Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie van het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
De demo die geen demo was (Rene Knecht)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
The Magnificent 7, ofwel Consultative Selling 2.0 (Toine Simons)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen

Social Selling is de tijdsinvestering dubbel en dwars waard. Toch leveren de meeste sociale media workshops weinig resultaat. Hoe dan wel?

Een kwalitatieve salespipeline  in 11 stappen

Het probleem voor zowel nieuwe als ervaren marketeers en salesmensen is dat ze een buitensporige hoeveelheid tijd op Social Media doorbrengen. Ze springen van platform naar platform, klikken doelloos rond op zogenaamde prospects en maken af en toe een post. Alleen, alles zonder inzicht of strategie om iets te bereiken. Met kennis en routine wordt het een heel ander verhaal.

Kent u uw doelgroep echt?
De meeste mensen lopen bijvoorbeeld tegen het feit aan dat het binnen hun organisatie nog vaak te onduidelijk is wat er voor content er gemaakt dient te worden: 'Wat moet ik nu gaan delen op Social media?'

Dat is een kwestie van uw doelgroep kennen. Wat beweegt uw ideale klant? Hier een rijtje met de meest belangrijke zaken om te weten alvorens u met Social Selling aan de slag gaat:
  • Heeft u 1 of 2 specifieke doelgroepen? Zo ja, beschrijf deze eens.
  • Weet u exact wat het bestaande probleem is van uw potentiële klant?
  • Kunt u met zekerheid zeggen dat dit het enige probleem is?
  • Heeft u onlangs nog een concurrentieonderzoek gedaan? Weet u exact wie uw concurrenten zijn?
  • Sluit uw oplossing aan op de doelgroep?
  • Weet u wie uw websitebezoekers zijn?
  • Bent u een autoriteit voor uw klanten?
  • Als u nu eens uw leads bekijkt, vallen deze leads dan onder uw doelgroep(en)?

TIP: Ga eens voor uzelf na of u op al deze punten antwoorden heeft en zo ja welke dat zijn.

Social Selling is B4B in plaats van B2B

De gedachte achter B4B is dat u, als u de doelgroep echt gaat helpen, sneller en gerichter bij uw eigen doelen kunt komen. Door mee te denken met uw prospects, hen oprecht verder te helpen met hun business en de echte problemen boven water te toveren, kunt u zich onderscheiden in de markt.
Om dit te bereiken zult u alles uit de kast moeten halen.

90% van de eindbeslissers heeft de afgelopen jaren nog nooit een koude call serieus beantwoordt.


Uw dagelijkse routine
Om Social Selling vervolgens onder de knie te krijgen, is een vaste routine nodig die u helpt uw doel te bereiken. Die vindt u in het onderstaande 11 stappenplan. Ik ga u daarin laten zien hoe u met slechts 30 tot 60 minuten per dag heel veel leads en sales kunt opbouwen zonder er ook maar 1 euro aan uit te geven.

Voordat u begint met dit stappenplan is het belangrijk dat uw LinkedInprofiel zeer relevant en goed ingevuld is. Wilt u meer weten over deze stap 0, bekijk dan de link.

Het 11 stappen Social Selling programma.
Stap 1: Vind content om te delen
Het hoeft niet veel moeite te kosten om reeds gepubliceerde content te delen met uw netwerk. Neem in de ochtend de laatste trends door binnen uw branche en bedenk wat uw doelgroep triggert om te lezen. Het dient interessante en relevante inhoud te zijn. Heeft u dit niet, deel het dan liever niet. We gaan alleen maar voor het beste, standaard berichten zijn er al genoeg. Dus we moeten echt opvallen. Meld u aan voor mailinglijsten of nieuws-feeds waar u regelmatig interessante inhoud vandaan haalt. Dit zal als bron dienen voor het delen van berichten in uw netwerk.
Stap 2: Deel uw inhoud met uw netwerk
U kunt handmatig de gevonden content op elk sociaal netwerk plaatsen, maar wat scheidt een efficiënte marketeer van een inefficiënte? Juist iemand die het proces automatiseert. Met behulp van handige software kunt u dit schematisch wekelijks plannen. Hootsuite is hier een voorbeeld van.

TIP: Gebruik uw mobiele telefoon wanneer u niet op kantoor bent. Het delen van content op een mobiele telefoon kost letterlijk slechts enkele seconden.
Stap 3: Bekijk wie uw LinkedIn profiel heeft bekeken
Deze mensen hebben geklikt op uw profiel met een reden. Als u relevante content plaatst op uw profiel is de kans dat uw profiel bekeken wordt vele malen groter.



Stap 4: Converteer warme leads naar 1e graads contacten

Controleer de bovenstaande lijst(stap 3) en identificeer de warme leads die uw LinkedIn-profiel hebben beoordeeld. Het is nu tijd om ze te converteren naar een eerste graads contact.
 
Zorg ervoor dat u een persoonlijk bericht stuurt naar elke persoon. Ga in geen geval verkopen!
Stap 5: Controleer de engagement
Het plaatsen van online content is slechts het begin. U wilt ervoor zorgen dat de inhoud goed wordt ontvangen. Bekijk of uw content wel goed aansluit op uw netwerk. Stel vragen in uw gedeelde of zelfgeplaatste content. Blijf testen totdat u nog beter weet wat uw doelgroep wilt.
Stap 6: Verbind met lezers buiten uw 1e graads netwerk
Controleer wie uw content of posts heeft geliked of heeft gedeeld. Controleer en bekijk de inhoud van deze personen(profielen)en probeer overeenkomsten te vinden.


Stap 7: beoordeling alle LinkedIn alerts
Dit geldt voor herinneringen, veranderen van functie alerts, opgeslagen zoekopdrachten. Deze meldingen worden bediend door het LinkedIn algoritme op basis van uw gewoontes, besteed er dus aandacht aan.


Stap 8: Bewaar warme leads door ze te taggen
Wist u dat u tags kunt toevoegen aan deze mensen? Het creëren van een tagmap voor elke niche of doelgroep maakt de follow-up voor later makkelijker. U kunt dan gericht uw netwerk voeren met super relevante content.


Stap 9: Breek de dag door en gun uzelf de kans
Het is zeer makkelijk om hierna de dagelijkse routine weer op te pakken en uw prospects te vergeten, in de maildruk te verdwalen, etc. Maar u kunt ook deze doodzonde overwinnen door regelmatig relevante content voor uw netwerk en warme leads te blijven delen:
  • Plan uw dag vooruit voor Social Media, bijvoorbeeld bij uw eerste kop koffie of voordat u aan uw e-mail begint.
  • Maak gebruik van Hootsuite of elke andere publishtool dat u helpt bij het plannen van relevante content.
Stap 10: Volg uw berichten op
Elk ontvangen bericht op Social Media dient snel opgevolgd te worden. Meestal binnen 12-24 uur. Zelfs als het een standaardantwoord is zoals een connectieacceptatie liggen er kansen voor het starten van een conversatie.
Stap 11: Start iedere dag 5 of meer nieuwe Conversaties
Start iedere dag minimaal 5 nieuwe gesprekken. Het hoeft niet altijd werk-gerelateerd zijn. Probeer maar eens om een gesprek op gang te krijgen en te zien waar het u brengt.

De praktijk
Social Selling is een manier van werken. Waar het soms nog onbekend terrein is beloof ik u dat als u uzelf deze kans gunt, u zult zien dat hier hele waardevolle gesprekken, leads en klanten uit kunnen komen. Voor mij werkt deze manier van denken/werken al jaren. Ik ontvang dagelijkse vele connectiesverzoeken van personen die ik nog niet kende maar die mij willen volgen, die graag geïnspireerd willen worden.

Als u start met een goede routine waarbij u zeer relevant bent en deze 11 stappen blijft volgen gaat u  met 30-60minuten per dag na ongeveer 2-4 weken zien dat u zich in een hele andere wereld bevindt, waar de kansen enorm zijn.

Deze route en 2 andere Social Selling strategieën zijn beschikbaar op deze pagina: Social Selling Roadmap.
Massimo  Gagliotti

Massimo Gagliotti

Massimo Gagliotti is Social Selling expert. Eigenaar van EenSuccesvolBedrijf.nl. Hij helpt marketingmanagers, professionals en brandmanagers om via social selling Roadmap de nieuwe manier van verkopen te ontdekken. Hij heeft tevens een nieuw programma “de 100 dagen sprint” gemaakt die ervoor zorgt dat je via de “Roadmap” een continue stroom van klanten krijgt.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,9
(8 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Denise van Hoogen

Bedankt voor de tips. Ik ga het taggen op LinkedIn wat vaker toepassen.

Leon

Weer een uitgebreid artikel Massimo. De roadmap is erg handig!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel