Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Hoe nuttig zijn targets?

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

De populaire literatuur staat er vol mee: richt u op uw targets. Maar helpt dit nu echt? Een nuchter en praktisch antwoord.

Hoe nuttig zijn targets?

Ik had al een tijdje mijn twijfels over die eenzijdige focus op uw doelen, maar de laatste tijd waren er enkele voorvallen die me nog sterker deden twijfelen.

Het ideale klantenprofiel
Ik sprak met mijn collega Wim van der Mark over het nut van een ideaal klantenprofiel. In zo'n profiel beschrijft u hoe uw ideale klant er uitziet. Vervolgens gaat u met dat profiel in de hand op zoek naar potentiële klanten die daaraan voldoen. Anderzijds houdt u dit profiel in gedachten wanneer prospects u benaderen.

Op zich is het een goede gedachte. Het voorkomt dat u lukraak met iedereen contact zoekt en pas later tot de ontdekking komt dat het niets is. Het profiel zorgt er voor dat u doelgericht te werk gaat. Het nadeel is dat dergelijke profielen de neiging hebben toeval uit te sluiten.

Dat is waar Wim me op attendeerde. Hij vroeg me op plagerige toon:
'Dus als ik het goed begrijp hadden wij die klanten [hij noemde een heel rijtje] niet moeten helpen?'

Serendipiteit
Hij had me te pakken! En dus stond ik eventjes met een mond vol tanden. Inderdaad geen van deze klanten voldeed aan ons ideale klantenprofiel en toch hebben wij er prima zaken mee gedaan. Wij waren toevallig met elkaar in contact gekomen en het klikte. Daarvoor is een prachtige term bedacht: serendipiteit.

In zijn fantastische boek 'Maak er wat van!' beschrijft Joep Schrijvers soortgelijke zaken. Hij behandelt onder andere het begrip serendipiteit.

Wat betekent het begrip serendipiteit? Er zijn drie kenmerken:
1. U neemt iets waar waarop u niet hebt gerekend.
2. U bent er verrast over.
3. U doet er iets mee

Deze klanten waren typische gevalletjes van serendipiteit. Ik durf er in een aantal gevallen vergif op in te nemen dat ze ons toevallig hebben ontdekt. Voor ons was de verrassing niet minder groot. Wij hebben er samen 'iets moois van gemaakt'.

Topverkopers
Het vervelende van 100% doelgerichtheid is dat u teveel geconcentreerd bent op het doel wat u wenst te bereiken en daardoor allerlei kansen laat liggen. Het werkt tunnelvisie in de hand. Naar het schijnt zijn topverkopers juist niet 100% doelgericht. Zij zijn slechts zo'n 60% doelgericht. Ze houden de bal in het oog, maar sluiten zich niet af voor kansen die ze op hun pad vinden. Ze kijken om zich heen.

Pasgeleden ontmoette ik een CEO van een multinational. Die verklaarde 'ik heb nooit aan carrièreplanning gedaan'. Ik kan er aan toevoegen: en desondanks (of is het dankzij?!) heeft hij toch de absolute top bereikt. Ga maar eens voor uzelf na welke rol het toeval in uw leven speelt. Die is groter dan wij vaak denken.

Volgens Joep Schrijvers is het leven een soort van knutselwerkje. Het toeval speelt vaak een belangrijke rol. Het geldt ook voor lastige situaties. Hoe redt u uzelf? En hoe maakt u het beste van uw leven?

De belangrijkste les
Joep Schrijvers zegt daarover:
'We pakken de draden bijeen. De belangrijkste les is: alert en voorbereid zijn. Wanneer u uzelf steeds afvraagt wat u met nieuwe ideeën, ontmoetingen en mensen kunt, gaat u kansen zien.'

Het echte leven lijkt net op verkopen. Of is het juist andersom?
Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,1
(30 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Dick van Ettinger

Je ziet overal om je heen hoe groot de factor toeval is.
In mijn vakgebied,modebranche,zou elke collectie top zijn omdat elk ontwerp de handen op elkaar heeft gekregen.In de praktijk blijkt dat slechts een klein percentage "top"blijkt te zijn.Veel toevalsfactoren zijn hier de oorzaak van.Inkoop,concurrentie,consumentenvertrouwen etc.

Dag Michel,
In basis een mooi artikel, waaraan ik graag een enkele overdenking wil koppelen: Zijn pech, toeval en geluk niet enkel door mensen verzonnen woorden, om de verantwoordelijkheid niet te hoeven nemen voor situaties die zich openbaren?
... een beetje vallend in hetzelfde menselijke slimmigheidje als wat het woord - proberen - in zich meedraagt, namelijk de meest fraaie en elegante introductie richting falen... niet gelukt, maar ik heb het wel geprobeerd!!?
Zoals proberen niet bestaat, omdat er maar twee opties zijn, namelijk iets wel doen of iets niet doen, geldt dat in feite ook niet met bovenstaande 3 nietsbetekenende woorden?
Fijne dag in het hoge noorden.

Leuk artikel. Harde targets en minitieus uitgekozen doelen/doelmarkten versus de praktijk waarin ogenschijnlijk 'toeval' een grotere rol speelt dan we vooraf hadden 'gepland'. Op basis van nieuwsgierigheid, flexibiliteit en vertrouwen gebeuren er soms verrassend leuke dingen.

Gerrit van Dijk |  http://under construction

Verrassingen zijn niet voor niets verrassend....
Verrassingen uitsluiten door te strikte doelen te stellen is het doel voorbij streven.

Christiaan Knopper |  http://www.ck-motion.nl

Dag Michel,

Was het niet Covey die in zijn 7 habbits of highly effective people beschreef dat je moet beginnen met een doel voor ogen? En is de definitie van een bedrijf niet dat meerdere mensen samen werken aan een gemeenschappelijk doel?

De CEO uit jouw voorbeeld heeft misschien niet aan bewuste carrière planning gedaan. Maar zonder de ambitie, wil en inzet had hij deze carrière niet gehad.

Waar je terecht voor waarschuwt is dat sommigen zo zijn gefocust op hun doel, dat ze geen oog meer hebben voor wat er onderweg gebeurt.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel