Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie van het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
De demo die geen demo was (Rene Knecht)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
The Magnificent 7, ofwel Consultative Selling 2.0 (Toine Simons)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Geloof of kennis: wat brengt u verder?

Stevig geloof in eigen kunnen en het aanbod hoort bij de verkoop, maar met blind vertrouwen gaat het mis. Een simpele en tegelijk diepgravende oefening leert u veel over uw verkoopstrategie.

Geloof of kennis: wat brengt u verder?

'De reden waarom wij beter zijn en meer verkopen dan onze concurrenten is eenvoudig,' zo vertelde een manager me, naar aanleiding van een vraag over hun verkoopstrategie.
Hij vervolgde: 'We hebben een betere kwaliteit producten, een betere distributie en een beter salesteam. Eenvoudiger kan het niet zijn'.

Nu zal het u niet verbazen dat ik dit soort verklaringen over eigen verkoop afdelingen wel vaker hoor. Mijn reactie was dan ook goed voorbereid door ervaring: 'Geweldig, en hoe hebben jullie dat gemeten?'

Het antwoord op die vraag begint meestal met enkele seconden stilte, die wordt gevolgd door een reeks aan argumenten en oorzaken die tot de vooropgestelde conclusie moeten leiden.

Onderbuik v. reële factoren

Het zal u duidelijk zijn dat het beschikken over de juiste informatie een belangrijke onderdeel is van het nemen van de juiste beslissingen. Ons laten leiden door een onderbuik gevoel is dus meestal niet erg slim.

Wanneer het gaat over wat ons aanbod zo goed maakt voor klanten, zijn we sterk benadeeld. We hebben een zeer persoonlijk beeld van de voordelen van ons aanbod, gestoeld op onze veronderstellingen en het enthousiasme voor wat we zelf maken.

Maar het uiteindelijke resultaat (onze verkoopcijfers) wordt opgebouwd door een samenstelling van diverse factoren. Onze inspanningen en de kwaliteit van ons product spelen daar natuurlijk een rol in, maar niet de voornaamste rol.

Prijs, bereikbaarheid, distributie systemen, resellers, geloofwaardigheid, marketing en nog tal van andere factoren spelen hier een rol in. Deze factoren ontkennen ten voordele van ons onderbuik gevoel is een gevaarlijk iets – iets was onze toekomstige successen ernstig kan benadelen.

Waar moet uw focus naar toe gaan?
Wil u groeien, dan zal u een sterke focus moeten behouden op die factoren die een positieve bijdrage leveren tot uw resultaten. En de enige manier om echt te begrijpen welke factoren dat zijn, is een grondig en diepgravend onderzoek.

Dat schrikt velen af. Toch is het geen moeilijke of dure exercitie. Het ligt in het bereik van elke organisatie en vergt niet meer dan:
  • enkele dagen tijd
  • de juiste methodiek
  • een open geest

Drie zaken die een kleine investering van tijd en resources betekenen en een immense winst kunnen opleveren voor uw eindresultaat. Maar ook een oefening die bedrijven zelden grondig doen. Vele komen er nooit toe en laten belangrijke kansen liggen. Andere doen het wel, maar zonder veel enthousiasme en meestal vanuit een vooropgezet resultaat.

Op zoek naar de sterke punten van uw verkoop
Echt zoeken naar de factoren die uw verkoop vleugels geven, is de eerste stap die u moet zetten om zowel uw verkoopafdeling als uw marketing medewerkers de juiste inzichten te verschaffen om hun resultaten verder uit te diepen.

U gaat op zoek naar alle factoren (alle factoren!) die van invloed zijn op uw verkoopresultaat. Vaak beperken we ons hier tot verkoop en marketing, maar er zijn tal van andere factoren die belangrijk zijn. U zal de complete supply chain moeten bekijken:
  • Productieprocessen
    Zijn er onderscheidende factoren die deel uitmaken van de productieprocessen? Zijn er zaken die bij u anders zijn? Noteer ze. Het is niet zeker dat ze ook een verschil voor de verkoop maken, maar u zal het wel moeten onderzoeken.
  • Extended product
    Wat zijn de onderscheidende factoren op gebied van verpakking (hoeveelheden, type verpakking, gemak van openen enz…), service, positionering… Noteer ze allemaal.
  • Distributie
    Op welke manier wordt de distributie bij u anders gedaan dan bij anderen? Hoe vaak kan u leveren? Kan u ook kleine leveringen aan (geen voorraad voor klanten), drop shipping, levertermijnen, frequenties, leverzekerheid, JIT….
  • Prijzen en voorwaarden
    Zijn uw prijzen gemiddeld, hoog, laag? Sluiten ze aan bij de positionering van uw product? Zijn ze onderhandelbaar? Kunnen we eventuele speciale voorwaarden afspreken? Hoeveel kunnen eventuele resellers percentueel verdienen?
  • Verkoop inspanningen
    Op welke manier verkoopt u uw producten? Welke aanpak maakt uw aanbod anders dan concurrerende zaken? Hoe ver gaat uw ondersteuning?
  • Marketing ondersteuning
    Wat doet u aan activiteiten om de verkoop aan eindklanten te bevorderen? Hoe doet u dit anders dan anderen?
  • Gebruik
    Hoe gebruiken eindklanten uw aanbod? Wat brengt het hen meer op dan concurrerende zaken? Is er een vraag of moet u pushen?

Resultaat van zelfonderzoek inzetten
Al deze factoren (en meer) zal u moeten onderzoeken. U zal moeten spreken met vele mensen, intern en extern. U zal hun feedback letterlijk moeten nemen en los moeten komen van uw eigen inzichten. Wanneer u die hele exercitie doorlopen heeft, dan heeft u accurate informatie in handen over het waarom van uw resultaten. En geloof me, het is zelden de reden die u ooit dacht.

Wanneer u deze informatie eenmaal heeft, dan staat u voor de uitdaging om te kijken hoe u deze zaken verder kan gebruiken en uitdiepen om uw voorsprong op dat gebied te consolideren. U werkt dan niet langer op basis van veronderstellingen, maar op basis van echte analyses. Uw inspanningen op basis van deze input zullen een exponentieel groter rendement opleveren en uw groei structureel onderbouwen.

Doe de oefening eens. Het zal u verbazen waar u met het opzetten van de juiste verkoopstrategie winst kan boeken!

Peter  Stinckens

Peter Stinckens

Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,5
(47 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Wilco Noordsij

Er word veel tijd gestopt binnen bedrijven aan het opzetten van verkoopbevorderende manieren maar er wod weinig of niet gemeten wat het opleverd. Men bedenkt snel weer wat anders en daar stopt men weer energie en tijd in. Maar eerst in beeld brengen hoe het werkelijk gaat met de verkoop mis ik.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel