Verkopen is: het juiste initiatief nemen!
Verkopen anno nu betekent niet wachten tot een klant je ontdekt of de klant bestoken met info, maar gericht initiatief nemen om aandacht te triggeren. Lees hier hoe je dat aanpakt.  Het is niet aan klanten om uit te zoeken wat je hen te bieden hebt. Verkopers zijn immers de externe factor die verandering initiëren. Dit maakt dat het vak van verkopen uniek is en tegelijk ook niet voor iedereen weggelegd.
Tegenwoordig kan het ook bijna niet meer anders: klanten nemen de telefoon niet meer op, of ze gaan zelf op zoek naar oplossingen. Wat je te doen staat als verkoper is eerst positieve aandacht creëren, waardoor er interactie ontstaat.
De uitdaging: hoe leg je contacten op CXO-niveau? Daar worden de beslissingen genomen. Dat zijn de personen met wie je aan tafel moet zien te komen. Maar vandaag de dag zijn ze vrijwel onbereikbaar. De sleutel ligt in het triggeren van hun aandacht.
Beperkte buyersjourney
In de sales van nu checken klanten eerst jou voordat ze reageren op je e-mail of telefoontje. Al jaren adviseren wij daarom onze klanten om hun LinkedIn-profiel als een landingspagina te beschouwen. Als je bijvoorbeeld een LinkedIn-bericht of e-mail stuurt met een link naar je profiel, is de kans groot dat ze daarop klikken voordat ze je bedrijfspagina (company page) of zelfs website bezoeken.
Een website is meestal niet interessant voor de prospect. Dus het stopt doorgaans bij jouw LinkedIn profiel, misschien kijken ze ook nog even naar de company page. Dat is vaak de gehele en dus zeer beperkte klantenreis (buyers journey). Wat zorgt er dan voor dat ze doorklikken en/of langer op je profiel blijven? Wat triggert de bezoeker? De ideale headlineDe inhoud van berichten is voor iedere verkoper een andere geheim: dit is persoonlijk maatwerk. Meer algemeen kan je in de eerste plaats eens nadenken over de LinkedIn-Headline onder je naam. Kijk bijvoorbeeld naar het verschil tussen de volgende headlines: - Senior Account Manager ... (ego): de klant moet zelf uitzoeken wat je te bieden hebt. Werkt niet.
(klant negeert jouw profiel binnen 2 seconden = vervelende verkoper) - Pharma - CGMP - Validate SAP systems in line with CGMP requirements - successfully reviewed by FDA
(unieke expertise met bewijslast, klant blijft langer dan 3 seconden op jouw profiel staan, targetklanten weten direct dat het over hen gaat, interessant!)
De tweede headline gaat over wat de verkoper precies kan aanbieden, in de taalcode van de klant. De klant in pharma die medicijnen op de markt wilt brengen in de US weet precies waarover het gaat. Dit maakt deze verkoper interessant. Deze is dan direct gepositioneerd en klinkt niet als een opdringerige verkoper. De gebruikte afkortingen zijn voor de leek abracadabra, maar voor de klant een schat aan informatie: - CGMP (Current Good Manufacturing Practice) is verplicht door de FDA voor alle farmaceutische producten die in de VS worden geproduceerd of geïmporteerd.
- CGMP gaat niet alleen over productieprocessen, maar ook expliciet over IT-systemen die impact hebben op kwaliteit, data-integriteit en traceability (zoals SAP).
In één oogopslag vertelt deze headline heel veel aan de prospect. Vervolgens kan je als verkoper dan verder in je LinkedIn profiel de bewijslast opnemen: certificaten, andere klanten of een werkgever waar je hetzelfde werk voor gedaan hebt, een paper dat je hebt geschreven, enzovoort. Maak er een logisch geheel van. Van verkoper naar gelijke partnerPEER-to-PEER communicatie met klanten is wat jou boven de concurrentie uittilt omdat jij hun code begrijpt. Je bent dan geen verkoper meer maar een PEER, een gelijke partner: dat is de hoogste vorm van beïnvloeding. Daarom starten wij in onze business altijd met de vraag: Wat is jouw unieke expertise die voor jouw klant een verschil kan maken? - Wie waren de eerste klanten? Hoe kwamen ze bij jullie terecht?
- Wie zijn daarvan nu nog klant? Wat heeft ze doen blijven?
- Of: Wat is er veranderd? Hoe is dat gekomen? Hoe is dat zo geëvolueerd?
- En nog beter: Hoe maken jouw klanten hun klanten beter? Wat is jouw rol daarin? -- hiermee ga je naar je goud en heb je weinig concurrentie!
Als je de antwoorden niet weet, stel dezelfde vragen dan aan de eigenaar of collega’s met een lange staat van dienst (bijv. de senior verkoper die al 20 jaar in het bedrijf is). Vaak is deze kennis wel aanwezig maar niet uitgesproken, of anders niet adequaat geformuleerd. Toch zit daar de sleutel: de juiste vragen stellen, en vervolgens goed verwoorden.*
Gebruik het unieke DNA van je prospectsZelfs bedrijven die al jaren zijn overgenomen door multinationals en die daardoor een uniform imago uitdragen, dragen toch deze unieke historie mee, het oorspronkelijk DNA is nog ergens aanwezig en kan niet verdwijnen. Gebruik dit voordeel. Voorbeeld
Ik werkte voor een chemische US-multinational (nummer 2 in een heel concurrentiële markt) die gegroeid was via overnames. De binnendienst werd bemand door de mensen met een heel lange staat van dienst. Zij kennen de klanten lokaal in de Benelux. Zij weten waarom grote klanten klant blijven.
Conclusie: maak je klant hongerigMaak eens een SWOT analyse van de relatie met sleutelklanten (en dus niet van je product). Daar zit jouw goud! Dit is wat lead generation betekent: uitzoeken wat jouw klant triggert en nieuwsgierig maakt. Wanneer begint wat je prospect in je headline leest naar meer te smaken? De echte toegevoegde waarde van de verkoper is dat die de klant de juiste inzichten kan geven, inzichten die zij online niet kunnen vinden, om zo de klant te helpen de juiste keuzes te maken. Wat zou dat kunnen zijn in jullie organisatie? Bekijk meer uitleg over hoe wij B2B-bedrijven positioneren bij prospect en waar we dit telkens opnieuw toepassen: jonge en gevestigde waarden. * Ben je een startup/scale-up? Dan zit de sleutel in een transformatiemoment: dat moet steeds worden uitgezocht en vertaald naar businessimpakt.
Rene Knecht
|
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
