzet) opleveren van 10.000 euro. Voor ons een fantastisch resultaat dat we, naar alle waarschijnlijkheid, in 2023 zelfs gaan overtreffen.

Wat nog veel leuker én ook waardevoller is, is dat we onze klanten helpen met het implementeren van dit systeem waardoor zij veel succesvoller worden. Dit zijn de 7 stappen die wij binnen Match-day ‘The Stairway to Heaven’ noemen, vernoemt naar de iconische plaat van rockband Led Zeppelin. Eén van mijn favoriete nummers trouwens ;).

Stap 1: Het ICP door en door kennen.
Voordat ik begin met het benaderen van prospects ben ik geobsedeerd door wie ze zijn, wat ze bezig houdt en waar ze zich bevinden. Voordat ik ze benader wil ik haarscherp hebben wie mijn ideale klanten zijn.
In plaats van een adressenbestand van 2000 accounts aan te kopen en ons CRM mee te vervuilen heb ik dit teruggebracht naar 300 bedrijven. Minder prospects, meer resultaat. Als ik eenmaal de niche heb bepaald, volgt daarna de ideale persona. Uiteindelijk kwam ik voor Match-day tot drie persona’s die op verschillende niveaus invloed hebben in onze business. Om binnen te komen bij nieuwe klanten target ik ze alle drie.

Stap 2: Messcherpe messaging.
Als eenmaal duidelijk is op wie ik me ga focussen kijk ik nog een keer naar mijn waardepropositie. In plaats van te benoemen welke voordelen onze diensten allemaal wel niet hebben, vraag ik mezelf af: Wat los ik op voor deze doelgroep? Hoe uniek ben ik in het oplossen t.o.v. bedrijven die hetzelfde oplossen? Welke referenties onderschrijven bovenstaande twee punten?

Voordat je ook maar één prospect benaderd wil je weten of jouw propositie wel raakt. Behalve bestaande klanten wil je ook weten hoe andere prospects uit de markt hier over denken. Je doet er verstandig aan om eerst een marktonderzoek te doen en respondenten te zoek uit jouw belangrijkste doelgroep. Krijg je bevestigd wat je al dacht dan kun je direct door en wanneer je nieuwe dingen te weten komt neem je dat mee in je outreach.

Stap 3: Zet een new business systeem neer.
Wij doen dit in grote hoeveelheden, maar voor iedere B2B ondernemer zou het onderstaande mogelijk moeten zijn:
  • Breng aan het begin van de week 5 ICP bedrijven in kaart
  • Benader per bedrijf minimaal 2 persona’s
  • Zet aan het einde van de week de 5 ICP bedrijven klaar voor de volgende week

Op die manier heb je altijd een volle funnel. En doe het ook als je het druk hebt, want zo voorkom je dat je pieken en dalen afwisselt qua drukte. Zorg ervoor dat je altijd een volle funnel hebt, zelfs wanneer je het druk hebt, om te voorkomen dat je afwisselende pieken en dalen in je werklast ervaart.

Stap 4: Tegenwerpingen zijn een kans
Na een aantal jaren als ondernemer in het B2B landschap kwam ik er achter dat 95% van alle prospects aan de voorkant (ongeveer) dezelfde tegenwerpingen hebben:
  • Geen tijd
  • Geen interesse
  • We hebben al een leverancier
    
Ik heb “battle cards” gemaakt met de meest voorkomende tegenwerpingen en hoe daarmee om te gaan. Belangrijk om te weten dat veel tegenwerpingen in het begin van jouw “relatie” met een prospect vooral emotionele tegenwerpingen zijn en niet zo zeer inhoudelijk.

Deze eenvoudige manier heeft mij enorm geholpen om meer leads te genereren.
Inhoudelijke tegenwerpingen zijn een kans om je product, dienst of je positionering te verbeteren. Daar mag je niet doof voor zijn!

Stap 5: Goede kwalificatie.
Je wilt een pijplijn met daarin zo min mogelijk waste, zodat je je tijd niet verdoet. Ik houd daarom deze twee criteria aan waardoor ik zoveel als mogelijk in de lead ben:
  • Kan ik hun bestaande situatie i.r.t. mijn dienst/product challengen? Steve Jobs zou zeggen: “Challenge the status quo”
  • Kan ik de COI (Cost of Inaction) urgent genoeg maken voor de prospect?

3 keer JA is grote kans op business.

Stap 6: Laat je waarde zien.
Laat zien welke stappen je volgt om je klanten van punt A naar punt B te brengen, zo concreet mogelijk, in plaats van alleen een offerte met een prijs te sturen. Een taart is makkelijker te eten als je hem in 12 stukken snijdt dan wanneer je hem in één keer in je mond moet stoppen. Een goede manier om het risico voor jouw klant aan de voorkant te beperken maar wel je waarde te kunnen tonen is door te werken met een proof of concept. Laat zien dat wat jij doet werkt in een kleinere vorm en ga daarna opzoek naar de rest van de deal. Ook in het vervolg is het enorm belangrijk om niet te grote stappen in eens te willen zetten. Stukje voor stukje.

Stap 7: Maak de eerste stap klein.
Niemand zit te wachten op een directe verbintenis van 5 jaar met een nieuwe leverancier. Dat wil je zelf toch ook niet, dus waarom zouden jouw potentiële klanten dat wel willen? Laat ze op een laagdrempelige manier kennismaken met jouw diensten.

Een onmiddellijke commitment voor bijvoorbeeld 100k is behoorlijk ingrijpend. Aan de andere kant is 3k investeren om ervaring op te doen met een nieuwe leverancier die op voorhand geschikt lijkt voor veel bedrijven helemaal niet zo riskant. Het stelt je in staat om te laten zien wat je waard bent en zo mogelijk tot een langdurige relatie te komen.

Samengevat

In de beginjaren van Match-day deden we vrolijk mee aan de gangbare budgetverbranding. Zowel voor onze klanten als voor onszelf benaderden we alles wat los en vast zat. De ene keer met meer succes dan de andere keer, waardoor het enorm lastig werd om verder op te schalen. Vanuit daar zijn we veel scherper gaan kijken naar wat echt nodig is en waarde toevoegt. Met deze 7 stappen op de stairway to heaven sla je dezelfde richting in. Veel succes!

Jorg Hartog

Jorg  Hartog
Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en nieuwe klanten genereert? Ik geloof erin dat je prospects moet behandelen als mensen en niet als leads of kansen; met behulp van ABM-strategieën, gepersonaliseerde calls, e-mails en inmails bij ieder contact. Dat is voor mij het fundament een succesvolle new business machine. Ik ben graag in gesprek met vakgenoten over het salesvak en deel daarover veel op Linkedin.
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Acquisitie, Verkoopstrategie, Communicatie
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   9,0
(3 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel