Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Hoe haal je 67% conversie in verkoopgesprekken? (André Hagelen)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Verkooptargets en tijdsinvestering

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

De twee doelstellingen in de titel lijken elkaar vaak te bijten. Dat dit niet zo hoeft te zijn bewijst de volgende aanpak.

Verkooptargets en tijdsinvestering

Als accountmanager of verkoper hebt u uw maandelijkse targets voor onder andere het minimaal aantal klantbezoeken, uw omzetdoel en uw inspanningen om prospects te bezoeken of zelfs zelf te traceren. U komt soms in tijdnood, zeker wanneer u meer tijd wil investeren in grote, veelbelovende prospects.

"De cost gaet voor de baet uyt", maar u moet wel oppassen om niet te veel verkooptijd te investeren (de cost) in prospects die uiteindelijk relatief weinig omzet of marge opleveren. Hoe bepaalt u nu precies op welk type prospects u uw pijlen moet richten?

Kansrijkheid bepalen
De volgende elementen zijn van belang om te bepalen in welke prospects u uw tijd investeert:
  • Omzetpotentie (uiteraard), maar ook de kans op een groot deel van de taart.
    Op de volgende deelvragen zal u antwoord moeten zien te krijgen:
    - Heeft de prospect meerdere concurrerende leveranciers, of is het er maar één?
    - Hoe sterk is de relatie met zijn huidige leveranciers?
    - Hoe lang leveren zij al? En met welk succes en met welke fouten/ irritaties?
    - Is hij zich voldoende bewust van nadelen van zijn huidige leveranciers? Of zitten emotionele banden in de weg als de nadelen worden gebagatelliseerd?
  • DMU in kaart
    - Één of meerdere beslissers?
    - Zit de beslisser hoog of laag in de boom?
         # Met een CEO of divisie directeur moet u wel op diens niveau mee kunnen praten en
         dus snappen welke diverse problematieken en besluitvormingen een rol spelen.
    - Bereikbaarheid beslisser(s): is contact goed/snel te leggen, of is er een cordon van
      beschermers waar u eerst doorheen moet?
    - Professionele inkopers?
         # Zo ja, dan dient u zich te wapenen tegen het moeten weggeven van een forse korting.
         Vergeet niet: van een hoog bedongen korting komt u niet meer af en u hebt een
         veeleisende klant erbij, die u nauwelijks nog iets oplevert. Wat zijn de latente behoeften
         van de prospect?
    - Aanbestedingstraject gangbaar? Zo ja, reken op veel benodigde tijd en slimheid.
  • Wat zijn de latente behoeften van de prospect?
  • Wat zijn al diens specifieke doelen voor het komende jaar?
  • Wat voor type persoon is het (zie Linkedin, Twitter account en internet-data)?
  • Wat is de 'why' van de ander? Waarom doet diegene dit werk? 
  • Hebt u als persoon een match met de ander? Welke is dat? (anders: máák de match!)

Sales 3.0: van enthousiast vertellen naar ultiem luisteren/vragen
Management goeroe Peter Drucker zegt:
The leader of the past knew how to tell.
The leader of the future knows how to ASK
.
Dit geldt net zozeer voor de goed presterende verkopers. Het is ongelofelijk belangrijk om tijdens het gesprek dat u hebt met prospects, de vragen te stellen die de prospect daadwerkelijk 'openen'. Om zowel de meest relevante gegevens te verkrijgen die de kansrijkheid bepalen, als ook om de prospect een brainstormsessie te laten ondergaan waarbij de latente behoeften worden opgeroepen.

Op deze manier bent u niet zozeer bezig te 'verkopen', maar zorgt u ervoor dat de prospect wil gaan kopen (bij u). Een wezenlijk verschil, want de prospect zal u vanaf dat moment graag weer willen spreken. U bent op dat moment voor hem van nut door de goede vragen die u stelt, waardoor hij dieper gaat nadenken. Goed voor u, maar zeker ook goed voor de prospect, die daarmee zijn baas ook weer kan verrassen met het scherpe denkwerk of die, indien hij de baas is, dankbaar zal zijn voor uw hulp als strategische sparringpartner.

Vertrouwen: lange termijn partnership met ook korte termijn successen
Als u het vertrouwen hebt gewonnen, is de weg open naar het wederzijds delen van relevante informatie die u beiden verder helpt. Pas dan krijgt u antwoord op de eerder genoemde relevante vragen. Vertrouwen wint u als de ander het gevoel heeft dat u niet bij hem bent om uw maandelijkse salesdoelen te halen. Maar daar zit u wel wat in de zgn. squeeze, want die doelen zijn veelal wel hetgeen waarop uw leidinggevende u beoordeelt.

Tip
Wanneer u uw maandelijkse verkoopdoelen aan het halen bent, maak dan extra tijd vrij om interessante prospects te spreken, het vertrouwen te winnen en de relevante informatie boven tafel te krijgen. Breng de kansrijkheid goed in kaart. Bij een grote kansrijkheid, zorgt u dat u door slimmer te werken meer tijd overhoudt om de band met de prospect te verstevigen. Zorg dat u hem relevante informatie geeft, die nodig is om zijn doelen sneller te halen. Geef hem uw denkwerk. Wees geen accountmanager, maar wees een zakenpartner. Geef de prospect het gevoel dat u voor de lange termijn gaat en boek voor beiden ook op korte termijn successen.


Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,3
(7 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel