Je hebt als verkoper geleerd dat luisteren belangrijk is en dat je niet agressief mag verkopen. Maar, hoe haal je dan je target? Hoe krijg je de klant in beweging als die telkens maar uitstelgedrag vertoont of claimt dat het toch allemaal niet zo dringend is?

Wat als je geen geduld of tijd hebt om de relatie te ontwikkelen en snel resultaat wilt? Hoe kunnen we snel scoren verzoenen met de klant vooropstellen, luisteren en denken in termen van oplossingen, ...

Het antwoord voor mij zit in de veranderingsenergie. Daarin ontstaat op een natuurlijke manier een dialoog die leidt naar een resultaat: een volgende stap, het opbouwen van een relatie, de klant warm krijgen voor jouw oplossing.

Hoe kunnen we die veranderingsenergie creëren?

Tip 1: laat jezelf los
Een echte dialoog, zoals relatieverkopers dit zouden kunnen willen, kan alleen plaatsvinden in een sfeer van vrijheid en respect. Dit betekent dat verkopers moeten leren loslaten en accepteren dat ze niet altijd de controle hebben over het gesprek. Het gaat om het creëren van een ruimte waarin zowel de verkoper als de klant zich vrij voelen om hun gedachten en gevoelens te delen. En waar dan iets uit komt (dat is wat je wilt en dat onderzoeken we in deze bijdrage). Ik besef dat dit heel soft overkomt en klinkt als tegeltjeswijsheid, maar omdat weinig verkopers inzien hoe ze dit kunnen bereiken wil ik een manier tonen hoe je toch die ruimte kunt creëren zonder hardsell of pushverkoop.

Tip 2: breng het gesprek naar een nieuw niveau
Om ego uit het gesprek te halen breng je dat gesprek eerst op een ander, niet-bedreigend maar wel reëel/herkenbaar niveau. Het ego blijft immers altijd binnen zijn grenzen en dat moet je doorbreken, anders geen deal. De ander moet eerst geraakt worden. Daarom zoek je een symbolische grens op, die buiten het denkkader of de manier van denken van de klant valt. Dat creëert die veranderingsenergie. Tegelijkertijd laten zowel jij als je klanten hun ego los! (als dat niet gebeurt zal er geen verkoop plaats vinden, hoeveel ‘pijn’ ze ook hebben)

Concrete voorbeelden
Je zou kunnen denken aan...

• Als je marketingdiensten verkoopt: praat eens over een prospect van jouw klant waar die zelf nog niet aan gedacht heeft: succes verzekerd! Mogelijk verander je later van onderwerp, maar je klant is nu in een ander gebied, de energie is veranderd.
• Als je HR-diensten verkoopt: praat eerst eens over hun klanten en niet over de 'baan' of 'personeel' en ga van daaruit de link leggen naar jouw diensten. Beide zijn overigens altijd verbonden, maar jouw klant ziet dat nog niet. Door de link te leggen ga je de urgentie verhogen, want organisaties leven van klanten en elke link die je kunt maken zal de nodige aandacht krijgen.
• Als je IT verkoopt: praat niet over technologie, maar breng het gesprek op competitief zijn in de markt, het winnaarssymbool, waar jouw technologie, zoals later blijkt, wel in zal passen. De meeste ondernemers of CXO’s waarmee je aan tafel zit hebben wel iets competitiefs. Het is hun taal en manier van denken. Dus je bent dan bij uitstek klantgericht.

Noot: jij als verkoper praat in bovenstaande voorbeelden niet meer over jouw oplossing. Dat komt later als vanzelf. Dit is wat co-creatie echt betekent.

Loslaten om te scoren

Deze methoden, gebruikt door sommige topadviseurs, zijn effectief door hun eenvoud en het loslaten van de drang om alles te controleren, wat een teken van zwakheid is. Door controle los te laten, kun je paradoxalerwijs meer bereiken. Het is daarbij essentieel om een veranderingsenergie te creëren, een dynamiek die de klant motiveert en beweegt. Als je wilt scoren ... en niet het script volgen wat niet werkt.


Conclusie: De creatieve verkoper wint

In de verkoop gaat het niet alleen om het product of de dienst; het gaat om het creëren van een ervaring waarin klanten zich begrepen voelen en waar hun grenzen worden verschoven. Dat is de echte oorzaak van verandering, waarbij je eerst de perceptie verandert. Zo breng je een dialoog tot stand want de klant voelt de kracht van verandering. Dit is de kunst van het verkopen zonder te verkopen, waarbij je uiteindelijk meer bereikt door minder te pushen.

Wil je meer inzichten in hoe je je verkoopcyclussen aanzienlijk kunt versnellen? Doe eens een gratis verkoopscan van je salesteam op basis van 14 JA/NEE vragen (1 minuut), en verzamel alvast de eerste ideeën. (groene link rechts op de home-pagina)

Succes met de verkoop! René

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen. Alle artikelen van deze auteur