De twee doelstellingen in de titel lijken elkaar vaak te bijten. Dat dit niet zo hoeft te zijn bewijst de volgende aanpak.
Als accountmanager of verkoper hebt u uw maandelijkse targets voor onder andere het minimaal aantal klantbezoeken, uw omzetdoel en uw inspanningen om prospects te bezoeken of zelfs zelf te traceren. U komt soms in tijdnood, zeker wanneer u meer tijd wil investeren in grote, veelbelovende prospects.
"De cost gaet voor de baet uyt", maar u moet wel oppassen om niet te veel verkooptijd te investeren (de cost) in prospects die uiteindelijk relatief weinig omzet of marge opleveren. Hoe bepaalt u nu precies op welk type prospects u uw pijlen moet richten?
Kansrijkheid bepalen De volgende elementen zijn van belang om te bepalen in welke prospects u uw tijd investeert:
Omzetpotentie (uiteraard), maar ook de kans op een groot deel van de taart. Op de volgende deelvragen zal u antwoord moeten zien te krijgen: - Heeft de prospect meerdere concurrerende leveranciers, of is het er maar één? - Hoe sterk is de relatie met zijn huidige leveranciers? - Hoe lang leveren zij al? En met welk succes en met welke fouten/ irritaties? - Is hij zich voldoende bewust van nadelen van zijn huidige leveranciers? Of zitten emotionele banden in de weg als de nadelen worden gebagatelliseerd?
DMU in kaart - Één of meerdere beslissers? - Zit de beslisser hoog of laag in de boom? # Met een CEO of divisie directeur moet u wel op diens niveau mee kunnen praten en dus snappen welke diverse problematieken en besluitvormingen een rol spelen. - Bereikbaarheid beslisser(s): is contact goed/snel te leggen, of is er een cordon van beschermers waar u eerst doorheen moet? - Professionele inkopers? # Zo ja, dan dient u zich te wapenen tegen het moeten weggeven van een forse korting. Vergeet niet: van een hoog bedongen korting komt u niet meer af en u hebt een veeleisende klant erbij, die u nauwelijks nog iets oplevert. Wat zijn de latente behoeften van de prospect? - Aanbestedingstraject gangbaar? Zo ja, reken op veel benodigde tijd en slimheid.
Wat zijn de latente behoeften van de prospect?
Wat zijn al diens specifieke doelen voor het komende jaar?
Wat voor type persoon is het (zie Linkedin, Twitter account en internet-data)?
Wat is de 'why' van de ander? Waarom doet diegene dit werk?
Hebt u als persoon een match met de ander? Welke is dat? (anders: máák de match!)
Sales 3.0: van enthousiast vertellen naar ultiem luisteren/vragen Management goeroe Peter Drucker zegt:
The leader of the past knew how to tell. The leader of the future knows how to ASK.
Dit geldt net zozeer voor de goed presterende verkopers. Het is ongelofelijk belangrijk om tijdens het gesprek dat u hebt met prospects, de vragen te stellen die de prospect daadwerkelijk 'openen'. Om zowel de meest relevante gegevens te verkrijgen die de kansrijkheid bepalen, als ook om de prospect een brainstormsessie te laten ondergaan waarbij de latente behoeften worden opgeroepen.
Op deze manier bent u niet zozeer bezig te 'verkopen', maar zorgt u ervoor dat de prospect wil gaan kopen (bij u). Een wezenlijk verschil, want de prospect zal u vanaf dat moment graag weer willen spreken. U bent op dat moment voor hem van nut door de goede vragen die u stelt, waardoor hij dieper gaat nadenken. Goed voor u, maar zeker ook goed voor de prospect, die daarmee zijn baas ook weer kan verrassen met het scherpe denkwerk of die, indien hij de baas is, dankbaar zal zijn voor uw hulp als strategische sparringpartner.
Vertrouwen: lange termijn partnership met ook korte termijn successen Als u het vertrouwen hebt gewonnen, is de weg open naar het wederzijds delen van relevante informatie die u beiden verder helpt. Pas dan krijgt u antwoord op de eerder genoemde relevante vragen. Vertrouwen wint u als de ander het gevoel heeft dat u niet bij hem bent om uw maandelijkse salesdoelen te halen. Maar daar zit u wel wat in de zgn. squeeze, want die doelen zijn veelal wel hetgeen waarop uw leidinggevende u beoordeelt.
Tip Wanneer u uw maandelijkse verkoopdoelen aan het halen bent, maak dan extra tijd vrij om interessante prospects te spreken, het vertrouwen te winnen en de relevante informatie boven tafel te krijgen. Breng de kansrijkheid goed in kaart. Bij een grote kansrijkheid, zorgt u dat u door slimmer te werken meer tijd overhoudt om de band met de prospect te verstevigen. Zorg dat u hem relevante informatie geeft, die nodig is om zijn doelen sneller te halen. Geef hem uw denkwerk. Wees geen accountmanager, maar wees een zakenpartner. Geef de prospect het gevoel dat u voor de lange termijn gaat en boek voor beiden ook op korte termijn successen.
Richard van Houten
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
