Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Gebruik de aannames van je concurrent (Rene Knecht)
Start-up Sales: a different cookie (Richard van Houten)
Stairway to Heaven (Jorg Hartog)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
4 strategieën voor omgaan met de emotionele toestand van prospects (Jorg Hartog)
Gespreksstrategie - een belangrijke discipline in Sales (André Hagelen)
Sneller closen door de energie te veranderen (Rene Knecht)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Creëer een ijzersterke propositie (André Hagelen)
Van groeistagnatie naar succes (Jorg Hartog)
Geen adrenaline, geen verkoop (Rene Knecht)
Samenwerken is de sleutel (Rene Knecht)
Anti-Marketing: ga op zoek naar creators! (Rene Knecht)
Klanten zijn lui (Rene Knecht)
Dit doet uw concurrent nog niet (Natasja Hoogenboom)
Wat als je prospect met een blinde vlek zit? (Rene Knecht)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Spelinzicht in verkopen (Rene Knecht)
De toekomst van B2B verkoop (Jorg Hartog)
Inzicht verkopen: verander de taal van je oplossing (Rene Knecht)
De klant bepaalt wat ie betaalt?! (Jan-Willem Seip)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
Cold calling: 3 principes die van jou een baas maken (Chris de Graaf)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Praat jij over je concurrenten? (Rene Knecht)
Wat sales kan leren van AI (André Hagelen)
High end klanten – 5 strategieën (Richard van Houten)
Hoe haal je 67% conversie in verkoopgesprekken? (André Hagelen)
Dit is waarom we targets niet halen! (Chris de Graaf)
Moeilijk bereikbare prospects benaderen (Harro Willemsen)
Ben je als verkoper veilig voor je klant? (Rene Knecht)
Sales, olympische spelen en succes… (André Hagelen)
De haat-liefde verhouding tussen ondernemen en sales (André Hagelen)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Je zult in deze tijd maar salesmanager zijn…. (Marianne van de Water)
Dit proces laat jouw sales exploderen, juist nu! (Jorg Hartog)
Reïncarnatie van de verkoop (Herman Meijer)
De kracht van deadlines (André Hagelen)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Het nieuwe normaal of het nieuwe verkopen?! (Herman Meijer)
Zonder pijn kun je niks verkopen (Harro Willemsen)
Thuiswerken? Tips van een admiraal (André Hagelen)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
Nieuwe business via nieuwe kanalen (Jorg Hartog)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Samenwerken is de sleutel

Samenwerking is de game changer in modern verkopen die je altijd kunt toepassen. Lees hier waarom en hoe.

Samenwerken is de sleutel
De dynamiek van verkopen is de laatste jaren enorm veranderd. We hebben geleerd dat afsluiten meer is dan alleen maar 'scoren'. Het is een subtiele dans van samenwerking en partnerschap. Elke geslaagde verkoop is het resultaat van een vorm van samenwerking, en als je deze dynamiek begrijpt, kun je je salesprocessen zodanig aanpassen dat verkopen moeiteloos gaat. Ik geef je 3 stappen om meer inzicht te krijgen:

1. Reflecteer in jouw ervaring op een geslaagde verkoop

Denk terug aan een verkoopgesprek waaruit een daadwerkelijke deal voortkwam. Vaak was er sprake van een project of een plan dat de klant wilde realiseren. Ze stonden voor een uitdaging en zochten of werden zich bewust van jouw expertise. Ze hadden een visie, en er waren obstakels op hun pad. Jouw product of dienst bood een oplossing. De focus ligt dus niet op transformatie verkopen: een manier van naar de markt kijken, een andere manier van werken, enzovoort, en wel op iets dat past in het grote plaatje: het plan van de klant.

Dus je verkoopt geen dieet maar antwoord op de vraag: hoe ga je over 6 maanden passen in je trouwjurk? (= het plan).

Met dit inzicht, hoe benader je dan toekomstige prospects? Powerpoints voorschotelen leidt alleen maar tot weerstand. In plaats daarvan moet het gesprek gaan over hun visie, hun project en hoe jij kunt helpen. Daarmee open je het gesprek.
  • Wie zijn de klanten die jullie willen bereiken? (ik ben nog geen websitebouwer tegengekomen die deze vraag aan mij stelde: ze komen allemaal "eens luisteren" maar daarmee verkoop je niets ...)
  • Wat is de reden dat jullie dit marktsegment zijn gaan bewerken? (simpele vraag maar het antwoord kan een nieuwe wereld openen)
  • Hoe gaan jullie om met (beschrijf risico) nu (beschrijf verandering ) heeft plaatsgevonden?
  • Wat is jullie missie naar jullie leden? Hoe is jullie ledenorganisatie ontstaan?

