Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie van het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
De demo die geen demo was (Rene Knecht)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
The Magnificent 7, ofwel Consultative Selling 2.0 (Toine Simons)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd?

Koude acquisitie is meestal niet onze grootste hobby. Hoe zorgt u ervoor dat u toch tijd maakt voor deze belangrijke taak?

Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd?

Activiteiten die we niet zo leuk vinden worden vaak naar achteren geschoven en zo lang mogelijk uitgesteld. Denk in de zakelijke sfeer bijvoorbeeld aan administratie doen, kilometers bijhouden, belastingaangifte. Maar ook in de privésfeer kennen is het een bekend fenomeen: dat lampje dat opgehangen moet worden in de badkamer, die schilderbeurt op zolder, dat losliggende tegeltje. Al dit soort dingen blijven we telkens maar uitstellen, omdat we het liefst leuke dingen doen. Dingen waar we positieve energie van krijgen, waar geen 'moeten' aan vast zit, waar we plezier in hebben, dát zijn de dingen die we eerst doen. De rest blijft er vaak achteraan bungelen, totdat we er echt niet meer onderuit kunnen of de deadlines in zicht komen, etc. Herkenbaar?

Koude acquisitie
In de zakelijke sfeer is koude acquisitie vergelijkbaar met administratie doen, kilometers bijhouden en dergelijke. We vinden het een 'vervelende klus', beginnen er liever niet aan en hebben telkens goede redenen (lees: smoezen) om het nu weer niet te doen. Ook daarbij geldt dat we liever bezig zijn met onze klanten, regelen van zaken, offertes uitbrengen, naar klanten toe, intern overleg, vergaderen etc. Zaken die we veel belangrijker vinden dan het acquireren van nieuwe klanten.

Wanneer u echter vindt dat koude acquisitie een belangrijke taak is voor u en uw bedrijf; een taak die ervoor zorgt dat u als organisatie nieuwe klanten binnen gaat krijgen, dan ontkomt u er niet aan om er aandacht aan te geven.

Timemanagement
Wat doet u met grote taken die u moet uitvoeren, taken die niet in een kwartiertje te doen zijn? Uw aangifte inkomstenbelasting, het opstellen van een businessplan, het voorbereiden van een belangrijke bijeenkomst? Juist: die plant u zorgvuldig. Daar maakt u tijd voor in uw agenda, u bepaalt hoeveel tijd u eraan denkt te besteden en zet een streep in uw agenda wanneer u dit wilt gaan uitvoeren. Andere taken moeten dan op dat moment even wachten. Het volbrengen van die ene taak heeft dan voorrang boven andere (ook belangrijke) taken. Kortom: u doet aan timemanagement.
Nu is koude acquisitie niet een éénmalige taak die u één keer hoeft te plannen en daarna is het klaar. Het is een continue taak, waar u (zeer) regelmatig tijd aan dient te besteden. Dat betekent dus ook dat u deze taak op continue basis in uw agenda dient te plannen.

Vast ritme
Mijn advies is om er een vaste dag (of dagdeel) in de week voor te plannen. Deze week, volgende week, de week erna en zo de rest van het jaar. Voordeel daarvan is dat u dan een vast ritme hebt; u weet dat u elke week op (bijvoorbeeld) dinsdagochtend koude acquisitie gaat doen. Dat zorgt ervoor dat u automatisch andere zaken daar omheen gaat plannen en u bovendien op maandag denkt: 'morgen is het dinsdag, dus dan ga ik weer bellen.' Dat zorgt ervoor dat u alvast 'in-the-mood' komt voor koude acquisitie; u bereidt zich alvast geestelijk voor op het uitvoeren ervan. Dat is beter dan het elke week opnieuw plannen en telkens op andere dagen, want dan is de verleiding (te) groot om andere zaken toch weer prioriteit te geven.

Nu is het natuurlijk zo dat u sommige telefoontjes op andere dagen zal moeten gaan plegen, want die persoon is bijvoorbeeld op dinsdag niet aanwezig, maar alleen op vrijdagmiddag bereikbaar. Dan moet u uiteraard ook op de momenten dat u moet (terug-) bellen tijd vrij maken, maar dit is een minder structurele taak die u gewoon als actie in uw agenda zet: 'things-to-do-today'.

Conclusie
Koude acquisitie is enerzijds een taak waarbij we de neiging hebben om die te blijven uitstellen, omdat we het niet de leukste taak vinden die we hebben als sales. Anderzijds, wanneer we het een belangrijke taak vinden, zullen we er toch tijd aan moeten besteden. De enige manier om dat te doen is deze (grote en belangrijke) taak structureel te plannen in uw agenda.
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(22 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Marinus

heel herkenbaar.

Koos Luurs

Het is misschien een idee om de koude aquisitie uit te besteden aan iemand die er veel ervaring in heeft en de afspraken te laten maken voor een kennismaking/presentatie.
Er zijn ervaren commerciele 65+ ers die het leuk vinden om hun ervaring nog eens in praktijk te brengen en zichzelf uitdaagt om dit soort werk te doen in parttime verband.
Voordeel is dat het de verkopers/ accountmanagers veel tijd bespaart en de 65+er commercieel in conditie blijft en niet helemaal van zijn oude vak vervreemd.
Ik breng organisatie's graag in contact met deze 65+ers om eens de mogelijkheden door te spreken.

David Stolze |  http://www.vaart.eu

ben het met Koos eens, maar dat is ook wel een open deur als je weet dat mijn bedrijf koude acquisitie uit handen neemt :) Maar ik maak best vaak mee dat ik opdrachten krijg van mensen die ik een acquisitietraining heb gegeven. Met de opmerking "ik zou nu zelf wel de acquisitie kunnen doen. maar het ontbreekt me nog steeds aan tijd en zin. Kunnen jullie het niet voor me doen?"


Zelf heb ik dat met bijvoorbeeld de administratie. Vind ik niet leuk, ben ik niet goed in en heb ik geen tijd voor. Ik heb ooit een cursus 'financieel management voor niet financiële managers' gevolgd, maar ik heb nog steeds een hekel aan administratie, ben ik er nog steeds niet goed in en ontbreekt het me nog steeds aan de tijd.. Want wat je niet graag doet, doe je niet vaak. En als je het niet vaak doet krijg je er geen lol en handigheid in ook.

Dus je acquisitie uitbesteden, aan 65plussers of niet, is vaak de allerbeste oplossing. Dan weet je zeker dat er wekelijks gebeld wordt en krijg je ook wekelijks bezoekafspraken in je agenda. Continuïteit!! En dat allemaal terwijl je jezelf met andere zaken kan bezighouden.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel