Iedere ondernemer zegt dat hij waarde creëert voor klanten. Maar vraag eens door: welke waarde dan precies? In vrijwel elk sales- en marketingtraject dat wij begeleiden, blijkt de echte waarde niet te liggen in het product of de oplossing die je verkoopt. Wat bedoelen we daarmee?

Een praktijkvoorbeeld
Onlangs begeleidden we een software-ontwikkelingsbedrijf. Hun website stond vol met vriendelijke teamfoto’s, whitepapers en e-books. Het salesteam “schoot met hagel”: LinkedIn-posts, downloads, nieuwsbrieven. Resultaat? Geen prospect die wakker lag van de berichten.

In de eerste sessies keken we naar hun huidige klanten. We vonden mooie cases, maar niets dat echt onderscheidend leek. Pas in de derde sessie viel het kwartje: dit bedrijf had een uitzonderlijke expertise opgebouwd in het integreren van bank-API’s die gebruikt worden in alle Europese landen door verschillende banken, cruciaal binnen de PSD2-richtlijn en de wereld van open banking en fintech. 

Hun expertise draaide om constructies voor online hoog-volume transacties (zoals webshops in brede zin) waarbij meerdere partijen betrokken zijn: banken, PSP’s, leveranciers, klanten. Niet uniek? Misschien. Maar bewezen, schaars en van strategisch belang. Klanten die met hen werkten, werden letterlijk meer waard: sommigen werden zelfs overgenomen. Dus je zit aan tafel met eigenaars en CEO’s of high level IT - architecten: je helpt hun business vooruit. Je spreekt niet de taal van de techneut maar van de ondernemer/CXO-management met resultaatsverantwoordelijkheid.

De les
Zodra we dit scherp hadden, veranderde alles. Het team wist ineens:

• Wie ze moesten benaderen.
• Welke vragen beslissers wakker houden.
• Dat het kanaal (mail, call, LinkedIn, …) er minder toe doet dan de eerste zinnen die de kern raken.

De whitepapers en “leuke berichtjes” verdwenen. De communicatie werd direct en strategisch.

Van verkopen naar ontdekken
Jij kunt ook die verborgen parels bij jouw klant boven water krijgen als je niet blijft vastzitten in het klassieke sales- en marketingdenken: een oplossing voor een probleem of misschien zelfs een inzicht ==> Nee: je verkoopt een marktopportuniteit. Dat is de CORE.

En je hoeft daarvoor helemaal geen visionaire blik te hebben of uitzonderlijk intuïtief vermogen: je hoeft alleen maar bereid te zijn om te leren en te absorberen waar jouw klanten oor voor hebben, wat ze echt doet bewegen. Het mag je niet ontgaan.

Daarom heb ik destijds (zie de vele artikelen hierover op verkopersonline.nl) de procesgerichte vraagstelling ontworpen: om het toeval een handje te helpen. Om nieuwe inzichten te krijgen tijdens je gesprek met klanten. Ze dwingen jou en je klant even stil te staan.

Want zo verkoop je: je creëert veranderingsenergie. De blik van je prospect verandert instant: van 'Evalueren' ('Past dit bij ons? Vertrouw ik u?' ) naar 'Hoe gaan we vooruit? Kunt u mij helpen?'. Vertrouwen is een gevolg zoals bij een vakman die direct de juiste vragen stelt zonder poespas en praatjes en zonder de fake glimlach: door ‘serieus’ direct naar de kern te gaan. Daarvoor willen klanten betalen.

Spreek de taal van wat je verkoopt
In bovenstaande case kwam een strategische vraag naar boven die zij kunnen stellen aan hun prospects: 
"Jouw klanten zijn online marketplaces die internationaal willen gaan: waar lopen zij tegenaan als we het hebben over uitnodigen tot en ontvangen van betalingen?" Het antwoord geeft alle info om de oplossing juist te positioneren.

Dit was informatie die niet op de website staat maar wel strategische in de aankoop van de diensten die het Fintechbedrijf in dit geval aanbiedt. Zo ontstaat dus sales&marketing die resoneert en die raakt. Je raakt het veranderbrein. In bovenstaande is de oplossing: technische integratie van API’s, gerelateerd aan betalingen  die verschillend zijn bank tot bank of payment providers.

Maar … dat is dus niet wat ze verkopen, want daar is niemand in geïnteresseerd! Dat is saai, technisch. Wat ze wel verkopen: omzetgroei van hun klanten, klanten kunnen betalen waar ze maar willen zonder risico’s van aansprakelijkheid die ontstaan door vertragingen bij afhandeling van transacties, edm. Het is heel specifieke taal die hun prospects begrijpen, dat  creëert vertrouwen!

De kennis is al aanwezig
Het gekke is dat deze informatie steeds verborgen is in het hoofd van de medewerkers, terwijl het toch hun goud is. Het vraagt telkens een inspanning en geduld (rust, vertraging)  om het naar boven te krijgen. Niet eventjes tussendoor met een peptalk maar een paar uurtjes stilstaan en bevragen. Is dat te veel voor een miljoenenomzet in het vooruitzicht? Maar jouw verkoopgesprekken die resulteerden in een deal waren ook een moment van stilstaan. Het kan niet anders. Veranderen is stilstaan. Jouw klant neemt wel de tijd zelfs als je gaat pushen.

Weten jullie waar de verborgen parels liggen?
De veranderingsenergie wordt wakker. Zoals dit gebeurt bij je prospects wanneer je ze direct aanspreekt met jouw core-busines, wat jouw echt anders maakt en wat klanten anders kan maken. Dat is de geheime link, de geheime saus, de secret core, dat is wat werkt in sales.

Wat zien jullie nu nog niet in je aanbod? Welke aannames verhinderen dat jullie je echte klantwaarde benoemt?Deel eens je cases met ons. Samen ontdekken we waar jouw echte waarde zit en hoe je prospects raakt met vragen waar ze wel wakker van liggen. Meer uitleg vind je hier.

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen. Alle artikelen van deze auteur