Je stelt je vragen zodanig dat de blik naar buiten wordt gericht op iets dat ze willen bereiken. Zo schakel je de weerstand uit en word je aimabel voor je klant. Zo zien ze jou niet als de stereotype salestijger (veroorzaakt weerstand).

2. Let op de tekenen van samenwerking
Bij elk verkoopgesprek zijn er subtiele tekenen die aangeven hoe betrokken en bereid tot samenwerken een klant is:
  • Accepteren ze meteen je uitnodiging voor een gesprek?
  • Reserveren ze genoeg tijd voor het gesprek en tonen ze flexibiliteit?
  • Voelt de relatie gelijkwaardig? Loop je als gelijken door een fabriek of voelt het als een onevenwichtige relatie? Zijn er machtsspelletjes?
  • Stelt de klant specifieke vragen die wijzen op intern verkopen of het overtuigen van collega’s van jouw dienst binnen het management of bestuur van een organisatie? Moet je daar ook over meedenken? (= de klant vraagt samen te werken, een mooi koopsignaal)

3. Maak het een gezamenlijk project
Tijdens gesprekken over bedrijfsovernames, waar ik destijds in bemiddelde, realiseerde ik me dat je een deal kunt voorstellen als een gezamenlijk project. In plaats van de focus te leggen op wat elk bedrijf afzonderlijk inbrengt (geld, middelen, know how), kan de nadruk liggen op wat ze samen kunnen bereiken: een nieuw marktaandeel, een nieuwe markt die dankzij de combinatie ineens mogelijk wordt omdat de ene partij de relaties heeft en de andere partij de technologie. Dat zijn de ideale gesprekken. Anders heb je te maken met aasgieren die veel voor weinig geld willen hebben en ellenlange verkoopcyclussen.

Ook als je minder complexe diensten verkoopt, kun je deze benadering toepassen. Bijvoorbeeld, als je advertenties verkoopt, overweeg dan cobranding of cocreatie. In plaats van simpelweg ruimte te verkopen, kun je samenwerken om content te creëren die beide merken ten goede komt. Het is alsof je samen een gerecht kookt (= samenwerken). Beide partijen brengen ingrediënten in, en het eindresultaat is smaakvoller dan wat elk afzonderlijk zou kunnen produceren.

Of je kunt ook gewoon meedenken met je klanten en je als partner in de besluitvorming opstellen: je gaat meedenken hoe je hun doelstellingen helpt bereiken.
Voorbeeld:
Jullie klanten zijn vandaag technische verkopers of mensen die uit een technische functie zijn doorgegroeid. Zij zijn gewend vanuit een advies/expertise te verkopen. Echter bij jullie klanten worden tegenwoordig de aankoopprocessen meer en meer afgehandeld door afdeling inkoop en daar hebben ze vaak in eerste instantie geen interesse in een oplossingsgerichte verkoop omdat ze al een goed beeld hebben van wat ze willen .... (Is dat iets wat jullie ook zo ervaren? Hoe gaan jullie daarmee om? Hebben jullie daar al acties rond ondernomen?)

Conclusie
Verkopen in de moderne wereld draait om samenwerking. Ik gebruik het woord ‘modern’ om aan te geven dat het met gewone tactieken klinkt als een ouderwetse verkoper die training heeft gevolgd. Dat Sausje past niet meer bij de ‘moderne klant’. Door de deal te zien als een gezamenlijk project kan je sneller en natuurlijker verkopen. Je zult merken dat je minder hoeft te 'duwen' en meer vruchtbare gesprekken zult hebben. Dat is wat experts doen, ze zijn geïnteresseerd in de klant. Ze zien een mogelijkheid. De klant voelt dat ook. Het is die houding die het verschil maakt.

Tip: zit je in een salestijgers cultuur, bespreek dit artikel op de volgende verkoopvergadering. Kijk wie van je collega's meegaat in dit verhaal (meestal ben je niet alleen). Wat zijn de reacties? Wat is je conclusie? Hoe gaan jullie laten zien dat het anders kan? Verandering gebeurt altijd van binnenuit, ook in teams.


Wil jij ook je aankoopprocessen bij klanten versnellen, of deals die vastlopen in de pipeline opnieuw in beweging krijgen? Doe eens een gratis verkoopscan van je salesteam, op basis van 14 JA/NEE vragen (1 minuut), en verzamel alvast de eerste ideeën. (groene link rechts op de home-pagina)

Rene Knecht

Rene  Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Acquisitie, Verkoopstrategie, Communicatie
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   9,4
(5 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel