Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Uw klanten: winstgevend of kostenpost?

Dragen al uw klanten bij aan uw bedrijfswinst of zijn er ook afnemers die u juist geld kosten? Als u uw winstgevendheid serieus wilt verbeteren, moet u van die laatste groep afscheid durven nemen.

Uw klanten: winstgevend of kostenpost?

Politiek Den Haag heeft voor dit jaar forse bezuinigingen op de rol staan. Ook in het bedrijfsleven lijkt het louter om kostenbesparingen en efficiëntieverbetering te gaan. Dat kan zinvol zijn, maar wilt u de winstgevendheid echt naar een hoger niveau tillen dan moet u deze platgetreden paden verlaten. Uw bedrijfswinst wordt namelijk vooral bepaald door de samenstelling van uw klantenbestand!

Verliesgevende klanten
Het kan positief zijn voor uw winstgevendheid om afscheid te nemen van sommige klanten.
Is dat niet raar, uw eigen klanten laten gaan?
Niet als we kijken naar de volgende cijfers:
  • Uit Europees onderzoek blijkt dat voor een gemiddeld bedrijf 30% van een klantenbestand structureel verliesgevend is (MSP Associates/EU ESPRIT-programma);
  • Voor een doorsnee bedrijf geldt dat de onderste helft van het klantenbestand slechts goed is voor 5% van de omzet (5/50-principe);
  • Gemiddeld komt 80% van de omzet van 20% van de klanten (80/20-principe).

We kunnen dus concluderen dat de meeste klanten niet of nauwelijks bijdragen aan de omzet en winst of zelfs structureel verliesgevend zijn.

De gouden lijst

Het bovenstaande rijtje cijfers is het resultaat van de manier waarop bedrijven klanten werven. U kunt dus forse winst- en omzetgroei behalen als u zich richt op het binnenhalen en beheren van Top 20%-klanten. Hoe u dat doet? Heel eenvoudig:
1.    Ga na of het 5/50-principe ook voor uw bedrijf geldt. Sorteer uw klanten van 2012 eens op omzet. Ik durf te wedden dat het klopt.
2.    Bereken samen met de boekhouding de winstgevendheid van uw klanten. Dit inzicht kan een ommekeer binnen het bedrijf teweegbrengen.
3.    Bepaal samen met uw verkopers aan welke kenmerken de gemiddelde ideale klant voldoet.
4.    Maak dit type klant onderdeel van de focus van uw bedrijf: 'Dit zijn de klanten waar we ons op richten!'
Heeft u de stappen doorlopen, laat een specialist dan een Top 20%-doelgroepanalyse uitvoeren. Dit resulteert in een lijst met de meest winstgevende prospects binnen uw doelgroep. Daarmee heeft u goud in handen!

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,6
(36 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Hoewel ik als eenmanszaak een stuk makkelijker mijn keuzes kan maken en doorvoeren, denk ik dat dit principe voor alle bedrijven geldt. En noodzakelijk is.

Ik ga zelf nog een paar stappen verder, door alleen klanten toe te laten waar ik energie van krijg. Dat vertel ik ze ook heel duidelijk. Dat werkt natuurlijk twee kanten op: als ik geniet van mijn werk, zal ik ook beter presteren. Dus is het ook voor de klant van belang dat hij precies op de goede plek zit.

Deze keuze kan ik alleen maken omdat ik heel helder heb wat mijn missie is, dat ik precies weet hoe ik in elkaar steek en wat ik belangrijk vindt. Ik noem dat persoonlijk meesterschap. Volgens mij is dit de basis om bovengenoemde beslissingen congruent te nemen.

Ine Van Hofstraeten |  http://www.topverkopertips.be

Op een gegeven moment had ik een klantenbestand van over de 700 klanten. Op zo´n moment loop je inderdaad over. En ben je alleen nog maar bezig met het oplossen van klachten. Waardoor je focus gewoon totaal verkeerd ligt.

En het klopt inderdaad, dat de omzet zeker niet van alle 700 klanten komt.
Toch is het moeilijk om bepaalde klanten te laten gaan. Ik ben/was nog altijd van mening: Elke klant is belangrijk en kan je zo helpen om tot bij de grotere te geraken.

jort

Ik ga akkoord met het artikel en sluit me ook aan bij Ine.
Ik denk dat het belangrijk is om, alvorens afscheid te nemen, het potentieel van de klant in kaart te brengen.
Ik heb zelf een klant die op 4 jaar tijd van een middelmatige naar absolute topklant is geëvolueerd.
Alleen....., hoe schat je dat in he.

Er bestaat ook zoiets als een GIK (Gemiddeld Ideale Klant)
Door een profiel aan te maken van je ideale klant, kun je het potentieel inschatten van je overige klanten. Dat kan het vergemakkelijken. Daarna is het natuurlijk een kwestie van er veel energie in steken en contact houden, zoals je ongetwijfeld gedaan hebt!
Hier heeft Andre ook een artikel over geschreven....
"Wat is het profiel van uw GIK"

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel