Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Hoe haal je 67% conversie in verkoopgesprekken? (André Hagelen)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

De belangrijkste pijler van succes in de verkoop

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

De meeste verkopers weten heel goed wat zij aan de man brengen. Het ontbreekt ze ook niet aan verkoopvaardigheden en inzet. Waarom halen ze dan niet aan de lopende band deals binnen?

De belangrijkste pijler van succes in de verkoop
Als u de introductie van dit artikel nog een keer leest dan valt het u vast op dat er nog iets aan ontbreekt. Deze ontbrekende schakel is:

Kennis van klanten.

In de voorbereiding van een training vraag ik verkopers: kun je een of meer belangrijke motieven noemen waarom klanten jouw product of dienst moeten kopen? Dit zijn de antwoorden die ik over het algemeen krijg, ze:
  • noemen een of meer kenmerken en de daaraan gekoppelde voordelen
  • praten over hun geweldige service
  • zeggen dat ze een prima prijs/kwaliteitsverhouding bieden

Productkenmerken zijn nog geen oplossingen
Het zijn allemaal punten die belangrijk zijn. En toch slaan ze de plank een beetje mis. Men redeneert vooral vanuit de positie van de verkoper en veronderstelt kennelijk ook al dat de klant hun product of dienst wenst aan te schaffen. En dat is niet het begin van een koopproces. Daarbij draait het om de vragen die klanten zichzelf stellen:
  • Heb ik het wel nodig?
  • Wat levert het op?
  • Hoe word ik er beter van?

Die vragen kan een verkoper beantwoorden als hij voldoende kennis van zijn klanten en hun koopmotieven heeft. Gek genoeg is dat vaak geen onderdeel van een productintroductie. Dan concentreert men zich vooral op kenmerken en voordelen, maar slechts zelden op ‘klantproblemen’. Want laten wij elkaar niet voor de gek houden. Als een klant geen probleem (in de breedste zin van het woord) ervaart, dan zal hij ook geen noodzaak voelen om iets aan te schaffen. En dus vraag ik voorafgaand aan mijn trainingen aan de verkopers:

'Welk probleem van de klant lost jouw product of dienst op?'

Het zou gesneden koek moeten zijn om deze opdracht in te vullen. Wanneer u een verkoper midden in de nacht wakker maakt en deze vraag stelt, zou hij onmiddellijk het antwoord moeten kunnen geven.

Ze hebben vaak geen idee
In de praktijk blijkt dat nogal wat verkopers de grootste moeite hebben met deze opdracht. Meestal geven ze geen beschrijving van een probleem, maar een beschrijving van hun oplossing. Of ze benoemen hun eigen problemen! Als ik er dan dieper op inga en nogmaals vraag...

'wat is het probleem waarvoor jij een goede oplossing hebt?'

... krijg ik soms een geïrriteerd antwoord:

'Hoe moet ik dat nou weten?'

Op zo'n moment slaat de verbijstering bij mij toe. Hoe kan een verkoper zijn producten of diensten slijten zonder dat hij een goed idee heeft waarom klanten iets nodig hebben? Het is een lastige opgave. Tenzij de klant het zelf beter begrijpt dan de verkoper. Maar in dat geval gaat het de klant er slechts om de beste deal te krijgen en verkeert de verkoper in een moeilijk parket. Hij moet naar de pijpen van de klant dansen.

Omissie in de opleiding
Het voorafgaande verhaal klinkt vooral als een verwijt aan het adres van verkopers. Maar organisaties zouden ook eens in de spiegel moeten kijken. Want wie zorgt er voor de opleiding van verkopers? Wie vertelt ze alles over de kenmerken en voordelen van hun product of dienst en veel te weinig over klantproblemen? Dat is de organisatie. Als in dit verhaal een oefening 'verdiep jezelf in klantproblemen' ontbreekt, mag men verkopers eigenlijk niet zo veel verwijten.

Terug dus, naar klanten en hun problemen
Als een verkoper precies weet welke problemen klanten hebben en daar effectief op inhaakt, heeft zo’n verkoper heel wat gewonnen. Het draait in eerste instantie vooral om de belangrijke klantvragen die hierboven zijn gesteld. Het zijn de vragen waarop klanten een antwoord willen horen. Verkopers kunnen die antwoorden geven als ze precies weten wat hun klanten doen en hoe hun klanten werken en waar ze problemen ervaren. Dus moeten verkopers veel afweten van de dagelijkse gang van zaken bij hun klanten. De juiste volgorde is eerst weten op welke punten klanten knelpunten, irritaties of ongemakken ervaren. En dan pas gaan kijken: Hoe kunnen wij ze daarbij helpen?

Op de stoel van de klant
Neem bijvoorbeeld een afdeling klantenservice (inbound call center). Een telkens terugkerend probleem is de lengte van gesprekken. Des te langer een gesprek duurt, des te groter is de kans dat er een lange rij van wachtende klanten ontstaat met alle vervelende gevolgen van dien.

Stel, een bedrijf verkoopt speciale software waardoor de servicemedewerkers sneller informatie tot hun beschikking hebben. Dan is dat een oplossing voor het probleem:

'Hoe kunnen wij onze klanten helpen met het vlot afwikkelen van hun vragen en klachten?'

Ga dus eens op de stoel van de klant zitten en stel uzelf 'hoe-vragen'. In het geval van de service afdeling is de vraag dan:
'Hoe kunnen wij onze klanten sneller (en beter) helpen?'

Tot besluit: doe het zelf
U kunt vast dergelijke vragen bedenken voor de doelgroep die u met uw product of dienst helpt. Betrek in dit verhaal ook anderen binnen uw organisatie, bijvoorbeeld: medewerkers die bij klanten over de vloer komen.

Of ga eens praten met uw service afdeling. Deze mensen hebben vaak een schat aan waardevolle informatie. Wedden dat als u dit soort vraagstukken met uw klanten bespreekt, ze een en al oor zijn? En natuurlijk mag u wanneer er concrete interesse is bij de klant ook praten over de voordelen van uw oplossing. Maar alles wel in de juiste volgorde, anders loopt het mis.


Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen.
Bekijk de trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,1
(8 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Ruben

Het is zo logisch, maar toch ook weer makkelijk te vergeten. Wij gaan als verkopers te vaak teveel van onszelf uit en dat herken ik ook bij mezelf.

De juiste vragen stellen en goed luisteren.
Helder en duidelijk.

Gert-Jan

Info waar je iets aan hebt

Judith de Leede

Deze zin triggerde mij: "Maar organisaties zouden ook eens in de spiegel moeten kijken". Misschien een onderwerp voor de volgende keer? Want het gaat niet alleen om de opleiding van de verkopers, de hele organisatie kan beter gefocust zijn op klanten en wat hun product voor de klanten als oplossing kan bieden.

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Bedankt voor de reacties. @Judith dat is zeker een tip waar ik iets mee kan doen. :-)

Hubert Sistermans

Het is ook moeilijk om uit je comfort zone te komen.
Kan erover mee praten.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel