Er zijn vertegenwoordigers, buitendienstverkopers, sales executives, accountmanagers, verkoopadviseurs - kortom een heel leger van mensen die zich op de een of andere manier met directe verkoop en advies bezighouden. Maar soms lijkt de titel belangrijker dan de inhoud van de werkzaamheden. En juist daar gaat het nu om.

Andere tijden
Zakendoen is anders geworden en zeker in deze coronatijden en economische terugslag.
Al jarenlang is de directe verkoper, de buitendienstmedewerker oude stijl, een gepasseerd station. Jagen op omzet, het binnenhalen van zoveel mogelijk orders, het is niet meer van deze tijd.

Relatiemarketing en Partnermarketing zijn de nieuwe gereedschappen voor een succesvol en op continuïteit gericht beleid. Maar nog lang niet in alle sectoren van het bedrijfsleven is de noodzaak hiervan doorgedrongen. Bij een grote groep is de focus nog te sterk gericht op de producten zelf.

Terwijl de klant op zoek gaat naar de feitelijke verschillen in de relatie tussen klant en leverancier, denken veel bedrijven mee te moeten gaan in een prijzenslag om met extreme aanbiedingen hun concurrentie voor te blijven. Paniekvoetbal!

Relatiemanagers
Natuurlijk blijven producten en kwaliteit van de diensten belangrijk, dat geldt zeker ook voor de prijsstelling. Maar het belang van andere factoren die de aankoop beïnvloeden neemt steeds meer toe. Door de technologische ontwikkelingen, de globalisering en de IT-infrastructuur zijn diverse aspecten van de oude marketingmix een vroege dood gestorven.

We richten ons nu op andere zaken om het onderscheid met de concurrent aan te tonen. Service, aftersales en klantgerichtheid zijn vanzelfsprekende items geworden waar een organisatie van vandaag niet meer omheen kan. ISO-normering en andere certificering droegen daar jaren geleden nog een steentje aan bij. Nu is dat allemaal gemeengoed geworden. De afgelopen halve eeuw heeft zich een compleet veranderingsproces voorgedaan.

Van passieve verkoop in de jaren vijftig en zestig, die zich ook manifesteerde in de tien achter ons liggende jaren, toen het niet op kon en de bomen tot in de hemel groeiden. Die tijden zijn voorbij. Voorgoed voorbij. We moeten actie ondernemen, uit onze stoelen komen, drie passen harder lopen dan we gewend waren. Een ontwikkeling die een andere strategie en werkwijze van ons eist: relatiegerichtheid en partnerbeheer voor de lange termijn.

Rendementsdiscipline
De kern van marketing is het kennen van het koopgedrag van onze afnemers en op basis daarvan gerichte activiteit ontwikkelen, aanpassen en uitvoeren. Een goed Verkoop- en Management- informatiesysteem is daarbij een niet meer weg te denken stuk gereedschap, dat de basis legt voor een adequaat en op de doelstellingen afgestemde strategie.
Het kennen en onderhouden van de DMU’s van de klant is daarbij een absolute voorwaarde om op termijn te kunnen scoren.

Vakmanschap
Daarom heeft de ‘ouderwetse verkoper’ zijn langste tijd gehad. Er is absoluut geen tijd meer voor ‘het rondje om de kerk’ (rondrijden in een kring van alleen maar prettige relaties, koffieadressen en hier en daar een ‘prospectje’ meepikken). Vakmanschap in de verkoop vereist rendementsdiscipline, kennis van klant en zijn of haar doelstelling, gedegen planning, het opzetten van een op de relatie afgestemd communicatieprogramma, het kennen van en omgaan met de belangrijke figuren binnen het ‘Besluitvormend Team’ en werken aan de ‘Klantenlevenscyclus’ op de lange termijn. Kortom zij dienen samen met hun interne ‘klantenteam’ zich te manifesteren als ‘Ambassadeurs’.

Tot slot
Dat vereist een gedegen inzicht in budgettering en verkoopplanning. Regelmatig in kaart brengen en bijsturen op de klantenanalyses. De verkoper is verantwoordelijk voor het rendement van iedere individuele relatie. Dat is dus wel wat anders dan een order scoren! Hoe staat dat ervoor in uw organisatie? Long term value. De reïncarnatie is allang begonnen.

Herman Meijer

Herman Meijer heeft ruim veertig jaar ervaring in Sales en Management. Hij is bedrijfsadviseur, interim-manager, trainer/coach, presentator, verzorgt bedrijfspresentaties, workshops en congressen. Tevens schrijft hij columns, artikelen en boeken. Alle artikelen van deze auteur